El hombre que decidió hacerse vendedor

Autor: Héctor Bohórquez Ortiz

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

03 / 2002

Este articulo es parte de un libro que estoy por publicar, sobre el cómo entrar al mundo de las ventas y como manejar vendedores, tal vez se llamará "Manual del vendedor novato" o "Cómo entrar al mundo de las ventas exitosas y no morir en el intento"

PARA QUIEN CONDUCE VENDEDORES:

EL HOMBRE QUE DECIDIÓ HACERSE VENDEDOR

Se ha detenido a pensar por qué hay personas que aceptan la tarea de vender? Pues bien, todas las razones que conozca o se le ocurran se pueden resumir en dos: POR CONVICCIÓN (que es la menos común) y POR DESESPERACIÓN.

Por convicción, llegan los que cuando les decimos después de contarles la maravillosa empresa que somos y el producto increíble que fabricamos, se nos lanza y nos abraza, nos da las gracias y casi de rodillas y con lagrimas en los ojos nos da una bendición porque le hemos dado la oportunidad de ser vendedor. La misión para lo que el nació. El sueño de infancia.

Cuántos de estos han llegado respondiendo un aviso de prensa?. Si responde mas de uno, usted está mintiendo.

Pues bien. Es por desesperación que generalmente nos dedicamos a vender. Porque la situación laboral no nos ofrece otra cosa.

Al responder a un aviso de prensa nos sometemos a lo que nos ofrezcan porque no podemos seguir vacantes, la renta se venció y nuestra esposa embarazada ya presiona tanto que tenemos que aceptar lo que sea que prometa algo de dinero.

Pero además de esta aceptación sin convicción y a regañadientes viene la respuesta y el concepto de su familia.

Claro, en la entrevista y en la propuesta de hacerse nuestro vendedor, le hemos vendido la idea, le doramos la píldora y de alguna forma le hemos mostrado la forma de ganar y crecer. Con esa pequeña motivación llega a su casa y con una discreta sonrisa y con voz alentadora le cuenta a su mujer, ¡¡conseguí trabajo!!

-que bien y que es?- le pregunta su esposa mirándolo a los ojos con la esperanza de escuchar un cargo como ministro o presidente de una multinacional.

-Como vendedor!- le dice sonriendo en parte por la inyección de motivación que le dimos en la entrevista y por darle satisfacción a su ya insoportable amada esposa que presiona por soluciones para su difícil situación.

-Ah. Y no había alguito mejor que... Vendedor?- responde su señora con voz de desilusión y cara de funeral.

Generalmente esto le sucede a nuestro nuevo vendedor y lo podemos aplicar como respuesta común de padres, compañeros y por supuesto esposos, porque no digamos nada en el caso de las mujeres que aceptan la tarea de vender. Casi se las acusa de vagancia.

Si a esto que ya es critico y desmotivante, le agregamos la percepción común de la profesión de vendedor que tiene la sociedad, no se le haga raro que usted se desgaste en recursos y tiempo haciendo entrevistas, selección y capacitación para que al final se vea solo y sin vendedores.

Es por esto que la labor de vendedor debe ser comprendida con mas énfasis en el sentido humano, tratando de entender el medio que rodea a nuestro candidato o colaborador, porque si bien no nos está haciendo un favor, si está entrando a un mundo difícil de manejar por desconocimiento o mala fama, la profesión de vendedor.

El apoyo debe ir mas allá de la capacitación y la entrega de material de trabajo y folletos o muestras. Debe ser constante y siempre viendo el lado humano. La lucha permanente contra el medio que olvida o no tiene ni la mas pálida idea que el área que mas gana dinero en una empresa es el área comercial. Que el vendedor gana bien, claro el buen vendedor, el convencido de su profesión. El que está a punto de dar el siguiente paso en la evolución, a ser hombre de negocios. (véase cuadro de evolución).

CUADRO DE EVOLUCIÓN

El equipo de ventas debe ser como un equipo de fútbol. Con líderes en su única posición. Con expertos en su área, con un director técnico, con suplentes, con asesores médicos y nutricionistas, con entrenamientos y concentraciones, con barra y con campeonatos por ganar.

Un equipo que respeta y se hace respetar, que cada día se perfecciona y pasa de jugador callejero a jugador profesional.

La labor de un vendedor debe ser valorada como las teclas de una maquina de escribir. Una sola de las teclas deja de funcionar y las cartas serán ilegibles. 

Pero, también debe ser conciente quien acepta entrar al mundo de las ventas, que ser vendedor es aceptar el compromiso a mantenerse en la única constante del mundo actual: EL CAMBIO. La permanente búsqueda del cambio.

Héctor Bohórquez Ortiz

Héctor es administrador hotelero y administrador de empresas, especializado en marketing. Dedicado a las consultorías y capacitaciones en la áreas de mercadeo y publicidad. Es colombiano y está radicado en Ecuador hace tres años. dicta charlas y seminarios de motivación, mercadeo, training y ventas

hboquitoarrobahotmail.com

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