Técnicas de negociación y acuerdos

Autor: Antonio López Villegas

Negociación

29-03-2011

Objetivo general

Plantear un enfoque de Negociación estratégica para que el participante se capacite en la resolución de conflictos y el logro de objetivos organizacionales.

Al término de este taller los participantes estarán en condiciones de manejar adecuadamente los conflictos, controlando las emociones negativas, disminuyendo la agresión y la ira, dominando el mal genio y aumentando los niveles de tolerancia, en fin, el taller le proporcionará un método práctico que permitirá mejorar de una manera efectiva, la habilidad en materia de negociación, persuasión y toma de decisiones utilizando las herramientas de la negociación. Así mismo se adentrarán en las técnicas y herramientas legales para la contratación de personal.

Objetivos específicos

Ofrecer un método práctico que les permita a los participantes prepararse para la toma de decisiones, poder analizar en forma eficiente y práctica, lo que sucede durante las negociaciones, desarrollar la capacidad para entender y manejar conflictos y situaciones difíciles y plantear un enfoque de negociación estratégica para que los gerentes se capaciten en la resolución de conflictos y el logro de los objetivos propuestos.

- Reconocer estrategias equivocadas y adecuadas en la solución de problemas.
- Conocer y Aplicar los conceptos de Negociación y Conciliación
- Definiciones de “conflicto” y de negociación.
- Identificación de motivos ocultos que provocan conflicto
- Distinguir entre estrategias internas y externas, para la solución de conflictos.
- Diferencias entre la búsqueda de causas y búsqueda de culpas
- Identificar las situaciones provocadoras de conflictos y las consecuencias de éstos. Identificación de motivos ocultos que provocan conflicto.
- Aplicar habilidades de autocontrol de la ira, la agresión y el mal genio.
- Estrategias para tomar acuerdos: Mediación y Negociación
- Establecimiento de metas
- Autocontrol emocional – Definiciones acerca de Inteligencia emocional
- Identificar algunas competencias de la inteligencia Emocional
- Definir qué es la Organización efectiva
- Aplicar Técnicas de Comunicación efectivas
- Definir qué es Negociación
- Aplicar Técnicas efectivas de Negociación.- Fases de negociación y su tipología
- Tipos de contratos de trabajo

Introducción

La paz entre los humanos vendrá indefectiblemente sólo cuando sepamos manejar efectivamente nuestras diferencias, resolver nuestros conflictos y negociar acuerdos. Pero inmediatamente nos surge una pregunta muy difícil de responder ¿Cómo hacerlo bien? Los procesos de resolución de conflictos bien sean fáciles o complejos, y la mediación, han estado presentes en la humanidad desde hace muchos siglos, quizás su origen se pierde en el remoto pasado de la historia humana. Estos actos de negociación y de resolución de conflictos se han estado realizando de manera permanente tanto con él mismo, como con las demás personas con quién le corresponde interactuar, ya sea con la familia, compañeros de trabajo, parejas, amigos y los enemigos entre otros. Situaciones nada fáciles porque, después de aproximadamente unos 35.000 años de historia, hoy en este siglo de grandes avances tecnológicos y científicos, aún insistimos en resolver nuestras diferencias con la violencia por delante.

Nadie sabe a ciencia cierta, cuando apareció el arco en la vida del hombre. Las referencias, tras un acabado estudio, afirman que provienen de antes de la invención de la escritura, lo que es asombroso ya que esta expresión de cultura define el concepto integral de “historia”.

Entonces, ¿Que hacer por fin en esta situación? ¿Qué estrategias debemos aplicar? Quizás la única salida que hasta ahora podemos esgrimir es la de abordar el asunto y vincularlo con los tres niveles del cerebro humano. El de la emoción, el de la palabra y el de la acción. Y cuando los procesos se ponen difíciles, entonces será necesario buscar un mediador o facilitador.

Ya sabemos que la negociación, es una herramienta que podemos ver desde el punto de vista estratégico. De esta manera constituye una arma efectiva para el dialogo y el crecimiento personal. Y en las organizaciones, constituye un medio importante para que el gerente resuelva conflictos ineludibles y fomente la reconciliación.

Las personas de hoy deben ser negociadores por excelencia, los viejos Paradigmas de imposición y control han dado paso a un estilo de comunicación y de liderazgo sustentado en el dialogo y la discusión productiva, ya que el trabajador en cualquier nivel de la organización, merece un trato de respeto y dignidad, condición esta que favorece y estimula la convivencia.

Considerando estas premisas, hemos diseñado el taller “Negociación y acuerdos” cuyo objetivo es contribuir al fortalecimiento de la productividad desde los ámbitos organizacional, operativo y humano.

