¿Dónde están mis fuentes de oportunidades de venta?

Autor: Martín E Heller

Ventas

04 / 2003

Cuando las ventas que se logran no son suficientes, la pregunta clave que debemos formularnos es ¿estamos realmente haciendo todo lo posible y efectivo para lograrlas?

De aquí surgirán muchas opciones que tal vez nos hagan reflexionar acerca de este importante tema de una venta profesionalizada y nos conducirá a buscar nuevas fuentes de mejoramiento en este aspecto indispensable para lograrlo.

Uno de esos aspectos consiste en establecer las fuentes de oportunidades de venta en cada actividad dado que constituye una de las claves de la actividad que genera consistente resultados de ventas y que ocurre a través de la aplicación de una metodología que debe llegar a ser altamente productiva y profesional.

Esta calificación no lo hace exclusivo de las empresas medianas y grandes, sino que también es fácilmente aplicable en toda organización pequeña y hasta en microemeprendimientos.

Partiendo del hecho que cada producto o servicio, empresa, marcas, etc., constituyen un panorama de posibilidades y estrategias sumamente difícil de especificar, convertiría a este artículo en una interminable propuesta de alternativas y de posibilidades factibles muy extensas de leer.

Por este motivo, nos referiremos a los aspectos que permitirán que cada quien tome estas consignas y las traduzca para cada caso en particular, evitando dejar de lado ninguna de ellas.

El "Prospecting"

Este término representa la metodología que cada organización realiza, metódica y consistentemente en el tiempo, para procurarse detalladamente todas las posibilidades de venta con que cuenta para desarrollar la gestión que las traduzca en resultados.

El primer paso consiste en determinar el o los perfiles factibles de personas físicas que estarían interesadas y en condiciones económicas de tener interés y predisposición en adquirir nuestra oferta.

De esta forma se podrá agrupar en grupo o grupos (mercados específicos, mercados verticales, mercados geográficos, etc.) a todos quienes reunan las condiciones descriptas en el perfil.

De aquí surgen las zonas, centros, áreas, asociaciones, grupos, etc., que nuclean o concentran un número posible de posibilidades para intentar la acción de desarrollo de ventas.

La confección de tales perfiles de prospectos, constituyen el tamiz que nos permitirá concentrar la atención, el interés y la acción de ventas propiamente dicha.

Un listado de personas conteniendo sus nombres y apellidos, así como también su domicilio y/o teléfono, etc., son simplemente datos referenciales que de nada sirven hasta tanto todas y cada una de dichas personas no sean realmente contactadas y calificadas.

Recién allí, y aún cuando no hayan comprado en ese primer contacto, deberán ser atendidos planificadamente en todo lo que el asesoramiento que pueda representarles necesario y útil hasta llegar a tomar su mejor decisión de compra.

Para que ello sea posible, es necesario la utilización de un método de administración de datos que permita actuar organizada y racionalmente en su tratamiento posterior hasta alcanzar el resultado descrito precedentemente.

Hoy por hoy, en que podemos contar con accesorios de tecnología de última generación, se hace impensable pretender retener en la memoria todo lo que se hace, se hizo y nos dijeron cada uno de los numerosos contactos que se realizan diariamente en procura de las ventas. Y quienes realmente pretendan continuar con viejos métodos, se exponen a correr serios riesgos de perder oportunidades casi concretas simplemente por no acceder a métodos más actualizados y sencillos de poder realizar una tarea más organizada y productiva.

Las claves de un contacto

El vendedor que contacta un posible comprador, pero luego de la entrevista no puede estar en condiciones de establecer si tiene requerimientos o problemas que se satisfacen o resuelven con su propia oferta, una fecha posible de realización y si están en condiciones económicas de poder convertirse en clientes, representa un claro ejemplo de no haber sido formado apropiadamente para la importante gestión que debe realizar en y para la empresa.

Estos aspectos son los que permiten establecer la calificación de prospectos y organizar las tareas de desarrollo de ventas en el futuro, de una manera en que no sea llamado innecesariamente, o sean entrevistados sin contar con el reporte o información que pudieron habernos solicitado, etc., haciendo que una gestión deslucida llegue a perjudicar las incipientes posibilidades de venta que existían.

De esta manera, se va definiendo un método de gestión que requiere permanentes revisiones, ajustes y mejoras para hacerlo más eficientes. El premio que provee este esfuerzo se traduce en términos de resultados consistentes y crecientes en el tiempo, aún en épocas de recesión económica.

Finalmente, ¿no es acaso este el fin que estábamos planteándonos al comienzo del artículo? ¿De quién o quiénes dependen que generemos ya mismo las acciones que se requieren para comenzar a cosecharlos?

© Copyright 2003, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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