Análisis de la competencia de una microempresa. Caso Súper Plast

1.- Problematización del objetivo de estudio

1.1 Problema de Investigación

La competencia se puede definir como una situación donde productores y consumidores son libres de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir donde y a quien cómpralos, también existe cuando hay una pluralidad de oferentes y demandantes.

La competencia impulsa constantemente a las empresas a ofrecer un abanico más amplio de productos a los mejores precios posibles porque, si no lo hacen, los consumidores pueden elegir otras alternativas. En un mercado libre, las empresas tienen que competir en beneficio del consumidor.

La venta es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la empresa es hacer lo necesario para que esta sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica y satisfacer una necesidad.

Los competidores de Súper Plast son aquellas empresas que ofrecen los mismos productos, de acuerdo a la investigación de mercado realizada, existen empresas como: Plásticos Pablin, Titán Mayoreo de Plásticos, Plásticos de México, Plásticos Zampa de Chiapas, y la Central.

He analizado que las tiendas que se encuentran en el centro de esta ciudad están todas casi cerca una de la otra, quiere decir que todos los clientes tienen mas opciones de compra y que también los precios compiten mas, otra de las observaciones es, que de todas las colonias bajan o llegan al centro a comprar puesto que ahí encuentran todo y pues a aprovechan a comprar sus plásticos, es una de las formas que afectan las tiendas que se encuentran en el centro.

La competencia impacta mucho en las ventas debido  a la existencia de empresas que comercializan productos del mismo giro como son juguetes, plásticos y desechables aquí esta en juego los precios de cada producto, he analizado que los clientes buscan mejores precios, (precios bajos) y el rival que tenga precios uno o dos pesos abajo es el que hace la venta, en estos últimos años al cliente ya no se le engaña con facilidad debido a la tanta competencia que hay hoy en día el cliente a despertado y busca otras opciones del mismo giro donde satisfaga sus expectativas. Y que el cliente haga la compra en la competencia Súper Plast lo deja de ganar.

La competencia es parte de nuestro diario vivir en el mundo del comercio, por que nos permite ver más allá de una venta e implementar estrategias que nos permitan ir a la par o delante de la competencia para aumentar las ventas.

Es por eso, como empresaria  hacer la labor de estudiar a la competencia e ir viendo que nuevas formas o estrategias de trabajo aplican para poder mejorarlas y aplicarlas en Súper Plast.

Luchar por ser el productor líder en costos en el comercio (El esfuerzo por hacer convenios con proveedores con bajo costo), Buscar la diferenciación del producto que se ofrece respecto al de los rivales (Estrategia de diferenciación que otros productos tengo que no tiene la competencia), Centrarse en una porción más limitada del mercado en lugar de un mercado completo

En la microempresa Súper Plast exhibir toda la mercancía que llega, dar a conocer a los clientes de productos nuevos, armar paquetes atractivos, en publicidad la competencia esta por radio, sección amarilla, volantes, etc. Y la mejor publicidad es la de boca en boca, la misma que recomienda el cliente, son estrategias de ir incrementando las  ventas.

Existen  factores que disminuyen las ventas, uno de ellos es el inicio de ciclo escolar las amas de casa están mas preocupas y ocupadas en las inscripciones, uniformes y útiles escolares que en comprar plásticos, otro factor es cuando no hay festividad de uno de los meses pues no hay que festejar, claro son productos que se utilizan en el hogar y que son indispensable contar con una cubeta, contar con mechudo, etc. Otro factor también puede ser que en esos meses de crisis baja la publicidad del negocio y por lo consiguiente también bajan las ventas.

Es cuando debe entrar la publicidad y ver que es lo que está haciendo la competencia para no desaparecer del mercado y mantenerse para esos momentos en que bajan las ventas.

Saber actuar en el momento en que disminuyen las ventas y para eso se debe tomar los siguientes:

  1. Capacidad de ofrecer algo distinto a los competidores.
  2. Muchas variaciones en los productos.
  3. Inventar formas de crear valor para los compradores.
  4. Integrar características que estén dispuestos a pagar los clientes.
  5. Usar características para crear una reputación e imagen de la marca.

