Aikido en los negocios: cómo lograr ventaja estratégica

Autor: Nilofer Merchant

Estrategia y dirección estratégica

29-04-2008

En Aikido, los estudiantes de artes marciales estudian y practican katas (literalmente: “forma”), movimientos preestablecidos que les permiten hacer frente exitosamente a un adversario.

Este arte centenario enseña a los practicantes a utilizar la fuerza del oponente contra el mismo oponente. Esta estrategia le da al estudiante una clara ventaja en caso de ser atacado.

De forma similar, lo que eran fortalezas en la Web 1.0 se tornaron debilidades en la Web 2.0. ¿Recuerda cuando las empresas tenían legiones de desarrolladores, decenas de personas a cargo de los help-desk, un poco la idea de cuanto más grande mejor?

En la Web 2.0, lo importante es la otra cara. La agilidad y el intelecto son críticos. La co-creación proporciona apalancamiento y el riesgo es compartido. El conocimiento fluye fácilmente, resultando en un desarrollo más rápido. La colaboración es omnipresente y no hay enemigos — sólo asociados.

Hay varias cosas que las pequeñas y medianas empresas necesitan tener en cuenta si piensas sacar ventaja competitiva en la Web 2.0.

Dado que la flexibilidad es importante, esas empresas pueden ganarle a las grandes compañías si agregan valor y hacen que sus entornos internos y externos sean extremadamente cooperativos.

Algunos casos

El punto principal es que la gente tiende a moverse hacia las ideas. Usted puede verlo en una comparación de dos empresas: Microsoft y 37signals.

La primera es un gigante del software que resguarda celosamente su propiedad intelectual (PI). Microsoft todavía tiene una postura asertiva hacia sus clientes y los mercados. Su nuevo Windows Vista ha recibido evaluaciones heterogéneas — aunque su contribución a los ingresos es asombrosa.

37signals es prácticamente lo opuesto. La empresa parece interesada en la creatividad y atracción, desarrollando software como aplicaciones de servicio (SaaS), que hacen lo necesario para el usuario — nada más. Su Basecamp es un producto de gestión con un estilo colaborativo. En vez de un software difícil de usar y tedioso de aprender, 37signals usa una tipografía simple, espacio abierto y pestañas que aumenten la facilidad de uso y la productividad.

Adobe Photoshop fue acusado de ser una de las aplicaciones más difíciles de usar. Como resultado, la empresa desarrolló Adobe Photoshop Elements —lo que podríamos denominar una versión "liviana" de Photoshop. La versión tradicional de un software (la que usted compra en una caja) puede tener dificultad para competir con una gran idea que funciona desde un servidor en Internet.

Shutterfly es un site que permite a sus usuarios subir fotos, compartirlas y crear cosas con ellas. No existe un álbum individual estático. Los usuarios pueden crear un collage fotográfico e imprimirlo en una jarrita para café o armar un álbum de fotos online y luego imprimirlo y entregarlo. Es la amplitud del servicio lo que diferencia a Shutterfly, se puede hacer tanto.

El desarrollo de software sigue experimentando un tremendo cambio alejándose de las plataformas cerradas de Microsoft y otros y acercándose a la apertura caracterizada por Linux, Opera y Ubuntu.

Las corporaciones ven esos cambios y utilizan ellas mismas software de código abierto (open source), a menudo cortando drásticamente sus gastos en el proceso.

Consecuencias

Las empresas necesitan examinar más profundamente la forma en que los clientes podrían utilizar sus productos. Quizá la empresa ve el producto como un pañuelo de papel, pero el consumidor lo considera un producto para el cuidado de la salud, un producto decorativo, un vendaje de emergencia momentáneo, un artículo para uso en proyectos de arte.

Las artesanías, el tejido, la costura, la creación de colchas, la actividad artística, todos gozan de nueva popularidad. La gente está descubriendo que disfruta hacer cosas con sus manos. Hasta hay una revista llamada Make. (DYI).

Hay una relación amor-odio con la producción en serie. Y la gente quiere lo artesanal, lo único, lo inusual, y las cosas que las hacen pensar y son interesantes. A pesar de que vender artículos producidos en serie ya no es tan atractivo, todavía hay un lugar para ese tipo de productos — pero quizá ahora sea necesario personalizarlos de alguna manera.

La retroalimentación temprana de los clientes es muy importante. No podemos esperar a tener un prototipo para pedirle al cliente su opinión acerca de: terminación, packaging, sabor, textura, color, valor percibido o precio. Introduzca la opinión de su cliente en el ciclo del producto lo antes posible.

Que hacer ahora

Encuentre nuevos usos. Los usos nuevos de un producto crean nuevos mercados. Expanda su percepción y mire con nuevos ojos su producción. Cálcese los zapatos de su cliente. Proponga nuevos usos, ¡atrévase!.

Sea parte de la tendencia. Buscar maneras para sus productos o servicios pueden trabajar con las nuevas tendencias.

Personalícelo. Buscar la forma para hacer que su producto sea exclusivo. Entréguelo de la manera que los usuarios desean. Haga que esté disponibles en todas las plataformas. Que se adapte a la interfaz del usuario. Déle al consumidor la posibilidad de cambiar cosas.

Escuche a los clientes hoy. Establezca una interacción sistemática como parte integrante de la cultura de su empresa. Asegúrese que sus asociados en cada nivel se involucren.

Comience a practicar sus propios movimientos Aikido y utilice la fuerza de su oponente en su propio beneficio.

Nilofer Merchant

Nilofer Merchant es CEO de Rubicon Consulting (www.rubiconconsulting.com), una consultora de estrategia y marketing establecida en el Silicon Valley dedicada a resolver desafíos complejos para empresas del sector de la alta tecnología. Originalmente en ingés, Publicado en castellano por Mujeres de Empresa bajo el título: Aikido en los negocios: como lograr ventaja estratégica 03.Noviembre.07 y distribuído bajo una Licencia Creative Commons.

http://www.mujeresdeempresa.com/management/071101-aikido-en-los-negocios-ventaja-estrategica.asp

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