Semanas atrás asistí a una reunión con el director de una compañía de registro de marcas y patentes. Se quejaba el gerente de las rudimentarias habilidades que poseían sus ejecutivos para despertar un real interés en los públicos a los cuales se dirigían, para retener su atención y para conseguir que esos contactos fueran altamente productivos y de grata recordación. “Les falta estilo, les falta técnica, les falta fuerza y convicción en sus presentaciones ante los clientes”, anotaba el gerente.
Luego intercambiamos comentarios sobre algunos oradores y conferencistas de la ciudad y del país. “Mire, hace poco asistí a una conferencia por puro compromiso y, para qué lo niego, con mucho desgano. Pensaba retirarme al cabo de veinte minutos, pero no fue así. Me quedé dos horas, dos horas que se me fueron volando. De pronto ya eran más de las ocho de la noche y ni cuenta me había dado. Estaba absorto, fascinado con las dotes oratorias de ese señor, con la destreza que tenía para relatarnos historias con las cuales podíamos fácilmente identificarnos. En aquel momento fui muy consciente de que el éxito y el dominio de la palabra van de la mano. Qué me gano yo con programar cursos de liderazgo o de resolución de conflictos si mi equipo de trabajo no sabe ni siquiera cuáles son las claves para ganarse la atención y el respeto de un público… En ese sitio y a esa hora fui perfectamente consciente de que mi gente debería tener una guía profesional, un entrenamiento completo en habilidades oratorias y manejo de grupos para que mis clientes nuevos y viejos se sintieran como yo me sentí con aquel señor”.
Es un mito considerar que estas habilidades son exclusivas de un
reducido número de personas, que son difíciles de emular y mucho menos
de igualar. De hecho, en los seminarios de presentaciones efectivas
suelo referirme a éste y a otros cuatro mitos relacionados con la
excelencia en la oratoria. La realidad en torno a la naturaleza de los
expositores de alta calidad es que se hacen. Ningún expositor será capaz
de lucirse sólo a punta de labia, es decir, sin práctica, sin
autocrítica, sin asesoramiento y sin una concienzuda preparación. Un
observador agudo sabrá distinguir rápidamente entre un chacharero armado
de mera pirotecnia verbal y un argumentador que utiliza buenas técnicas
de persuasión. Esto último tiene mucho que ver con una armoniosa
combinación de conocimientos, energía, conciencia del público,
originalidad y seducción. No se improvisa sin pagar un alto precio por
ello.
Un segundo mito consiste en presumir que los expositores-estrella tienen
una memoria portentosa, que todo lo tienen bajo control. Error. Hay
muchas situaciones inesperadas que el expositor debe sortear con
naturalidad y espontaneidad. Sí, naturalidad y espontaneidad son
herramientas de gran poder, pero es preciso saber utilizarlas para no
caer en la improvisación. A los públicos les encanta la espontaneidad,
el comentario sorpresivo, aquello que suele llamarse “romper el
libreto”, pero no se debe abusar de esta situación ni confiarse
demasiado.
Dominio del tema e interacción exitosa con los públicos no equivalen,
por tanto, a seguir al pie de la letra el guión, a la rigidez y a la
perfección. Estos supuestos requerimientos, por lo general, intimidan a
los expositores menos expertos y abonan el terreno para aquello que se
conoce como el “pánico escénico”. Se generan visualizaciones negativas y
tortuosas antes y durante la situación de exposición y el menos experto
termina por sucumbir a los efectos de la autoconciencia (¡me están
mirando! ¡me están criticando! ¡estoy haciendo el ridículo!). Los
oradores de alto desempeño, por el contrario, aprenden que la
inspiración viene detrás de la preparación y que las chispas del ingenio
y el apunte certero flotan a su alrededor cuando se combinan hábilmente
las técnicas respiratorias, vocales, gestuales y retóricas.
