SIPE: sistema integral de planificación estratégica

Autor: Ing. Mario Rodríguez Olsztyn

Estrategia y dirección estratégica

03-03-2008

Mapas Estratégicos: una solución enfocada en la sistematización del diagnóstico de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa, la definición de una estrategia de mejora y el detalle del impacto comercial que tendrá dicha estrategia.

1. Poder realizar un diagnóstico de entorno y evaluar amenazas y oportunidades (Matriz de Fuerzas Competitivas).
2. Poder evaluar las Fortalezas y Debilidades de la empresa y sus competidores, de modo de poder construir sus respectivas cadenas de valor (Matriz de Cadena de Valor)
3. Con los resultados obtenidos de 1 y 2 construir un Mapa Estratégico de la empresa y sus competidores
4. Recomendar estrategias a seguir (Matriz de Decisiones Estratégicas)
5. Ajustar los recursos de la empresa para poder implementar la mejor estrategia (Matrices de ajuste)

Comandos del Negocio: una metodología sistematizada, a través de planillas dinámicas. para poder definir claramente su negocio, manejar con destreza su portafolio de unidades de negocio, conocer la percepción de sus marcas y las de su sector en la mente de los consumidores, y definir dinámicamente de estrategia genérica de costos o diferenciación.

1. Poder determinar las fronteras de su negocio en el tiempo, bajo tres perspectivas : Mercado - Producto y Tecnología (Trilogía de Ejes)
2. Tener la capacidad de conocer la percepción de sus marcas – productos en la mente de los consumidores a través de los mapas preceptúales (Matrices de Atributos)
3. Unidades de Negocio: Representar su posicionamiento y evolución en una grilla necesidades del consumidor – atributos del producto (Matriz de Posicionamiento)

4. Evaluar la mejor estrategia genérica a seguir relacionando la demanda del mercado y las recursos de la empresa (Establecer correspondencia biunívoca entre la Matriz de Demanda Actitudinal y la Matriz de Estrategias Genéricas)

Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces.

1. Relevar y cuantificar (a través de un preguntó metro) los diferentes parámetros que hacen a cada una de las funciones de los canales (Conexión, Promoción ,Costos de Distribución, Accesibilidad; Estrategias Competitivas; etc.)
2. Ponderar los años de experiencia del Gerente a cargo y la información con que cuenta la Empresa de cada una de las funciones de los canales. De esta manera te aseguras que la probabilidad de presentación del comportamiento calificado (en el paso 1), se construye en base a la realidad de la empresa.
3. Alimentar la Matriz de Comportamiento de los Canales de Ventas con la información obtenida en los pasos 1 y 2
4. Obtener la evaluación de la eficiencia de todos los Canales de Venta de la empresa
5. Tomar acciones de corrección para tornar a sus canales en eficaces

Estrategias de Producto: set de matrices dinámicas que le permitirán:

• Elegir la mejor estrategia a aplicar, identificando la etapa del ciclo de vida de su producto.
• Tener la herramienta para evaluar el equilibrio de su portafolio de productos

1. Relevar y cuantificar (a través de un preguntó metro) los ocho factores que describen el comportamiento del producto (rentabilidad, cobertura de mercado, penetración aprendizaje, competencia, clientes, volumen de ventas, evolución tecnológica)
2. Ponderar matricialmente el resultado final, para determinar la etapa del ciclo de vida del producto
3. Asociar en correspondencia biunívoca el resultado de 2 con la matrices BCG y Ansoff
4. Recomendar las acciones estratégicas a aplicar con su producto

Estrategia de Precios por Valor Percibido: establecer los precios de sus productos, en un equilibrio entre contribución marginal y percepción de sus clientes

1. Determinar los atributos básicos que definen a su producto (las razones por las cuales son demandados)
2. Ponderar la contribución de cada atributo en la decisión de compra
3. Cuantificar el peso de los atributos para el conjunto de productos en competencia
4. Obtener la matriz de valores percibidos
5. Auditar el `precio promedio del producto en el mercado
6. Correspondencia biunívoca entre Precios y Valores Percibidos
7. Recomendar la estrategia de precios adecuada

¿Cómo crear una organización inteligente? : básicamente es una herramienta basada en la aplicación sobre la empresa contratante de la dinámica de sistemas y sus arquetipos sistémicos, para :

1. Configurar las interrelaciones de fuerzas que pautan el actual ritmo de la organización
2. Comprender los procesos complejos de realimentación que generan conductas problemáticas dentro de la organización y los sistemas humanos en gran escala
3. Identificar los puntos de apalancamiento que generan los límites internos al crecimiento de la compañía
4. Desactivar los “frenos al crecimiento” para devolverle el ritmo a la organización