Siempre se había considerado que la inteligencia humana era principalmente racional y las intensas investigaciones acerca del cerebro indicaban que lo racional ocurría en el hemisferio izquierdo. Pero en el año 1981, el doctor Roger Sperry hace un descubrimiento asombroso: el hemisferio derecho también contribuye a la inteligencia humana. Los dos hemisferios forman la Neocorteza y ambos intervienen en los asuntos racionales. Este maravilloso descubrimiento le hace acreedor del premio Nobel de medicina en ese mismo año de 1981. Más adelante el doctor Paul D. MacLean en sus profundas investigaciones acerca del cerebro Triuno, abre caminos hacia el cerebro Límbico y el básico, es decir, las estructuras que yacen bajo la Neocorteza. Estos cerebros son conocidos como el Inconsciente. Este insigne investigador concluyó que el cerebro está conformado por tres estructuras físicas y químicamente diferentes: el Sistema Neocortical, de pensamiento e imagen; el Sistema Límbico localizado bajo la Neocorteza que nos permite desear y sentir y debajo de estos dos Sistemas, una tercera estructura o complejo – R relacionado con el comportamiento. Ahora, si dos Sistemas cerebrales se encuentran por debajo del nivel del consciente, la pregunta básica que podemos plantearnos con relación al cerebro es ¿Cómo guiar a las personas para que tengan acceso a esos otros dos Sistemas cerebrales profundos? Si cada Sistema contribuye a la totalidad ¿Cómo pueden educarse los Sistemas profundos o cómo pueden traerse a lo consciente?. Es posible que nuestras mediaciones y esfuerzos para resolver conflictos fallen porque los dos cerebros de emoción y actuación se esconden debajo del nivel de la palabra. ¿Es que las agendas ocultas se quedan debajo de la mesa? Podríamos concluir y afirmar entonces que cada Sistema cerebral tiene funciones independientes pero a la vez el impacto potencial de los tres funciona como una totalidad. Presentamos en este taller, un nuevo Paradigma sobre el cerebro, muy diferente a la visión puramente mecanicista. Está basado en las investigaciones acerca de la física moderna, de que toda materia es energía. Así entonces, la materia del cerebro es materia y por lo tanto es energía que nos permite trabajar con Sistemas de inteligencia múltiple, así como con diferentes procesos de energía en movimiento continuo. Si recordamos la formula de la energía de Albert Eintein: E=M.C2, la energía nos ofrece una perspectiva unitaria de la vida y desde esta singular perspectiva comenzamos a apreciar realidades múltiples y diversas. ¿Cómo o cuales son las vibraciones de energía que gobiernan las diferentes estructuras cerebrales? Y ¿Qué papel juegan estas vibraciones en cualquier negociación? Si sabemos que las tres estructuras cerebrales son físicamente diferentes, podemos concluir que vibran a velocidades diferentes, por lo tanto, la velocidad del proceso racional o analítico de la Neocorteza puede impedir el acceso a las vibraciones más profundas de las emociones o del hacer. La insigne doctora en educación Elaine De Beauport, norteamericana que se ha dedicado a estudiar el funcionamiento del cerebro humano se concentró en descubrir los procesos vibratorios que nos permiten el acceso a las tres estructuras cerebrales, diferentes entre ellas, para lograr una mayor conciencia y un mejor manejo de las diversas realidades en las que nos movemos como seres humanos. Y mucho de este taller está basado en este novedosísimo proceso de negociación.

Creo que ya no podemos seguir ignorando el poder del mundo emocional, especialmente la poderosa potencia de las emociones heridas que nos arrastran hacia el odio que pueden provocarnos hasta enfermedades terminales. Ya es un hecho comprobado que estas emociones nos hacen daño primero a nosotros que a los demás. “Odiar a una persona es tomarnos un veneno queriendo matar a otro”, es una frase que he repetido muchas veces en mis conferencias tratando de hacer entender la importancia que tiene acceder el mundo del perdón. La rabia desencadena procesos nada buenas para el organismo. Es una señal de que estamos heridos porque no se nos ha dado aquello que queremos. Si no somos capaces de sanar la frustración y la rabia, si no podemos desarrollar la capacidad de negociar, si no podemos darnos a nosotros mismos lo que queremos, seguiremos culpando a los demás, hasta que encontremos razones suficientes para justificar nuestra rabia, convirtiéndola en el odio que nos empuja después a actuar con violencia contra el otro.

La violencia está basada en una emoción de rabia no resuelta.

Queramos o no, estemos de acuerdo o no, nuestros tres Sistemas cerebrales emiten sonidos continuamente y algunas veces, luces dentro de nuestra mente- cuerpo, conectándonos en resonancia o en disonancia , con los que están a nuestro alrededor. Lo queramos o no, estemos de acuerdo o no, nuestras emociones, no reconocidas ni expresadas, pueden arruinar los diálogos y acuerdos con nuestros interlocutores.

No podemos negociar con un solo cerebro.

¡Los dos cerebros profundos deben formar parte de nuestra mesa de negociación o nos sabotearán cualquier acuerdo logrado sólo con la inteligencia mental!

Si no podemos sanar nuestra emocionalidad y para actuar sólo pensamos con la Neocorteza o con el hemisferio izquierdo, estamos prescindiendo de nuestro cerebro emocional, por lo tanto, de la empatía, la motivación y el afecto. El resultado es que el acuerdo se pierde porque nunca se llega a la acción, simplemente porque ésta es saboteada por la emocionalidad, que no fue tomada en cuenta.

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Lic. (M.Sc.) Antonio López Villegas - altatribunaarrobayahoo.com.mx

www.talleresycursos.com

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