EL MARKETING INDIVIDUAL

Autor: Jordi Pascual González

Otros conceptos y herramientas de marketing

10 / 2002  

La aplicación creciente de la filosofía del marketing en la actividad empresarial ha supuesto su entrada en diversos ámbitos y su difusión entre instituciones de diversa naturaleza.

Pero siempre ha tenido especial énfasis en el ámbito de las empresas e instituciones, es decir en lo que nuestro derecho define como personas jurídicas.

El plan de marketing se ha revelado como un instrumento útil de planificación para un gran abanico de instituciones privadas, públicas, ... pero, ¿puede aplicarse también a las personas?. Sin duda, la respuesta es afirmativa. Como vamos a ver, cada una de las fases de un plan de marketing puede adaptarse a la esfera de lo personal, del individuo.

Para ello primero hemos de considerar al individuo desde dos perspectivas:

1- En su calidad de ser humano, con una serie de capacidades físicas y psicológicas que configuran un conjunto de aptitudes, actitudes y una escala de valores.

2- En su calidad de “productor de servicios”, en un enfoque actualizado del concepto clásico del individuo como “fuerza de trabajo”

Parece claro que ambas esferas están íntimamente ligadas y que cada una de ellas influye en la otra. El marketing individual representa la aplicación de las técnicas de marketing al individuo con el fin de ayudarle a conseguir sus metas personales, intentando llegar a un estado de equilibrio entre su “esfera de valores” y la necesidad de integrarse en el entorno socio-económico.

En un concepto muy comercial, podríamos decir que el marketing individual tiene como fin el “saber venderse” para lograr los objetivos profesionales y/ó económicos.

Se trata de aplicar las 4p’s del marketing a la persona:

El producto (product) es el propio individuo (actitudes, aptitudes, creatividad, conocimientos, habilidades, etc...)

La promoción/comunicación (promotion) es la manera de darse a conocer: (información personal, currículum, etc..).

La distribución (place) representa el canal mediante el cual el individuo puede hacer llegar la información personal que desea comunicar(mailings, bolsas de trabajo, networking...)

El precio (price). En este caso podemos estimar el "precio" de nuestros servicios , analizando nuestro valor en el mercado (profesional-laboral)

El marketing individual puede ayudar a la persona en su proceso evolutivo, no sólo en la búsqueda del primer empleo, sino en la consecución de los diferentes retos profesionales/personales que se van planteando. Cabe destacar en este punto la gran utilidad del “marketing individual” en su vertiente de “marketing para profesionales”, como planificación estratégica de las profesiones liberales en el ofrecimiento y venta de servicios (hemos de tener en cuenta que actualmente existen más de 1000 Colegios Profesionales en España que suponen un colectivo de cerca del millón y medio de profesionales).

Para desarrollar el marketing individual hay que aplicar cada una de las fases del plan de marketing a la esfera del individuo:

1- Análisis del entorno

Análisis externo: : En este punto hemos de realizar una reflexión sobre todo lo que nos rodea, nuestro entorno. Partimos de lo más externo y general , como puede ser el estado la coyuntura económica de nuestro país (crecimiento económico, tasa de desempleo, consumo, etc...) para ir acotando más el círculo que nos rodea: datos económicos de nuestra comunidad , provincia ó ciudad.. Parece claro que la situación socio-económica del entorno puede condicionar la consecución de nuestros objetivos. Así pues, si nos planteamos un cambio de trabajo, la situación del mercado laboral influirá en nuestra planificación de cómo lograr el puesto que deseamos. Concretaremos en el análisis del sector al que pertenece nuestra actividad. Si la tasa de desempleo es mayor o menor en el sector en el que trabajamos o queremos trabajar, las expectativas serán más negativas o más positivas que en el marcado laboral global. Finalizamos el análisis con el estudio del mercado al que nos dirigimos, buscando información de las empresas que compiten en él, evolución y perspectivas de futuro de ese mercado, perfiles profesionales más demandados, etc.

Análisis interno: Aquí se trata de llevar a cabo un proceso de auto-reflexión para analizar nuestras propias características individuales como productores de servicios.

Hay que tratar de ser lo más objetivos posible e incluso conseguir la valoración de nuestras aptitudes de fuentes externas (personas de nuestro entorno, compañeros de trabajo, test psicológicos, etc...), elaborando un “check-list” descriptivo. El propio curriculum es un punto de partida, en el que hemos de clasificar una serie de información que nos define en muchos aspectos personales, formativos y profesionales.

