Incrementando tu poder de negociación
Autor: Franco Salzillo
Negociación
04-08-2008
Incrementa tu poder de negociación, benefíciate de tu situación. Incrementa tus posibilidades de sacar ventaja en una negociación.
Hoy quiero platicarles sobre un ejercicio de Harvard Business School
que vagamente recuerdo, que muestra en un sencillo ejemplo la estrategia
de utilizar e incrementar el poder de negociación.
Lugar: salón de clases
Sujetos:
1 - profesor
50 – alumnos
El profesor entrega a cada uno de sus alumnos una tarjeta de color rojo.
En total 50 tarjetas.
Por su parte el profesor tiene 50 tarjetas de color negro.
El profesor propone un trato: La escuela (Harvard) pagará $100 USD por
cada par de tarjetas (negra - roja) que consiga. (Harvard gana bien...)
Negocia uno a uno con cada alumno la repartición del dinero si ceden su
tarjeta roja.
Tanto el profesor como cada alumno, tienen el mismo poder de negociación
50/50 pues uno sin el otro no tienen nada. No pueden ganar dinero.
El trato evidente y sin ninguna de las partes cediendo es de $50 USD
para cada quien. TIENEN EL MISMO PODER DE NEGOCIACIÓN. El profesor no
realiza ningun trato aun.
Tras haber visto esto, el profesor llama a todos sus alumnos y frente a
ellos, quema con un encendedor 5 tarjetas negras.
Vuelve a tener una negociación uno a uno con cada alumno. Ahora cada
alumno que no ceda puede quedarse como uno de los alumnos que no tienen
par (las que se quemaron).
Por lo que, al buscar no quedar fuera, acceden a recibir un porcentaje
menor con respecto al profesor. No se... 70/30.
Si a un alumno no le parece, puede quedarse sin trato. Y al no saber
cuantos alumnos ya están fuera, acceden todos ellos.
El profesor podía ganar en una situación 50/50: $2,500 USD
Con una situación 70/30, incluso habiendo quemado 5 tarjetas gana:
$3,150 USD
Reflexionen:
Si el profesor hubiera quemado más tarjetas, los alumnos hubieran cedido
aún mas ganancia. ¿Cuantas tarjetas puede quemar el profesor para
obtener la mayor ganancia?
Ahora,
Aplíquenlo. Busquen al negociar tener el poder de negociación. Aunque no
aplica a toda situación. Pero es una herramienta (o arma) que deben
tener siempre bajo la manga.
Tiene
amplia experiencia planeando, creando, desarrollando y poniendo en
marcha pequeños negocios de diversas industrias en México D.F.
Conocimiento en finanzas, mercadotecnia, desarrollo de planes de
negocios, administración, organización y dirección de PYMES.
Actualmente trabajando como asesor de negocios y columnista para emprendedores sobre temas para la PYME en www.unemprendedor.blogspot.com.
Estudiando actualmente la carrera de Administración de Empresas. A pesar de que Franco emprendió su primer negocio mucho antes de iniciar sus estudios profesionales.
México, Distrito Federal.
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