El lenguaje no verbal en la negociación

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

Negociación

08-07-2009

El trabajo entero de un año depende de un buen comienzo en primavera.. Proverbio.

Alguna vez no hemos encontrado con la necesidad de hacer uso de la negociación, a fin de solventar alguna situación, o bien llegar a un arreglo sobre algo que queremos lograr. Sin embargo, hay un gran número de personas que no la saben afrontar, desenvolverse ante su alcance, repercusiones que ella puede generar.

No obstante, si nos proponemos podemos ir aprendiendo la manera de cómo lograrlo, estar atento como nos comportamos cuando debemos hacer uso de ella.

En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.

En esta oportunidad, nos detendremos ante la gesticulación, en el lenguaje no verbal y su incidencia en la negociación, son embargo es importante tener presente como nos lo recuerda wikipedia, que la negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Se nos indica, que de la definición expuesta, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos.

Javier Martínez Rodrigo, nos recuerda, que en la negociación juega un papel significativo el lenguaje no verbal y al respecto aporta, que el lenguaje no verbal es absolutamente trascendente en la etapa de negociación. No olvidemos que más del 80% de la comunicación entre las partes será no verbal. Es por lo tanto un detalle al que se le debe de prestar una atención y una preparación especial. Desafortunadamente muchos no la consideran, descuidan lo que ello representa y lo que se puede lograrse estamos atento.

Los aspectos que hay que cuidar más son todos aquellos que refuercen nuestra calma interna. ¿Qué hace que estemos más tranquilos durante una negociación? Que no tengamos hilos sueltos, que el análisis haya sido exhaustivo, sincero y objetivo, que nos presentemos con una actitud desapasionada y positiva, deseando ganar y que ganen junto a nosotros. Cada momento de una negociación es una fuente de autoconocimiento y sabiduría. Esa tranquilidad interior hará que manifestemos en nuestro lenguaje no verbal todo lo positivo que llevamos dentro. No se puede controlar fácilmente lo que no se siente y si lo intentamos en esas circunstancias, manifestaremos un lenguaje no verbal contradictorio y fácil de detectar por un experto y créame, siempre tendremos frente a nosotros a un experto.

El lenguaje no verbal más positivo es el reflejado cuando inclinamos la posición del tronco hacia delante, sonreímos, nos movemos con firmeza, “lentamente”, sin ticks de nerviosismo alguno y asentimos con la cabeza cuando escuchamos a nuestro interlocutor haciéndole así saber que le escuchamos, entendemos y comprendemos.

Definitivamente, los gestos, nuestro comportamiento, nuestras acciones, el cómo administramos nuestra energía en la negociaciones muy importante, debemos sorprendernos como actuamos en ella, y sobre todo estar atento como lo hace la otra persona.

Nos proporciona además Javier Martínez, una sugerencia en relación a la negociación, como es, no permitir salir del entorno de la negociación a la otra parte si tiene la menor duda de que no se lleva la mejor opción posible, incluso aunque su opción sea un poco menos importante, debemos hacerle ver con persuasión, seguridad, buenos modales, que lo más trascendente es que él gane y nosotros podamos seguir colaborando en el futuro. Siempre hay una próxima vez y todo lo que sembramos lo recogemos más temprano que tarde. Asimismo, es recomendable ensalzar la habilidad y el esfuerzo de la otra parte en la consecución del acuerdo.

Ing. Carlos Mora Vanegas

El Dr. Mora es Ingeniero - Administrador, Profesor Titular en el Área de estudios de Postgrado de la Universidad de Carabobo (Venezuela)

cmoraarrobapostgrado.uc.edu.ve

camv12arrobahotmail.com

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