Una vez que haya averiguado quiénes son mis competidores, determinaré sus fortalezas e indagaré  cuáles son sus vulnerabilidades. ¿Por qué los clientes les compran a ellos? ¿Es el precio? ¿Valor? ¿Servicio? ¿Comodidad? ¿Reputación? Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas” como en las reales. Esto se debe a que la percepción de los clientes puede ser más importante que la realidad.

Es pago de contado, y en efectivo. En un futuro se pretende recibir tarjetas de debito para que todo tipo de cliente pueda hacer su compra.

Si los clientes son los que viven cerca de Terán o en la misma colonia darles a saber la facilidad de esta tienda, que se encuentra en un lugar accesible, y pues lo que buscan lo encuentran en Súper Plast y sin pagar un pasaje, o buscar estacionamiento, ir donde esta todo lleno de mucha gente conglomeración, ir a perder tiempo y pues aquí se evita de todo eso. Se le brinda comodidad al cliente.

Tiene mucho que ver el lugar donde se encuentra Súper Plast, es una avenida muy comercial y transitada, encontramos ventas de comidas, venta de dulces, tiendas, papelería, un parque con Iglesia a media cuadra de la Tienda.

Esto se debe a que la percepción de los clientes puede ser más importante que la realidad.

Sin embargo, cuando observo a un competidor, también debo examinar su grado de preparación para enfrentar factores fuera de su control.

Dar a conocer a los clientes que hay productos de temporada, puede ser loncheras infantiles o armar un paquete con vaso más económico, lapiceras, juguetes didácticos, ula ula para los desfiles…

Son estrategias como comerciantes que debemos ir adaptando de acuerdo a los meses, para que no nos coma la competencia y correr el riesgo de desaparecer.

Ya conocidos a cabalidad los competidores y definido a quienes se va a atacar, entra en juego la estrategia que se va a utilizar y ésta se definirá según la posición en el mercado en que se encuentre Súper Plast. Al analizar la competencia, una empresa tiene un excelente sustento para desarrollar estrategias de mercadotecnia que le permitan mejorar su posición dentro del mercado, una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: tener  producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos que los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, contar con un producto estrella que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia y haga la diferencia.

La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una empresa para tratar de desarmar las rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una empresa puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las empresas han tratado de seguir todos losenfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.

Al tener competencia, como empresaria me permite o me veo en la obligación de estudiar a mis rivales y ver la forma de atraer clientes a la Tienda e ir incrementando mis ventas con estrategias que ayuden a mejorar las ventas.

Estudiar un nicho de mercado, para tener certeza y conocer el mercado a quien va ir dirigido el producto y en que ubicación geográfica nos encontramos.

1.2 Objetivo de la Investigación

Objetivo especifico

Analizar el comportamiento de la competencia de una microempresa comercializadora de plásticos, juguetes y desechables y su impacto en las ventas.

Objetivos específicos

  • Definir que relación existe entre competencia y ventas
  • Estudiar e investigar cuantas tiendas existen con el mismo giro de comercializar juguetes, plásticos y desechable
  • Especificar cómo afecta la competencia de plásticos que se encuentran en el centro de la ciudad
  • Detallar como evitar la competencia
  • Diseñar estrategias para incrementar ventas
  • Analizar la ubicación de Súper Plast

1.3 Justificación de la investigación

Es muy importante realizar una investigación del giro en el cual nos estamos desenvolviendo para tener certeza de la empresa si es rentable y conveniente y analizar los posibles problemas que esta puede generar el comercializar juguetes, plásticos y desechables y tener conocimiento de sus principales competencia y como afecta a las ventas.

El propósito definido al hacer la investigación es, tener otro punto de venta estratégico, he analizado que en la zona de Terán es conveniente establecer una sucursal la idea es crear competencia con la misma empresa. Para si no ser atacados por otra empresa en cuanto a precios.

El beneficio para la empresa es atraer clientes con precios competitivos y accesibles para que los clientes puedan adquirir un producto que sea de calidad, y que el producto de un precio considerado le satisfaga al cliente.

