Las diez reglas del vendedor persuasivo

Autor: Carlos López

Ventas

06 / 2001

La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra, la persuasión pretende inducir un cambio en su comportamiento

Cuántas veces no ha llegado a tu casa un vendedor de libros, aspiradoras o qué se yo... llaveros, con una fe en sí mismo tal que ha logrado convencerte a ti o a alguien de tu familia de la importancia de tener una edición de lujo del primer libro de Milan Kundera o de un aparato costosísimo para administrar la cantidad de dentífrico que utilizas.  

Aunque estos objetos no son muy necesarios y en tu casa ni siquiera se había pensado en la "necesidad" de adquirirlos, el tipo logro su cometido y te llevo a ti o a tu papá a sacar la billetera sin pensarlo tres veces para comprar ese elemento tan "necesario" en tu hogar y me perdonas lo repetitivo del mensaje.  Pues bueno, ese vendedor, el del libro de Kundera por ejemplo, seguramente que aplica si no todas, la mayoría de las siguientes reglas:

1.  ES CLARO Y ORDENADO

Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que quiere  vender y lo que quiere producir en la mente del comprador.

2. SE ADAPTA AL CLIENTE

Estructura su "plan" a partir de la percepción que logra del posible comprador, no actúa como autómata y sabe que tratar de venderle a una señora de 72 años es muy diferente que intentarlo con una de 28.

3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FÁCIL COMPRENSIÓN PARA EL INTERLOCUTOR

A partir de su buen "diagnóstico" del cliente, el vendedor sabe qué clase de lenguaje utilizar.  Por ejemplo, si está vendiendo aparatos tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende muy poco de ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno de sus productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero, aplicará lenguaje técnico que los dos entiendan y con el cual el cliente se sentirá más confortable.

4. MUESTRA COMPETENCIA

Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa.  En pocas palabras, conoce el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su competencia, sabe de antemano en qué aspectos es mejor y en cuáles no, sabe que no puede sobreprometer porque conoce las capacidades y limitaciones de la organización.  Este conocimiento le da un nivel de seguridad y confianza muy altos, que a la vez transmite a su cliente haciéndolo sentir también seguro.

5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE

Él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles en dos semanas, sino que es mediante la mayor interacción como logrará involucrar al cliente en la venta.  Le pregunta, le pide su opinión, le deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del vendedor de tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los objetos con el fin de acercarla a ellos y hacer que pierda el "temor", es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento de la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.

6. NO HABLA SOLO DE "MI  PRODUCTO" O DE "MI EMPRESA"

Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa y que todos en ella hacen parte de un gran equipo que tira siempre para el mismo lado, con ello da la sensación al posible comprador de que puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual genera confianza y la confianza es la base de los negocios.

7. NO EXALTA DEMASIADO

No sobrepromete, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está seguro de ello, es honesto.

8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS

Presenta toda la información al cliente, no esconde información que puede ser determinante para decidir la compra, muestra la letra menuda.

9. NO PRESIONA

Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás será un cliente fiel y que cualquier problema que tenga con lo que adquirió será un mayor problema para él y para la empresa, por eso, siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole todas las alternativas.

10. NO JUZGA

Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que verdaderamente necesita, simplemente le muestra su producto en totalidad y permite que él decida, claro, aplicando los elementos de la venta persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.

Carlos López

clopezarrobagestiopolis.com

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