Negociación ganar – Ganar, solución única

Autor: Jonny Martínez

Negociación

27-02-2009

Las técnicas de negociación son muy variadas, diferentes profesionales e instituciones tienen diferentes puntos de vista al este respecto, pero existe uno en particular que es común en casi todas las teorías de negociación: la negociación ganar – ganar.

Esta debería ser la solución única de cualquier negociación, lamentablemente problemas de toda índole, emocionales, falta de información, egos encontrados, falta de pensamiento sistémico y otros no permiten que esta solución ideal sea la que predomine en las negociaciones.

Cuando se llega a la solución única las dos partes se sienten satisfechas y logran el mejor acuerdo posible, esto permite que el ambiente de negociación se vuelva conciliador y que las partes esten propensas a trabajar juntos en lograr mejores soluciones.

Clasificación de las maneras de pensar en negociación.

Ganar - Perder: Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal , que permite el desprestigio del otro por ejemplo. También la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve mas como un contendor que como un negociador. También se pueden usar técnicas de manipulación para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relación de negocios.

Perder – Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima del la persona lo lleva no solo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro, se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho, para no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociación, nos lo deteriora la posición de la persona, si no la de su organización.

Perder – Peder: Aquí la rabia y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no les importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy inferiores la valor, por no querer dejárselos a la otra persona. Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con márgenes de perdida para obligar al competidor a perder también. Generalmente esta poción mental esta influencia por un marco mental bastante inestable y condicionado por las emociones de rabia, frustración, miedo y orgullo desmedido.

Ganar – Ganar: Es solo en la negociación ganar - ganar en donde se consigue la mejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental esta focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien común.

Jonny Martínez

Economista, postgrado en mercadeo en la Universidad de Carabobo, escritor y facilitador en las áreas de mercadeo, liderazgo y ventas.

www.liderazgoymercadeo.com

jmartinezarrobaliderazgoymercadeo.com

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