Es conveniente la investigación realizada, con la intención de conocer el mercado, la competencia, las estrategias para ventas, los clientes y saber más de  la empresa Súper Plast

Ayudará a resolver problemas que ya están ubicados y que se está enfrentando la empresa.

La investigación tiene un impacto social para aquellos que tienen la intención de crear una empresa del mismo giro, y poder analizar con anticipación los posibles problemas que esta le pueda surgir.

El valor teórico de la investigación es la información investigada de la competencia que existe en el mercado en Tuxtla Gutiérrez Chiapas.

La utilidad metodológica que aporta la investigación realizada es que toda persona interesada del mismo giro tenga herramientas para solucionar los posibles problemas.

1.4 Delimitación espacial y temporal de la investigación

La microempresa Súper Plast que se encuentra ubicada en 2da. Ote Nte. # 334 De la Col. Terán de la ciudad de Tuxtla Gutiérrez Chiapas, nace el 8 de Junio del 2012, tiene el giro de comercializar juguetes, plásticos y desechables, cubriendo las necesidades que los habitantes cercanos tienen, ya que no cuenta con una tienda de plásticos en esta ubicación y tienen que ir al centro de la ciudad para realizar las compras.

Esta investigación se empezó a realizar antes de iniciar con las operaciones de ventas de juguetes, plásticos y desechables el 01 de Junio de 2012 y se espera conocer los puntos fuertes y débiles de la competencia.

Preguntas

  1. ¿Qué es la competencia?
  2. ¿Que son las ventas?
  3. ¿Quiénes son los competidores?
  4. ¿Cómo afecta la competencia de plásticos que se encuentran en el centro de la ciudad?
  5. ¿Cuál es el impacto de la competencia en las ventas?
  6. ¿Cómo evitar a la competencia?
  7. ¿Qué estrategias diseñar para incrementar ventas?
  8. ¿Cómo actuar cuando disminuyen las ventas?
  9. ¿Cuáles son las condiciones para las ventas?
  10. ¿Cómo impacta la ubicación en las ventas?
  11. ¿Analizar la diferenciación de plásticos Yireh y la competencia?
  12. Objetivo de la Investigación

2.- Conceptualización del objeto de estudio

2.1- Comportamiento de la Competencia

2.1.1- Conceptos

Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o producen bienes  que sustituyen en el consumo a nuestros productos.

Es usual que cuando se habla de competencia venga a la mente empresas que son de competencia directa: aquellas que producen o comercializan los mismos productos. Pero la competencia no se limita al caso de las empresas que compiten con la propia empresa directamente (con los mismos productos). También se considera competencia a las empresas que ofrecen productos que pueden sustituir a los productos de la propia empresa.

En este sentido se tiene que:

La competencia es un conjunto de conocimientos que al ser utilizados mediante habilidades de pensamiento en distintas situaciones, generan diferentes destrezas en la resolución de los problemas de la vida y su transformación, bajo un código de valores previamente aceptados que muestra una actitud concreta frente al desempeño realizado, es una capacidad de hacer algo (Frade,1994:185).

Por otro lado, se tiene que en la opinión de Mastache (1986:205), considera que:

Las competencias se refieren a las capacidades complejas, que poseen distintos grados de integración y se ponen de manifiesto en una gran variedad de situaciones correspondientes a los diversos ámbitos de la vida humana personal y social. Son expresiones de los distintos grados de desarrollo personal y participación activa en los procesos sociales.

Como parte complementaria del concepto relacionado con la competencia, es necesario señalar que para la competencia o guerra de empresas se debe tener en cuenta que para muchos empresarios (y teóricos del marketing) el mundo de los negocios ha sido y es desde siempre, un campo de batalla. Y realmente no les falta razón. Los campos de batalla y los mercados tienen muchos elementos comunes. El éxito militar y el éxito en el mundo de los negocios se alcanzan a través de una buena estrategia, de un adecuado liderazgo que permite sacar provecho de los recursos humano disponible, de una organización eficiente y de sistemas de comunicación e información adecuada y, sobre todo oportunas (Villamil, 1972:76).