2- Análisis DAFO
Una vez realizado el análisis externo e interno, el siguiente paso fundamental a desarrollar en el plan de marketing individual es el análisis DAFO. Este análisis es una herramienta que nos permite conocer e identificar cuatro conceptos que nos permitirán establecer los objetivos finales:
Dos elementos internos: puntos débiles y puntos fuertes
Dos elementos externos: amenazas y oportunidades
En el primer caso, se trata del resultado del análisis interno y se configura como uno de los pilares fundamentales para el marketing individual. En este punto determinamos cuales son nuestras “ventajas diferenciales” y nuestras carencias.

Se trata de sacar el máximo partido de nuestros puntos fuertes y mitigar lo más posible nuestras debilidades. En muchos casos, nuestra estrategia se fundamentará en explotar los puntos fuertes o eliminar los débiles para conseguir objetivos.

Por lo que respecta a los elementos externos, serán oportunidades aquellas situaciones que se presentan en nuestro entorno y que pueden favorecer la consecución de nuestros objetivos. Por el contrario, las amenazas representan un obstáculo para nuestras metas.

Por ejemplo:

- Queremos cambiar de empleo (objetivo)
- El análisis interno nos demuestra que uno de nuestros puntos fuertes es el dominio del inglés
- En nuestro entorno el gran desarrollo del comercio exterior hace que las empresas exijan el dominio de la lengua inglesa dentro del perfil del puesto en el que deseamos trabajar ( oportunidad)

En el caso de que no tuviéramos conocimientos de ingles, el tercer punto se convertiría en una amenaza para lograr el objetivo.

1- Objetivos individuales

Los objetivos pueden ser de naturaleza diversa y cambiar a lo largo de nuestra vida. Lo más habitual es que sean objetivos relacionados con la actividad profesional, pero el marketing individual puede aplicarse a cualquier ámbito personal (recuerdo que uno de mis profesores de marketing en la Universidad nos decía que podíamos utilizar un plan de marketing para conseguir pareja...!)

Eso sí, los objetivos han de ser claros y bien definidos; incluso cuantificables y mesurables.

2- Estrategias

Las estrategias han de determinar las líneas de actuación que nos han de llevar a nuestras metas personales. En el ámbito personal podemos incluso aplicar algunas de las estrategias que se utilizan en el mundo de la empresa. Por ejemplo, podemos plantearnos una estrategia de especialista que nos conduzca a ser un auténtico experto en una determinada área para conseguir nuestro objetivo laboral.

O aplicar una estrategia de comunicación para que nos conozcan en el mayor número de empresas posibles (estrategia de gran eficacia en el ámbito de las profesiones liberales).

3- Planes de acción

En esta fase establecemos un programa o conjunto de actividades que hay que poner en marcha para conseguir los objetivos planteados. Es importante tener en cuenta los siguientes puntos:

Cuantificar nuestros objetivos (en la medida de lo posible) para que no sean excesivamente subjetivos.

Valorar del impacto económico que puede representar el plan de acción (Por ejemplo, si para conseguir nuestro objetivo necesitamos mejorar nuestra formación, hay que valorar el coste económico que ello representará)
Establecer el tiempo previsto para realizar el plan. Para conseguir los objetivos personales es fundamental establecer un calendario que nos motive a la consecución de objetivos (auto-disciplina).

4- Valoración/autocrítica

Esta fase ha de representar un proceso de seguimiento y auto-reflexión del desarrollo del plan de marketing individual. Hay que tratar de analizar si se han conseguido los objetivos pre-establecidos de manera total, parcial o simplemente no se han alcanzado. Esta valoración crítica nos permite poder identificar los posibles errores o desviaciones del plan.

Incluso podemos elaborar un “plan de contingencias” que recoja alternativas de ejecución frente a los posibles problemas que aparezcan en el desarrollo del plan.

En resumen hemos visto que el marketing es una disciplina aplicable a la consecución de los objetivos que se pueda plantear el individuo, desde el punto de vista personal o profesional. Así mismo, el marketing individual es directamente aplicable en el ámbito de los profesiones liberales (marketing profesional), para darse a conocer al mercado potencial y conseguir incrementar la cartera de clientes.

 

Jordi Pascual González

Jordi es Profesor del International University Study Center (IUSC).