La estrategia y los errores históricos de la administración. Parte I
Autor: Carlos Nava Condarco
Estrategia
08-10-2007
En el mundo de los negocios no sólo existe una enorme confusión respecto a la interpretación precisa que debe darse al termino de ESTRATEGIA, también existe una profunda equivocación. Lo primero es, probablemente, una prueba clara de la existencia de lo segundo.
La Administración utiliza la palabra Estrategia hace más de cincuenta
años y hasta la fecha no existe una definición de entendimiento
universal entre las propias fronteras de su sentido epistemológico.
Pocos profesionales de la lógica administrativa coinciden en la
interpretación del concepto. Sin embargo todos utilizan el término con
una frecuencia que está reservada para pocos casos similares.
Con la Estrategia se da uno de esos extraños casos en que la proporción
del uso de la palabra es similar al grado de desconocimiento de su
esencial significado. Ello conduce, por supuesto, a un proceso en el que
se agudizan las confusiones, casi por inercia, en un circuito sin fin.
Acudiendo a su enorme capacidad de sincretismo, la Administración ha
concluido por establecer una “forma general”, amplia y generosa, de
entender el concepto de Estrategia. Esta forma no es fácil, por
supuesto, de precisar y debe entenderse entre un margen relativamente
amplio de consideraciones:
La Estrategia, dice la Administración, es antes que nada una forma de pensar. Una que establece una orientación para los Planes, un Patrón para las acciones, una Posición para los intereses de la organización y una perspectiva de su situación en el futuro.
La Estrategia permite definir la elección de opciones que la organización tiene para alcanzar sus objetivos.
La Estrategia fundamenta su sentido y su poder en la consideración exhaustiva de los factores y de las variables medioambientales de la organización.
La Estrategia está dirigida a crear una ventaja competitiva para la organización. Sin la existencia de competencia, la consideración de la Estrategia en la gestión empresarial no se justifica.
La Estrategia es una consideración de las opciones de la organización en el largo plazo.
La Estrategia es un tipo de plan, uno que esencialmente se diferencia de otros por la consideración enfática de los factores asociados a la competencia.
Alrededor de éste sentido conceptual se han construido innumerables
procesos y mecánicas de entendimiento y aplicación de la Estrategia.
Entre estos destaca de una forma notable la Planificación Estratégica,
ése sistema de consideraciones y entendidos que a la fecha ya tiene
carácter concreto de panacea universal.
Sin embargo el “uso” que la Administración ha hecho de la Estrategia
bajo estas premisas conceptuales, no ha brindado resultados positivos
que puedan entenderse como proporcionales al interés y al esfuerzo que
se ha puesto en el tratamiento de la temática. En ése sentido la
Estrategia es ahora una más de las herramientas de gestión que se ponen
en práctica para tratar de optimizar los procesos de dirección en las
organizaciones. Desde la esfera privilegiada de los Conceptos, la
Estrategia cae a la plataforma de las Técnicas, por invitación directa
de la Administración.
Si el tema se encuentra en este punto no es por responsabilidad de la
Estrategia, es por responsabilidad de la Administración. La Estrategia
tiene en realidad un valor conceptual y práctico mucho mas grande que
aquel que ha sido determinado por la Administración. Si hasta el momento
la Estrategia ha contribuido en algo a los esfuerzos de gestión, a pesar
de su interpretación y uso equivocado, ello es producto de su enorme
riqueza como concepto de gobierno y del efecto que éste concepto provoca
entre las personas íntimamente vinculadas con las operaciones
organizacionales.
Es precisamente entre las personas, específicamente en la mente de los
individuos, en donde la Estrategia en realidad se perfecciona.
A diferencia de otros sistemas de dirección, la Estrategia no puede
entenderse por completo considerando solamente la dimensión de las
relaciones de “estructura-función” que caracterizan su dinámica. La
Estrategia es evidentemente una Función de dirección qua actúa sobre los
intereses manifiestos de la estructura (la Organización), pero es una
función que está enormemente condicionada por la naturaleza del
Individuo que la practica.
Muchas funciones de gestión logran una independencia notable del
Individuo y en ello justifican precisamente su valor: en la posibilidad
de ser puestas en practica como sistemas, como procesos poco vulnerables
a las equivocaciones del individuo o al menos capaces de alcanzar un
equilibrio básico entre la influencia del sistema y de las personas que
lo aplican.
En el caso de la Estrategia esto no se da. La Función depende íntegra y
permanentemente del Individuo. La Estrategia no puede estudiarse como
Función. Su estudio debe iniciarse desde el Individuo y terminar en él.
Cuando la Estrategia se estudia enfáticamente como Función prevalece un
carácter enunciativo que poco tiene de práctico y mucho de confusión
interpretativa. Sin embargo cuando el estudio de la Estrategia se aborda
desde el Individuo responsable de su aplicación, emerge su incalculable
valor.
La importancia vital del Individuo en el entendimiento básico de
Estrategia se fundamenta en el propio sentido etimológico del termino.
La palabra Estrategia proviene del vocablo griego “strategos” que
significa General.
En su sentido original la Estrategia está intrínsecamente vinculada a un
Individuo, en los hechos ES un Individuo en particular: el General,
aquel llamado a comandar las operaciones militares.
Muchos pensadores del mundo de la Administración se han dado el lujo de
“hacer evolucionar” el significado original de Estrategia. Mencionan el
carácter de su origen como quien se remite a un accidente o a lo sumo, a
una referencia anecdótica.
