LAS CUATRO PATAS DE UNA MESA

Autor: César Iván Díaz

Plan de negocios

01-02-2008

La estrategia para balancear tu negocio y lograr su consolidación, depende de cuatro pilares básicos en los que se apoya todo negocio, así como una mesa depende de que sus cuatro patas sean fuertes y parejas para estar firme. Con esta sencilla analogía, identifica en cada momento que aspecto de tu negocio requiere más atención y enfoca ahí tus esfuerzos.

Una parábola de negocios.

Pienso que todos estamos familiarizados con las mesas; por supuesto me refiero a las mesas comunes y corrientes, cuyo funcionamiento es tan simple como cuatro patas soportando un tablón. Así mismo sabemos distinguir sin mucha dificultad cuando una mesa funciona bien o no. Cuando sus cuatro patas son sólidas, se encuentran fuertemente unidas a un tablón parejo y bien terminado, y tienen el largo adecuado de tal modo que la mesa no se tambalea, entonces podemos estar seguros que la mesa cumplirá bien con su propósito. Pero tomemos en cuenta las siguientes preguntas:

•¿Qué pasa cuando una de las patas de la mesa es más corta que las demás, o peor aún, solo tiene tres patas?

• ¿Podrá una mesa sostenerse con sólo dos patas?, ¿o con una?

• ¿Qué pasa si una o más patas no están sólidamente unidas al tablón?

Seguramente se está usted preguntando: ¿qué es lo que tiene que ver una mesa con los negocios? Mucho, si partimos del hecho de que todo negocio, sin importar su tamaño, su antigüedad o su giro, se comporta como una mesa. Permítanme explicar esta analogía.

Los cuatro pilares de un negocio

Todo negocio, para estar sano y cumplir el propósito para el que fue creado, necesita de cuatro pilares fundamentales, así mismo debe existir un balance entre ellos, a fin de soportar adecuadamente al negocio, de lo contrario, éste se encontrará en riesgo de desaparecer. Esto es particularmente cierto para aquellos que están por iniciar o tiene poco de haber iniciado (menos de dos años de existir), si en la planeación preliminar se deja de lado alguno de estos cuatro aspectos, será muy difícil generar la inercia suficiente para que el negocio logre consolidarse a mediano y largo plazo, aún cuando parezca haber tenido un arranque prometedor.

Los cuatro pilares a son (ver figura 1):

1. Capital. Todo negocio requiere de cierto capital para funcionar; la cantidad depende del giro, tamaño y alcance de éste, y abarca conceptos como lo relacionado a la inversión en equipo o maquinaria, los gastos en promoción y publicidad, o el capital de trabajo, entre otros. El flujo de efectivo viene a ser para un negocio como el aceite para un motor, sin importar lo potente que éste sea, sin “aceite se desvíela”.

2. Conocimiento técnico. Si eres cerrajero, debes saber abrir una chapa. Si eres marinero, más te vale saber distinguir entre un timón y un ancla. Aunque de los cuatro, éste es generalmente el aspecto más fuerte, me he encontrado casos en los que no existe un verdadero conocimiento de aquello a lo que el negocio pretende dedicarse. Si no dominamos el aspecto técnico de nuestro negocio, tarde o temprano nuestros clientes lo notarán, y se irán con un verdadero experto.

3. Conocimiento administrativo. En un negocio, es preciso tener al menos ciertas nociones de administración, de lo contrario, en un abrir y cerrar de ojos podemos perder el control de lo que está ocurriendo en el día a día; si el negocio crece no sabríamos cómo organizarnos adecuadamente. En fin, sin administración adecuada no puede existir orden y crecimiento. ¿Le suena familiar?

4. Sistema de comercialización. No importa cuanto capital se tenga, qué tan experto se sea, o cuantos postgrados y maestrías en alta dirección tenga nuestro personal, si los clientes batallan para encontrar y/o comprar nuestros productos o servicios, o peor aún, no saben que existimos, el fracaso es casi seguro. En términos generales este aspecto no solo abarca la venta, también la promoción y la entrega; hacerles saber a nuestros clientes lo que hacemos, y el cumplir eficientemente en tiempo y forma con dichos ofrecimientos, es de vital importancia.

Balanceando las cuatro patas

Si observamos, no es posible decir cuál de estos pilares es el más importante, ya que los cuatro están íntimamente relacionados entre sí, y ninguno puede ser suplido por los demás. Por ejemplo, en mi experiencia asesorando empresas, he encontrado que en general el aspecto del capital que más problemas ocasiona a los dueños y/o administradores, es el poder conseguir un adecuado manejo del capital de trabajo.

Esto generalmente tiene que ver con un descontrol ocasionado por problemas en cuanto al conocimiento administrativo, principalmente afectado por decisiones que se toman sobre los gastos. Así mismo el capital se verá afectado si las ventas, dentro del sistema de comercialización no andan bien, y las ventas no andarán bien por mucho tiempo, si el conocimiento técnico no anda bien. Así, vemos que todos se interrelacionan.

Aun cuando espero poder hablar más a detalle de cada “pata de la mesa” en artículos subsecuentes, pienso que el mirar desde la perspectiva de ésta parábola provee una forma sencilla de evaluar la situación actual de un negocio. Pregúntese:

• ¿Están balanceadas las cuatro “patas” de mi negocio?, ¿cuál o cuales necesito reforzar?

• Si crezco, ¿cuál “pata” sería la primera en verse afectada?

• Si inicio un nuevo negocio o línea de negocio, ¿éste tendría cuatro “patas” firmes?

Depende de usted y de su creatividad la forma de su mesa, es decir, el tipo y características de su negocio, pero, si desea tener éxito en éste, más vale que se asegure de tener cuatro “patas” bien firmes para soportarlo. Hasta la próxima.

César Iván Díaz

Es Ingeniero Industrial con especialidad en Sistemas Organizacionales por la ULSA y posee un postgrado en Finanzas por la UNAM. Desde hace varios años se ha especializado en temas de estrategia y consultoría para pymes. Actualmente se desempeña como gerente de capacitación y asesor de negocios para NEGOCIO Plus.

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