Un control adecuado de los procesos de servicio al cliente puede garantizar mayor fidelización de una marca, así como garantizar un mayor número de clientes.
El servicio al cliente, es la parte en donde el consumidor puede
hacerse a una idea personal, de lo que es la calidad de la empresa.
Existen cinco elementos fundamentales que se deben considerar al hacer
un seguimiento de los procesos de atención al cliente en las empresas:
la determinación de necesidades del cliente, la revisión de los ciclos
de servicio, las encuestas, la evaluación de calidad y el análisis de
recompensas. Dichos elementos serán explicados brevemente en el presente
artículo.
EL CONTROL DE LOS PROCESOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE:
Cualquier empresa, debe mantener un estricto control sobre los procesos
internos de atención al cliente. El seguimiento continuo de las
políticas de atención, de sus mecanismos y del capital humano
involucrado es necesario para mantener un nivel de calidad del servicio
siempre superior a la competencia.
Está comprobado que más del 20% de las personas que desisten de comprar
un producto o servicio, declinan su decisión de compra debido a fallas
de información o de atención cuando se interrelacionan con las personas
encargadas de atender y motivar a los compradores. Ante esta realidad,
se hace necesario que la atención al cliente sea de la más alta calidad,
con información concreta y precisa, con un nivel de atención adecuado
para que la persona que recibe la información, no solo tenga una idea de
un producto, sino además de la calidad del capital humano y técnico con
el que va a establecer una relación comercial.
A continuación los cinco elementos básicos a valorar para mantener un eficiente control sobre los procesos de atención al cliente.
Elementos:
1. Determinación de las necesidades del cliente.
2. Ciclos de servicio.
3. Encuestas.
4. Evaluación de servicio de calidad.
5. Análisis de recompensas y motivación.
1. Las necesidades del consumidor:
La primera herramienta para mejorar y analizar la atención de los clientes es simplemente preguntarse como empresa lo siguiente:
• ¿Quiénes son mis clientes?: Determinar con qué tipos de personas va
a tratar la empresa..
• ¿Qué buscarán las personas que voy a tratar?: Consiste en tratar de
determinar las necesidades básicas (información, preguntas, material) de
la persona con que se va a tratar.
• ¿Que servicios brinda en este momento mi área de atención al cliente?:
Determinar lo que existe
• ¿Que servicios fallan al momento de atender a los clientes?:
Determinar las falencias mediante un ejercicio de auto evaluación.
• ¿Cómo contribuye el área de atención al cliente en la fidelización de
la marca y el producto y cuál es el impacto de la gestión de atención al
cliente?: Determinar la importancia que el proceso de atención al
cliente tiene en la empresa.
• ¿Cómo puedo mejorar?: Diseño de políticas y estrategias para mejorar
la atención.
Este análisis genera una base interna de información inicial, que
servirá para analizar posteriormente y con más detalle el sistema de
atención al cliente de la empresa.
2. Análisis de los ciclos de servicio:
Consiste en determinar dos elementos fundamentales.
1. Las tendencias temporales de la necesidad de atención de los
clientes: (cada cuanto piden ayuda, en qué épocas del año se necesita
mayor atención etc.) Un ejemplo claro es el turismo, en donde
dependiendo de la temporada se hace más necesario invertir mayores
recursos humanos y físicos para atender a las personas.
2. Determinar las necesidades del cliente, bajo parámetros de ciclos de
atención. Un ejemplo es cuando se renuevan suscripciones a revistas, en
donde se puede mantener un control sobre el cliente y sus preferencias.
Importante: "Cuando se tiene información adecuada sobre las
preferencias de atención del cliente, es más factible ofrecerle nuevos
productos o servicios"
3. Encuestas de servicio con los clientes:
Este punto es fundamental. En muchas ocasiones las empresas colocan
simples buzones de quejas , pensando que con esto van a mejorar su
servicio de atención integralmente.
Un correcto control de atención, debe partir de información más
especializada, en lo posible personal y en donde el consumidor pueda
expresar claramente sus preferencias, dudas o quejas de manera directa.
Siempre debe existir una persona responsable, de controlar, atender e
investigar sobre las preferencias, molestias, reclamos o aclaraciones de
los usuarios.
Un consejo: Cuando se presente una queja, no enviarla a través de todos
los departamentos, para encontrar a la persona con la información
adecuada. No vacilar al usuario. Cualquier persona debe estar en
condiciones de atender y arreglar una queja o reclamo y debe estar en
capacidad de atender.
4. Evaluación del comportamiento de atención:
Tiene que ver con la parte de atención personal del cliente:
Reglas importantes para la persona que atiende:
1. Mostrar atención.
2. Tener un presentación adecuada.
3. Atención personal y amable.
4. Tener a mano la información adecuada.
5. Expresión corporal y oral adecuada.
El trato personalizado, es la mejor manera de "amarrar" y "fidelizar
clientes".
5. Motivación y recompensas:
La motivación del trabajador es un factor fundamental en la atención al
cliente. El ánimo, la disposición de atención y las competencias, nacen
del dos factores fundamentales:
1. Valoración del trabajo: Hay que saber valorar el trabajo
personalizado.
Instrumentos: Remuneración monetaria adicional, sistemas de bonos
o comisiones etc...
2. Motivación: Se deben mantener motivadas a las personas que ejercen la
atención del trabajador.
Instrumentos: Incentivos en empresa, condiciones laborales mejores,
talleres de motivación, integración, dinámicas de participación etc.
La constante retroalimentación entre clientes y trabajadores,
perfeccionará paulatinamente todos los procesos de atención. Los
elementos anteriores garantizarán un mayor control sobre la atención del
cliente en un comienzo y un mejor servicio de atención en el mediano
plazo.
