¿Puede un vendedor cambiar la mentalidad de sus supervisores?

Autor: Patricio Peker Director de la consultora Ganar Opciones®

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

12 / 2002

He sido vendedor por mucho tiempo antes de ser gerente de ventas. Le aseguro que me resultó muy difícil cada vez que intenté cambiar la forma de pensar de mis jefes o cada vez que propuse una idea.

Consulta vía Email desde Buenos Aires, Argentina:

Quiero consultarle:

¿qué puede hacer un vendedor profesional que trabaja en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y gerentes locales para que nuestros productos no pierdan posicionamiento en el mercado nacional?

Ejemplo: Estoy utilizando este medio para cooperar con ideas nuevas que mejoren nuestro posicionamiento en el mercado local ¿qué hacer?

Saludos, FABIÁN

Estimado Fabián:

Me atrevo a decir que la respuesta a la pregunta ¿Qué puede hacer un vendedor profesional que trabaja en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y gerentes? es: ¡NADA!

Es extremadamente difícil, aunque por supuesto loable, lo que usted se propone, y me temo que sus esfuerzos sean infructuosos.

He sido vendedor por mucho tiempo antes de ser gerente de ventas. Le aseguro que me resultó muy difícil cada vez que intenté cambiar la forma de pensar de mis jefes o cada vez que propuse una idea. Me resultó tan difícil como cuando fui gerente aceptar las propuestas, ideas, e innovaciones que proponían los vendedores.

Lamentablemente es muy difícil escapar a esta regla mientras uno está en ese contexto, en la interacción entre jefes y vendedores, y por eso es tan importante el trabajo de un consultor externo que puede observar la realidad de cada empresa en perspectiva, y ser motor de cambios y activador de las potencialidades del personal de dirección y de los vendedores.

Lo que le sugiero es que ponga énfasis en su propia capacitación, en su propio crecimiento, en un análisis de cuáles son sus metas como vendedor, dónde está hoy y dónde quiere estar dentro de 2 años.

Piense en aquellas cosas que usted puede hacer de manera diferente y mejor para lograr los resultados que desea, sin necesidad de la intervención de otras personas, ni la autorización o colaboración de sus jefes.

¿Cómo podría usted mejorar su propio rendimiento, y mejorar el posicionamiento local de sus productos?.

Como dijo Ghandi: "Hagamos en nosotros el cambio que queremos ver en el mundo".

Y mientras va considerando y trabajando en si mismo, dejando de lado la idea de cambiar la mentalidad de su empresa, manifieste un sincero interés por los puntos de vista e ideas de sus supervisores y gerentes, aprendiendo de ellos lo que pueda.

Si sus superiores perciben en usted insistencia en su intención de cambiarles su mentalidad, probablemente acentuarán su resistencia oponiéndose prácticamente a todo lo que usted proponga, como una natural autodefensa.

Usted ya habrá notado que en ocasiones sus jefes rechazan una idea que usted les propone. Pasa algo de tiempo y cuando va quedándose en el olvido quién fue la persona que planteó la idea, ellos empiezan a tomarla como propia, y poco después aparecen diciendo que van a implementar algo que es prácticamente su idea original con ligeros matices. Esto es algo común en todas las organizaciones del mundo.

Tenemos que aprender de esto. Si para que se implemente una idea o cambio los jefes necesitan pensar que la idea se les ocurrió a ellos, bien. Debemos ser lo suficientemente flexibles y hábiles para hacer que los cambios que queremos que se produzcan y las ideas que queremos implementar se filtren sin resistencia en la mente de nuestros jefes, y no tenemos que preocuparnos luego en el "copyright" de la idea original, y ayudar a que se ejecuten esos cambios, sin prestar atención de a quién se le asignan los méritos.

Como puede ver, no es nada fácil, pero la recompensa a largo plazo es nuestro crecimiento personal y profesional.

Cordialmente,

Patricio Peker

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Patricio Peker Director de la consultora Ganar Opciones®

Patricio Peker utiliza un enfoque realista destinado a lograr resultados. Comunica en un lenguaje accesible y en un clima de buen humor conocimientos que usted podrá poner en acción de manera rápida y efectiva. Ha sido gerente de importantes empresas, conduciendo exitosamente departamentos de marketing y de ventas, desde el ramo bancario hasta el de insumos para industrias. Es especialista en PNL en aplicaciones empresarias; asesor y capacitador en comunicación, negociación y ventas; y director de la consultora Ganar Opciones®.