Incrementando tu poder de negociación

Autor: Franco Salzillo

Negociación

04-08-2008

Incrementa tu poder de negociación, benefíciate de tu situación. Incrementa tus posibilidades de sacar ventaja en una negociación.

Hoy quiero platicarles sobre un ejercicio de Harvard Business School que vagamente recuerdo, que muestra en un sencillo ejemplo la estrategia de utilizar e incrementar el poder de negociación.

Lugar: salón de clases
Sujetos:
1 - profesor
50 – alumnos

El profesor entrega a cada uno de sus alumnos una tarjeta de color rojo. En total 50 tarjetas.

Por su parte el profesor tiene 50 tarjetas de color negro.

El profesor propone un trato: La escuela (Harvard) pagará $100 USD por cada par de tarjetas (negra - roja) que consiga. (Harvard gana bien...)

Negocia uno a uno con cada alumno la repartición del dinero si ceden su tarjeta roja.

Tanto el profesor como cada alumno, tienen el mismo poder de negociación 50/50 pues uno sin el otro no tienen nada. No pueden ganar dinero.

El trato evidente y sin ninguna de las partes cediendo es de $50 USD para cada quien. TIENEN EL MISMO PODER DE NEGOCIACIÓN. El profesor no realiza ningun trato aun.

Tras haber visto esto, el profesor llama a todos sus alumnos y frente a ellos, quema con un encendedor 5 tarjetas negras.

Vuelve a tener una negociación uno a uno con cada alumno. Ahora cada alumno que no ceda puede quedarse como uno de los alumnos que no tienen par (las que se quemaron).

Por lo que, al buscar no quedar fuera, acceden a recibir un porcentaje menor con respecto al profesor. No se... 70/30.

Si a un alumno no le parece, puede quedarse sin trato. Y al no saber cuantos alumnos ya están fuera, acceden todos ellos.

El profesor podía ganar en una situación 50/50: $2,500 USD

Con una situación 70/30, incluso habiendo quemado 5 tarjetas gana: $3,150 USD

Reflexionen:
Si el profesor hubiera quemado más tarjetas, los alumnos hubieran cedido aún mas ganancia. ¿Cuantas tarjetas puede quemar el profesor para obtener la mayor ganancia?

Ahora,
Aplíquenlo. Busquen al negociar tener el poder de negociación. Aunque no aplica a toda situación. Pero es una herramienta (o arma) que deben tener siempre bajo la manga.

Franco Salzillo

Tiene amplia experiencia planeando, creando, desarrollando y poniendo en marcha pequeños negocios de diversas industrias en México D.F. Conocimiento en finanzas, mercadotecnia, desarrollo de planes de negocios, administración, organización y dirección de PYMES.

Actualmente trabajando como asesor de negocios y columnista para emprendedores sobre temas para la PYME en www.unemprendedor.blogspot.com.

Estudiando actualmente la carrera de Administración de Empresas. A pesar de que Franco emprendió su primer negocio mucho antes de iniciar sus estudios profesionales.

México, Distrito Federal.

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