Un tercer mito, muy arraigado en los viejos maestros de las
instituciones universitarias, consiste en afirmar que es mucho más
importante aquello que se dice —la sustancia— y no la forma en que se
comunica —la envoltura, el toque estilístico—. Nada más alejado de la
realidad. El humor, el lenguaje gráfico, la experiencia directa, la
variación tonal y la descripción exacta de una situación tienen un
efecto potentísimo en el ánimo y en la mente de la audiencia. La
información descarnada, cuadriculada y desaliñada no seduce a ningún
público de estos días. El preguntarse cómo se comunicará algo es tan
esencial como la esencia misma. Muchos relatos, muchos conocimientos se
habrían extraviado con el paso de los siglos de no ser porque alguna
mente inquieta o traviesa resolvió algún día darles un “toque” especial.
Otro mito muy extendido, que impide a muchos líderes y oradores alcanzar
el grado de excelencia, consiste en la errónea suposición de que el
silencio y las pausas demuestran confusión, pérdida del control y
nerviosismo. Por autosuficiencia o mal entrenamiento, estas personas
suelen emitir un discurso apresurado y a veces desbocado con la
intención de mostrar que se tiene plena autoridad sobre el tema, o que
la rápida sucesión de ideas brillantes provocará admiración y adhesión.
No hay tal. La mejor comida puede indigestar a cualquiera. En varias
ocasiones he asistido a charlas de personas expertas en su campo,
estudiosas y muy bien preparadas que desconocen por completo la
poderosísima técnica de las pausas calculadas. Se fatigan
innecesariamente y fatigan a su público al servirles el desayuno, el
refrigerio y la comida a la vez. Desde luego, ignoran que la pausa
permite reflexionar en lo que se acaba de decir y en lo que se dirá
después. El efecto “mágico” de la pausa contribuye en gran medida a
alcanzar el gran propósito de cualquier presentación efectiva: retener y
refrescar la frágil atención del público.
Finalmente, subsiste el mito de la “actuación”. “¿Cómo que debo actuar,
si estaría dejando de ser yo mismo?”, alegan los inexpertos. Resulta que
la situación de exposición es una pose, una manera de estar, tal como
ocurre cuando asistimos a una fiesta de gala o a una de disfraces. Sí,
no cabe duda: debemos aprender ciertos trucos de presentación que, a
primera vista, podrán parecernos excesivos o fingidos, pero los líderes
y expositores de primera categoría han aprendido que la percepción del
público es muy diferente. Para el auditorio, estas personas con
gestualidad enérgica proyectan algo que necesitamos inculcar con
urgencia en los empleados de nuestras compañías: pasión, capacidad de
comunicación y alto compromiso.
Medellín, septiembre de 2007
Conferencista internacional con dieciséis años de trayectoria profesional. Obtuvo beca plena al ocupar el primer puesto en las pruebas de admisión de la Facultad de Comunicación Social y Periodismo de la Universidad de la Sabana (Bogotá, Colombia). Fue miembro del equipo de investigaciones de la Agencia Colprensa, en la cual desarrolló trabajos de amplia divulgación en los más importantes diarios del país. También ha sido columnista de El Tiempo, el diario más importante de Colombia.
Díez Posada es considerado uno de los más calificados y amenos expositores latinoamericanos en temas de servicio al cliente, habilidades de comunicación, oratoria y presentaciones efectivas, desarrollo del talento innovador/creativo, crecimiento personal, liderazgo, trabajo en equipo y motivación.
En agosto de 2008 recibió el Premio Estrella de Oro Internacional al mejor conferencista del mes, otorgado por la Red Mundial de Conferencistas. En 2008 cumplió diez años de carrera como escritor profesional. Ha publicado siete libros en diversos géneros. Crónicas a bordo de un taxi (2004) y De la música a la mafia (2007) fueron publicados por la Editorial Alfaguara (sello Aguilar) y la Editorial Universidad de Antioquia, respectivamente. En junio de 2009, junto con su colega y conferencista asociado Wilman Roa Franco, publicó Motivación sin secretos (sello Intermedio Editores, Grupo Planeta Editorial). En ella, los autores realizan un ejercicio mayéutico sobre temas de crecimiento y superación personal cuyo estilo no tiene precedentes en el mundo editorial, el cual han denominado Chatbook®. En diciembre de 2009 fue lanzado Usted tiene la palabra (Intermedio-Planeta Editores), una obra sobre alta competencia en oratoria y presentaciones efectivas.