Como ejemplo de lo anterior cabe destacar que olvidarse de la competencia suele costar caro, por eso se dice conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca estarás en peligro. Cuando se ignora al enemigo pero se conoce a uno mismo, las posibilidades de perder o ganar son las mismas, si se ignora tanto al enemigo como a uno mismo es seguro que en cada batalla se estará en peligro.

Todo lo anteriormente descrito permite entender que la competencia para esta investigación constituye la variable independiente, misma que en la opinión de los autores señalados, la competencia como concepto permite adaptarse a diferentes giros empresariales.

2.1.2- Antecedentes históricos

Los principales antecedes históricos que existen sobre la competencia como variable independiente

Según Sun tzu hace más de dos mil años por el filósofo y teórico militar chino, y sus recomendaciones no han dejado de tener vigencia, tanto en el arte de la guerra como en la vida misma, y, por supuesto, en el mundo de los negocios, donde las mejores estrategias comerciales pueden fracasar, es que no han tomado encuentra las reacciones de los competidores.

Según Valdez (2008) en Marcel (2010:142) señala que «la competencia es importante tener en cuenta que la competencia hace empresas competitivas ya que en la medida en que una empresa sea competitiva es una empresa eficiente y eficaz»

La competencia obliga a las empresas ser cada vez mejores, es decir, solo en un ambiente competitivo es posible diseñar políticas y programas de mejoramiento de los procesos productivos y de gestión empresarial. Así, en un principio, la competencia obligó a las empresas a mejorar sus procesos productivos. Hoy en día se piensa en el factor trabajo (las personas) como el elemento más importante para mejorar la competitividad (la productividad) de las empresas. (Miller, 1972:302).

Sin embargo, si bien un ambiente competitivo es importante para conseguir la mayor eficiencia posible de las empresas este también supone que las empresas deben saber desenvolverse en él. Un aspecto muy importante para una empresa que se desenvuelve en un ambiente competitivo tienen que ver con los competidores. Necesarios e imprescindibles para la existencia de un mercado saludable, es también una amenaza en el buen sentido de la palabra, que toda empresa debe tener presente. La empresa tiene que informarse acerca de sus competidores para no ser sorprendidas por ellos (Rodríguez, 2001:148).

Entonces surge la pregunta: ¿qué es lo que debemos saber de la competencia? La respuesta es simple: todo evidentemente conocer todo sobre nuestros competidores es prácticamente imposible.

Lo anteriormente escrito toma como principal elemento histórico a lo que dijo Sun tzu en la actualidad las empresas aun aplican sus recomendaciones.

2.1.3- Características básicas

Básicamente, un mercado que se caracteriza por la competencia perfecta es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus compras o ventas.

2.1.4- Importancia Económica

En economía se dice que existe Competencia cuando diferentes firmas privadas concurren a un Mercado a ofrecer sus productos ante un conjunto de Consumidores que actúan independientemente, y que constituyen la Demanda

La competencia es esencial a la Economía De Mercado, tanto que puede decirse que ambos términos son, en realidad, inseparables: no existe economía de Mercado sin competencia y la existencia de competencia produce como resultado un tipo de economía que es de mercado, o que se aproxima a ella. No obstante, la competencia que existe en un mercado determinado puede alcanzar diversos grados y clasificarse en diferentes tipos según el grado de control sobre los Precios que pueda tener cada uno de los oferentes y demandantes, la variedad de los Bienes que se comercian y la libertad de entrada para los oferentes (y a veces, los demandantes) potenciales.

En un extremo de la clasificación tenemos la Competencia Perfecta, atomística o pura, que caracteriza a un Mercado perfectamente competitivo. En este caso el número de oferentes es infinito, o prácticamente infinito, para cada uno de los Bienes que se producen, y el número de demandantes también lo es; no existe limitación alguna para la entrada al mercado y, por lo tanto, ninguna de las fuerzas que compiten está en condiciones de determinar los Precios a los que se llega en el mismo; tampoco hay Economías de Escala significativas, de modo que ningún vendedor puede crecer para dominar o controlar el mercado. Este Modelo abstracto puede generalizarse a toda la economía, para demostrar la Interdependencia de los mercados parciales existentes y la movilidad de los diferentes Factores Productivos.

