Eleve su capacidad de negociación: ¿Como aprender a bailar tango?

Autor: Licenciado Ricardo Candela Casas

Negociación

15-05-2009

Es usted nombrado parte del grupo negociador representante de CAPECO ante el Gremio de Construcción Civil. Es su primera experiencia. ¿Como actuaría?.

La negociación no es un combate

Mas que una competencia donde predomine una opinión, se trata de arribar a “acuerdos” favorables para ambas partes. Como dijo Abraham Lincoln : “ Acaso no elimino a mis enemigos cuando los convierto en mis amigos”.

Póngase en los zapatos del otro

Las personas le van a dar lo que usted quiera, no cuando usted los domine, sino cuando le de a ellos lo que quieren.

¿Como aprender a bailar tango?

1.- ¿Que quiero?

2.- ¿Que quiere el otro?

3.- ¿Cual será mi estilo de negociación?

4.- ¿Cuales son mis asuntos negociables?

5.- ¿Que alternativas tengo?

Si uno va con la intención de sacar la mejor tajada, entonces lo que hay es un problema.

¿Cual será mi estilo de negociación?

Los académicos toman en cuenta dos elementos en este tema: el resultado y la relación:

Estilo	Preferencia buscada
Ganar- Perder	Prima el resultado sobre la relación
Ganar- Ganar	Hace “ crecer el pastel” Ambos criterios son importantes
Perder - Ganar	Prima la relación sobre los resultados

Aquí el estilo se une a su criterio, según el interlocutor, el medio y los acontecimientos. Puede, por ejemplo, hacer concesiones escalonadas ¿Y eso, como funciona?

Primero una razonable y alta, luego que sea mas y mas chica. Reduciendo el tamaño de sus concesiones. Con esto usted puede convencer a la otra parte de que lo ha presionado y lo ha llevado tan lejos como podría ir, pues sutilmente le ha comunicado que no podrá conseguir nada mejor de lo ofertado.

¿Cuales son mis asuntos negociables?

En toda negociación hay un piso y un techo.

Si el techo de un negociador representa el piso de la contraparte, estamos bien.

En caso de que las franjas de negociación no se intercepten, estamos en problemas.

Finalmente: Guíese por su propio criterio, nunca por el de los demás. Pero sea siempre muy autocrítico. Con eso quizás al final diga: “Ahora soy consciente de que no soy consciente de todo lo que soy “.