Es difícil comprender los móviles que la Administración (y sus
pensadores) tienen para embarcarse en ése proceso ríspido de “construir”
la evolución de un concepto. En realidad no se entiende Por Qué deba
hacerse esto. El poder conceptual de Estrategia disminuye de forma muy
aguda a medida que se aleja de su entendimiento de origen.
Cuando tratan de entenderse, y por sobre todo aplicarse, conceptos de
Estrategia que emergen de las consideraciones tradicionales que la
Administración hace, la confusión impide la acción eficaz.
Una buena parte de los Gerentes en el mundo de los negocios es incapaz
de precisar cuando está cumpliendo una función estratégica y cuando no;
cuando está haciendo Estrategia y cuando no lo está haciendo. En los
hechos los gerentes pueden responder cualquier cosa, porque la
Administración ha posicionado un entendimiento de Estrategia que en la
práctica se aplica a todo y a nada en particular.
Si se respeta su sentido de origen, la Estrategia es exclusivamente la
Función del STRATEGOS.
Si se respeta su sentido de origen, el STRATEGOS es el General, es decir
quien comanda las Operaciones Militares.
En su sentido natural las Operaciones Militares se diferencian de otras
en muchos aspectos, especialmente por su íntima vinculación con el
Conflicto, con el Combate, con la existencia de un enemigo, de un rival.
Si se respeta la interpretación de origen, el STRATEGOS es quien comanda
las operaciones para dirimir el Conflicto a favor de los intereses de la
Organización a la que pertenece y representa. Y lo hace en claro
detrimento de los intereses idénticos que sostiene un rival.
Hasta acá la relación conceptual de los términos puede entenderse
bastante bien en el mundo de los negocios: las organizaciones están
sujetas a Conflicto, éste se genera a partir de las acciones del
competidor y todo ello demanda una gestión similar a la que se encuentra
involucrada en una operación de carácter militar.
Sin embargo a partir de este punto es necesario hacer algunas
precisiones adicionales: el motivo de Conflicto de intereses entre los
agentes, a diferencia de los múltiples que pueden citarse para el caso
militar, está representado en el mundo empresarial por un solo fenómeno,
el Negocio.
El Negocio es una tarea, es una función. De ningún modo es una
estructura. Así debe repararse otro error que es frecuente.
De acuerdo a su propio origen, el termino Negocio proviene del vocablo
latín “negotium” que significa “cualquier actividad que representa
utilidad, interés o provecho para quien la practica”.
Todas las organizaciones empresariales (y en realidad TODAS las
organizaciones), están sustentadas por un Negocio, o una actividad que
les representa “utilidad, interés o provecho”. Sin la existencia del
Negocio, la propia organización no existe.
Ahora bien, entre todas las actividades que las organizaciones llevan a
efecto, ninguna les representa mayor “utilidad, interés o provecho” que
las tareas de Producción y de Ventas. Ellas perfeccionan el Negocio.
Todo el resto de las actividades en la organización deben plantearse
para apoyar la Producción y las Ventas.
Y dado que las organizaciones sólo producen aquello que podrá venderse,
la función de Producción se subordina a la función de Ventas, quedando
ésta última como la función básica y esencial del Negocio.
Si el Negocio es el que genera el Conflicto de intereses entre los
competidores, queda a su vez explicada la relación que el Conflicto
tiene con las Ventas, pues éstas explican a su vez el Negocio.
El STRATEGOS debe dirigir las operaciones que explican el Negocio de
forma de hacerlo prevalecer sobre los competidores. En éste caso debe
dirigir las operaciones de Ventas.
Si la Estrategia es la función del STRATEGOS y ésta esencialmente está
dirigida a la gestión de las Ventas, entonces la Estrategia es
fundamentalmente Estrategia de Ventas.
Con esta afirmación quedan sin valor muchísimas estructuras conceptuales
que la Administración ha desarrollado alrededor de la Estrategia. Entre
ellas especialmente las que pretenden afirmar que existen “estrategias”
en la organización que no son específicamente la Estrategia de Ventas,
por ejemplo: estrategias financieras, estrategias de recursos humanos,
estrategias de mercadeo, estrategias institucionales, etc.
En realidad sólo existe UNA Estrategia: la Estrategia de Ventas, a ella
se ajustan TODO EL RESTO de las premisas y de las actividades de la
organización.
Las Ventas son el Objeto de trabajo de la Estrategia.
La Relación se presenta pues de la siguiente manera:
STRATEGOS (sujeto) – Estrategia (función) – Ventas (objeto) – Conflicto
(circunstancia).
El STRATEGOS actúa sobre el Conflicto por medio de la Estrategia, para
perfeccionar el Negocio propio representado por las Ventas.
La relación condicionante se presenta en los extremos del continuo:
entre el STRATEGOS y el Conflicto. Ambos se condicionan mutuamente por
medio del estado y de los resultados de la Estrategia de Ventas.
39 años, natural de Bolivia. Licenciado en Administración de Empresas. Experto en Estrategia de Negocios. Catedrático de la Universidad Católica Boliviana en la materia de “Política y Estrategia Empresarial”. Experiencia en Gerencia Estratégica de empresas de productos de consumo masivo. Empresario Independiente. Autor del libro en edición: “El STRATEGOS y la guerra en el mundo de los negocios”. Director del portal www.elstrategos.com
Cedido por: Estr@tegia Magazine
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