Negociación integrativa y distributiva

Autor: Candelaria González Ruiz

Negociación

16-03-2012

En todas partes y en todo momento está la negociación. En una negociación se esperan obtener beneficios para amabas partes y mantener una buena relación. En los negocios se debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar.

La negociación es un tema muy amplio, de alguna manera nosotros ejercemos esta actividad en nuestra vida cotidiana, aunque no seamos expertos en esto. Al llevar un diplomado en línea “Las técnicas de un vendedor excelente” me llamó la atención el tema de la negociación, el cual es uno de los procesos de éxito de muchas empresas.

Al tener un negocio no solo es vender por vender, sino que hay que saber negociar.

Introducción

En este ensayo se abordará el tema de negociación, el cual es un proceso que se lleva a cabo en una venta o en los negocios, además representa el éxito de muchas empresas.

No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, sino que Peter Economy menciona que “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. Somos, pues, catalizadores en el proceso negociador”. (2)

Así pues la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas; para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, ganar-ganar.

Para la realización de este ensayo me apropio de puntos de vista de varios autores, del cual hacen referencia acerca del tema.

“Todo negocio se funda en creencias, en juicios o en probabilidades, pero no en certeza”. (1) Charles Eliot.

Negociación integrativa y distributiva

Concepto principal:

Negociación: En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. (3)

Negociación: La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. (4)

Negociación: Es lograr un acuerdo. (2)

Negociar: significa “conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo”. (2)

¿Qué es y qué implica una negociación?

La negociación como su nombre lo indica es hacer un acuerdo con terceras personas. Para ello existe dos tipos de negociaciones las llamadas integrativas (ganar - ganar) y distributivas (ganar-perder). La mejor opción para negociar es la integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan tanto el que vende como el que compra.

Así como dice Peter Economi, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes alcancen sus objetivos”. La negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas parte se muestran satisfechos. (2)

Además la negociación integrativa permite una buena relación en ambas partes, como también permite resolver problemas en vez de crear conflictos.

¿Por qué resuelve problemas? Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación.

La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo. (2)

La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan malas interpretaciones, cuando existe la confianza. Por ejemplo:

Pienso vender panes: Mi objetivo introducir o vender panes integrales y distribuir con clientes locales. Les ofrezco panes de la mejor calidad de la región. Utilizo la mejor materia prima y le doy a un precio accesible. Resulta que mi cliente me pide una fuerte cantidad de panes para el siguiente día y no me anticipó antes. Pero tengo un problema no tengo suficiente materia prima, para cumplir ese compromiso y compro materia prima con baja calidad. Pero como se que es un cliente que siempre ha comprado conmigo, de seguro que no diría nada si le entrego panes de baja calidad o simplemente no se dará cuenta. En este caso se puede decir que estoy aprovechándome de la confianza de mi cliente y él por no anticiparme pierde sus clientes.

En este ejemplo puede entrar la falta de comunicación. La comunicación es esencial en el negocio. Ya que en ella se manifiesta, se expone los deseos y sus necesidades. Peter Economi dice que “es a través de la comunicación que expone su postura y consigue realizarla al llegar a un acuerdo con otras personas. Al mismo tiempo, su interlocutor puede proponerle otras demandas como condición para acceder a lo que usted exige”. (2)

Por otro lado están las negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo de negociaciones se enfoca mas en obtener resultados que en mantener una buena relación con ambas partes. En esta parte entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y se puede llegar a tener enemigos y crear problemas por la otra parte.

Peter Economi menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivos pero la otra no. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.

En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsa a las personas a crear conflictos con otras personas. Muchas de las veces quieren ganar a costa de otros. No les interesa mantener una relación con las personas sino que sus únicos objetivos es ganar.

Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque a veces una de las partes sale perdiendo. Porque muchas de las veces se toman decisiones o se comprometen de una manera rápida, sin pensar en las consecuencias. También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar un acuerdo para beneficio propio y que al final llega a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo, esto puede ganar la otra parte y uno puede perder. Por ejemplo:

En un negocio de panadería se manejan créditos, resulta que mi cliente no me paga a la fecha acordada. Pasa el tiempo, no paga y es una persona con difícil negociación. Antes de hacer una demanda mercantil, trato de negociar con esa persona, accede a la negociación porque a mi cliente le conviene.

En este ejemplo también se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se esta presentando, con tal de no perder. Muchas de las ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene que acomodar, a la decisión de la otra parte pero nunca hay una relación o un acuerdo en ambas partes.

Conclusión

Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus implicaciones. Cada día negociamos de una manera u otra. Quizás muchos realizan la negociación distributiva y les animo a hacer un cambio en el que todos ganemos es decir ser partícipes de la negociación contributiva, ganar, ganar.

Les invito a meditar en nuestra actual forma de negociación con éste pensamiento que dice: “No puede haber progreso salvo en el individuo y por el individuo”. (1) Charles Boudelaire

En este ensayo es una pequeña parte del tema de la negociación, del cual me llamó la atención del curso en línea “Técnicas de Excelencia en Ventas”. En teoría la negociación es muy amplia del cual falta por profundizar más acerca de ello.

Fuente de consulta:

1.- ¿Negociando con los americanos? Conózcalos primero y vaya a la segura, Garza Mouriño Rosa M. editorial Mc Graw Hill. México 1995.

2.- El arte de la Negociación, Peter Economy. Editorial Mc Graw Hill. 1994.

3.- http://www.degerencia.com/tema/negociacion

4.- http://www.aulafacil.com/Tecneg/CursoTecneg.htm

Candelaria González Ruiz - cgonzalezmjcarrobahotmail.com

Universidad Linda Vista.

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