2.1.5- Ventajas y Desventajas

La única ventaja de la competencia de acuerdo al tipo de mercado son las que a continuación se mencionan:

  • Posible de mantener.
  • Netamente superior a la competencia.
  • Aplicable a variadas situaciones del mercado

Las desventajas de competencia

Los vendedores y compradores no tienen control distinguible sobre el precio de venta; es decir no ejercen influencia en el precio de mercado porque ninguna empresa o comprador es lo suficientemente grande para hacerlo, por tanto, es fijado de manera impersonal por el mercado.

Los oferentes o vendedores no dedican mucho tiempo a elaborar una estrategia de mercadotecnia, ni a realizar actividades relacionadas con esta, como investigación de mercados, desarrollo de nuevos productos y servicios, fijación de precios e implementación de programas de promoción (como la publicidad y la promoción de ventas).

2.1.6- Competencia Perfecta

Es un tipo de competencia que caracteriza a un mercado, por lo que también es considerada (por diversos economistas y mercadólogos) como un tipo de mercado o modelo de mercado

Es la situación de mercado más conveniente, pues es la única en la que se consigue una asignación eficiente de los recursos de la sociedad porque se produce la cantidad en que el precio iguala al coste marginal (Hill, 2004:397).

2.1.6.1 Características de la competencia perfecta

Una primera característica se refiere a la homogeneidad del producto, es decir, que el producto ofrecido por cualquier vendedor es igual al que ofrecen todos los restantes. Ningún participante en el mercado ya sea comprador o vendedor puede influir por sí solo en el precio, dado que cada uno individualmente es tan pequeño con relación al mercado en su conjunto que su accionar no puede afectar a éste.

La segunda característica se refiera a la movilidad de los recursos, lo que implica, por ejemplo, que los trabajadores pueden mudarse de una región a otra, las materias primas están accesibles a todos en igualdad de condiciones, las empresas pueden entrar al mercado o salir de él, etc.

Las dos características anteriores respecto a la competencia perfecta de la homogeneidad y movilidad de los recursos ayudan agilizar la venta.

2.1.7- Competencia monopolista o imperfecta

Es un modelo intermedio entre la competencia perfecta y el monopolio. Es el caso en que la mayoría de las empresas enfrentan a competidores que comercializan sustitutos similares a sus productos, pero diferenciales, debido a la cual no existe homogeneidad entre los productos de los distintos oferentes. “Cada empresa tiene un monopolio sobre la venta de un solo producto, pero las diversas marcas son sustitutos cercanos”. Este modelo tiene características concurrentes:

El monopolio es el modelo opuesto a la competencia perfecta, o sea cuando la empresa sea el único vendedor del mercado por encontrarse en situaciones como las siguientes:

2.1.7.1-Control total de la oferta de un producto

Posibilidad de producir a un costo muy bajo el volumen suficiente para abastecer a todo el mercado a un precio rentable e inferior al de cualquier competidor.

Disposición exclusiva de patentes inherentes al producto.

Exclusividad otorgada por el gobierno para elaborar un producto o prestar un servicio, o bien, ejercicio del monopolio directamente por una empresa del estado.

2.1.8- El incremento de la competencia y de las exigencias de los consumidores Obliga a la mayor parte de las empresas actualmente a ofertar sus productos diferenciados a grupos concretos de consumidores que denominamos segmentos. Nacen así las tarjetas de fidelización.

Las tarjetas de fidelización nacen en principio, como un modelo de beneficios y descuentos al cliente habitual, mediante un sistema de puntos y de canjes por regalos. El beneficio añadido para el emisor de la tarjeta es la posibilidad de conocer hábitos de consumo de sus clientes y, en consecuencia, orientar la política comercial y de marketing de la compañía (de ahí que en las tarjetas tengamos que indicar edad, sexo, ingresos, lugar de residencia).

2.2.-Ventas

Las ventas deben ser tomadas en cuenta ya que es una variable independiente que influye en la toma de decisiones de las empresas.

2.2.1- Conceptos

Según  Kotler, (2005) es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea [1].

Es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras supone (Kotler, 2005:11).

2.2.2- Antecedentes Históricos

La Prehistoria

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.

Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fracciones del Denario, y múltiplos del As.

La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraído. Los países europeos donde habíase librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

2.2.3- Características básicas

El control de las ventas es la secuela natural a la planeación organización e instrumentación de las ventas. Las compañías necesitan aplicar cuatro tipos de control de las ventas. El control del plan anual consiste de dar seguimiento a las actividades y resultados de ventas, para asegurar que se logren las ventas anuales y objetivos de utilidades. Las herramientas principales son análisis de ventas, análisis de participación en el mercado, análisis financiero, seguimiento de la satisfacción del cliente.

Si se detecta un mal desempeño la compañía puede instrumentar varias medidas correctivas, incluyendo recortes en producción, modificación de precios, aumentar la presión sobre la fuerza de ventas y recortes en gastos marginales.

El control de eficiencia es la labor que consiste en incrementar la eficiencia en las actividades de ventas, como: promoción de ventas y distribución. El control estratégico es la actividad consistente en asegurar los objetivos, estrategias y sistemas de ventas de la compañía para que se adapten de forma optima al ámbito de la planeación y pronosticado de ventas.

Una herramienta, conocida como instrumento de calificación de la eficiencia de las ventas, describe un perfil de la eficiencia de las ventas a nivel general de una compañía en términos de filosofía orientada hacia al cliente, organización de las ventas, información de las ventas, planeación de las ventas, planeación estratégica y eficiencia operativa (Hill, 1999:218).

2.2.4- Importancia Económica

Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa.

Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay control.

2.2.5- Ventajas y desventajas del impacto en las ventas

Las ventajas de ventas que se consideración las empresas para toma de decisión en seguida se mencionan:

  • Es una buena opción para iniciar tu propio negocio.
  • En época de desaceleración económica y desempleo, es una buena alternativa para emprendedores con limitaciones de capital.
  • Este sistema proporciona libertad de horario.
  • No importa el nivel escolar.
  • Las ganancias provienen de las comisiones generadas por las ventas propias y las que realiza el grupo de vendedores que afilies.
  • El sistema elimina los intermediarios tradicionales.
  • Ofrece mucho de lo que una empresa propia otorga: libertad, reconocimiento e ingresos ligados a los resultados.
  • A través de este sistema se aprenden técnicas de venta y de negocios, que pueden ser de gran ayuda para convertirse en empresarios a los que tienen la capacidad de administrar organizaciones de distribuidores. Les da la posibilidad de expandirse por su territorio y fuera de él sin ningún otro límite que su propia capacidad de relación y organización.

Las Desventajas en ventas es importante considerarlas y evitar que ocurra en la empresa.

  • Requiere tener habilidad para las ventas, llámese habilidad para relacionarse con los demás, para persuadirlos, estar permanentemente motivado, tener perseverancia (sobre todo si es un producto difícil de vender), etc.
  • Puede demandar bastante trabajo, por ejemplo, ante la necesidad de tener que trabajar en las noches o en los fines de semana (por lo que requiere de bastante motivación y energía).
  • Existen buenas negocios que cuentan con productos de buena calidad y una muy buena capacitación, pero también existen negocios que no cuentan con buenos productos, y que no se preocupan por capacitar bien a sus integrantes.

2.2.6- Marketing directo

A través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada cliente y establecer una vía directa, ágil y eficaz de comunicación empresa-mercado, con un coste muy reducido, comparativamente hablando, con las otras vías, pero especialmente ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicación ya que es persona a persona. Las actuaciones de marketing directo permiten conocer con gran precisión la opinión de los clientes.

El futuro del marketing directo, debido a las ventajas que presenta, es muy prometedor. La presencia de las técnicas del marketing directo en las nuevas tecnologías una fuerte evolución y desarrollo, aumentando así su importancia.

2.2.7- Aumento del volumen

El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.

Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consiguen, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales.

2.2.8- Incrementar o mejorar el servicio postventa

Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. Y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa.

Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que llegarán a tener sus clientes se dé cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el producto una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento consciente de que vende productos. Que éstos prestarán determinados servicios a los consumidores y por tanto debe orientarse en estos aspectos. Insistimos en que todos los objetivos deben estar coordinados.

