Control sobre la fuerza de ventas elementos a considerar

Autor: Alejandro Jáuregui G

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

04 / 2002  

Las estadísticas nunca mienten, cualquier baja en el nivel de ventas, en el nivel de satisfacción de los clientes o en la imagen de empresa, puede ser indicio de que se está desarrollando una estrategia de ventas inadecuada.

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

A continuación breves consideraciones que le pueden ayudar a identificar problemas con su fuerza de ventas:

INDICIOS DE QUE SU FUERZA DE VENTAS ESTÁ EMPEZANDO A FALLAR:

1. Quejas y reclamos: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de quejas e inconformidad?

2. Incapacidad de atender los reclamos de los clientes: ¿Las peticiones de sus clientes son resueltas con un: "No hay nada que podamos hacer" o "Lo sentimos pero no podemos resolver su problema"?.

3. Vendedores que no pueden afrontar a clientes y competidores: ¿Está perdiendo clientes debido a que sus vendedores no pueden contestar adecuadamente todas las dudas de los compradores y no saben vender sus ideas?. ¿Los clientes piden explicaciones que sus vendedores no pueden suministrar?

4. Falta de material: ¿Le han pedido alguna vez información adicional y ha sido incapaz de suministrarla?, ¿Carece de material de apoyo que le sirva a sus compradores para tomar una decisión de compra?.

5. Perdida de mercado y falla en el cierre de negocios: ¿Esta experimentando problemas para concretar negocios como antes?, ¿Sus clientes más preciados le compran menos y con menos frecuencia?, ¿Se le hace cada día más difícil vender? 

6. Laxitud en la atención: ¿Nota disminución en el nivel de atención y trato para con sus clientes?.

7. Falta de estadísticas: ¿Carece de indicadores que le permitan saber cómo van sus ventas y cuál es el grado de satisfacción de sus clientes?.

Si algunas de las respuestas a las preguntas anteriores son afirmativas, es posible que usted esté enfrentando un problema con su fuerza de ventas que debe controlar de inmediato.

EL CONTROL SOBRE LA FUERZA DE VENTAS COMO RESPUESTA:

Simples herramientas de control, le pueden ayudar a resolver problemas con sus ventas, a continuación un listado sencillo con algunas de ellas:

1. Mantenga estadísticas fiables e indicadores de desempeño fiables: Recuerde que para ser adecuados los indicadores deben ser:

• Accesibles (fáciles de identificar y recopilar) 

• Pertinentes (para los que deseamos medir) 

• Fieles (que informen con fidelidad de las condiciones de los datos que se recogen)

• Objetivos (no ambiguos en su interpretación)

• Precisos (para la acción que se quiere estimar)

• Unívocos (parámetros exclusivos de lo que se mide) y Sensibles (que permitan recoger y estimar variaciones de aquello que son referente).

Una explicación completa se encuentra en "construir indicadores de seguimiento".

2. Motive y capacite constantemente a sus vendedores: Un vendedor motivado, es sinónimo de un cliente satisfecho. 

Algunas de las ideas que le pueden ser de ayuda son:

• Brinde motivación adicional mediante comisiones por venta.

• Ofrezca incentivos por la llegada de nuevos clientes.

• Capacite constantemente a su personal.

• Pregunte acerca de las falencias en los mecanismos de ventas a sus propios vendedores.

• Comuníquese y apoye constantemente.

La experiencia y el conocimiento son factores claves para llegar a tener ventas exitosas, así que capacite a sus nuevos empleados y retenga e incentive a quienes se destaquen por su talento.

3. Ponga atención a las quejas y reclamos: No solamente es atender, es generar estrategias que le permitan a la empresa resolver los problemas que han generado los reclamos.

Algunos consejos:

• Atienda con rapidez y claridad.

• No busque excusas.

• Evalué constantemente los productos, servicios y los mecanismos de atención.

• Prepárese para las eventualidades más frecuentes y tenga un plan de contingencia en caso de que se presenten problemas graves. 

4. Utilice los instrumentos de mercadeo adecuados en las ramas de promoción, ventas y distribución: Un error común cuando se ha trabajado por algún tiempo, es olvidarse de los instrumentos de mercadeo, para confiar exclusivamente en la experiencia.

Nunca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que afronta, investigue y mantenga una actitud abierta con el fin de no cometer errores que le pueden resultar dolorosos.

5. Mejore su lenguaje con clientes, proveedores y socios: No pierda ventas por no estar preparado al momento de vender. Prepárese, aprenda su discurso y practique. 

6. Analice constantemente a sus clientes: Siga tendencias, verifique sus gustos, pregúnteles que les atrae. Hay mucha información que le puede ayudar a vender más y que parte de un simple comentario de un consumidor. 

7. Equipe a sus trabajadores con las herramientas adecuadas: Utilice briefs, folletos, presentaciones, muestras, videos y todos los instrumentos que le puedan ayudar a vender una idea.

Y por último "Vigile siempre a su competencia", si quiere controlar adecuadamente su fuerza de ventas procure siempre estar arriba que los demás, esto le garantizará atención y eficacia a largo plazo.

 

 

Alejandro Jáuregui G

aljagoarrobagestiopolis.com