3.-Contextualización del objeto de estudio

3.1- Sector Comercio en Tuxtla Gutiérrez Chiapas

3.1.1- Ubicación de la ciudad de Tuxtla Gutiérrez, Chiapas

En la ciudad de Tuxtla Gutiérrez se divide oriente, poniente sur y norte compuesta con fraccionamientos y colonias calles y avenidas en la cual se encuentra comercio de diferentes giros.

3.1.2- Influye las ventas en los habitantes

En la ciudad de Tuxtla Gutiérrez la mayor parte de fuente de ingresos de las familias es ser comerciantes, es donde ellos ven una oportunidad de salir adelante, ya que hoy en día el conseguir un empleo es casi imposible.

3.1.3- Habitantes en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez

Aproximadamente hay seis millones de habitantes en la ciudad.

3.1.4- Nivel socioeconómico de los habitantes en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez

Las personas que mayor consumen productos que no son tan indispensables en ese momento de la compra son consumidores de nivel económico medio bajo.

3.1.5- Influye en los consumidores los anuncios publicitarios.

En la ciudad de Tuxtla Gutiérrez se encuentran en el exterior de cada comercio o empresa y las avenidas de la ciudad anuncios que impactan mucho al consumidor que en un momento dado con solo ver los colores de un producto lo identifica con facilidad y compran lo que acaban de ver.

3.1.6- Qué empresas tienen el mismo giro de Súper Plast

Por mencionar algunas: plásticos Pablin,  plásticos Titán y Zampa.

3.2- Características de la Microempresa Comercializadora de Plásticos, juguetes y desechables

3.2.1- Historia de la empresa Súper Plast

Es una empresa chiapaneca, fundada el 08 de junio de 2012, que nace con la inversión de la iniciativa privada, posicionándose como pionera de este ramo en av. principal de la col. Terán lugar donde se inicia la microempresa, dirigido y administrado por su propietaria la Lic. Karen Hernández Hernández.

3.2.2- Cómo se proyecta a futuro

Comercializar productos plásticos, térmicos y desechables, a microempresas del mismo giro con procedimientos y estándares, que permitan cumplir  en calidad, costo  y oportunidad a nuestros clientes a nivel local y estatal.

3.2.3- Qué se espera de Súper Plast a futuro

Ser una empresa líder en el  comercio del plástico con dedicación a la excelencia y a la calidad total.

3.2.4- Qué hace diferente a Súper Plast ante la competencia

Cuenta con productos  de calidad, variedad de productos, cuenta con un inventario suficiente como para ventas al mayoreo, precios accesibles de acuerdo al producto, y un factor importante es que se encuentra todo para el hogar así como desechables para tus fiestas y Juguetes para cuando se requiera.

3.2.5- Cuál es el segmento al que está dirigido

Está dirigido a todo el público en general,  las amas de casa, son  quienes son las que mayor consume los plásticos, pero en muchas ocasiones nuestros clientes consentidos son los niños.

3.2.6- Control de la microempresa

Es muy importante el control de la microempresa en cuanto al inventario y costos, mantener un precio estándar y un porcentaje de utilidad de acuerdo a las ventas.

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Hernández Hernández Karen. (2013, julio 4). Análisis de la competencia de una microempresa. Caso Súper Plast. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-competencia-de-una-microempresa-caso-super-plast/
Hernández Hernández, Karen. "Análisis de la competencia de una microempresa. Caso Súper Plast". GestioPolis. 4 julio 2013. Web. <http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-competencia-de-una-microempresa-caso-super-plast/>.
Hernández Hernández, Karen. "Análisis de la competencia de una microempresa. Caso Súper Plast". GestioPolis. julio 4, 2013. Consultado el 3 de Diciembre de 2016. http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-competencia-de-una-microempresa-caso-super-plast/.
Hernández Hernández, Karen. Análisis de la competencia de una microempresa. Caso Súper Plast [en línea]. <http://www.gestiopolis.com/analisis-de-la-competencia-de-una-microempresa-caso-super-plast/> [Citado el 3 de Diciembre de 2016].
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