Negociación. Cultura al negociar en diferentes países

Autor: José Ariel Giraldo López

Negociación

22-08-2012

1. Introducción

El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. (Camillero 1989) dice “cultura es el conjunto de significaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiación a un grupo social concreto, que lleva a interpretar los estímulos del entorno según actitudes, representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos“. Todos vivimos el mismo mundo y hacemos modelos de el (mapas) Los puntos más importantes de nuestros mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos "chocar" con los otros. Los valores definen lo que es importante para nosotros; el "choque" se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros debe ser importante para los otros. Aún así, podemos ponernos de acuerdo, lograr un consenso sobre diferentes puntos de nuestros mapas. Estos consensos son los que van conformando las diferentes culturas y que permiten mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que inevitablemente en la vida de las empresas se presentan.

2. Negociación aspectos generales

La negociación es una necesidad del ser humano porque al no tener control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que se desea o se necesita, busca un medio para lograr lo que quiere de otros, se produce porque hay conflictos que se desean resolver. (Morley y Stephenson 1977) la describen la negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica, implica una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando las persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. (Ávila 2008) considera la negociación como: Un proceso en el que dos o más personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas. (Maddux 1991) Así lo expresa La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro requiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. (Olivier 2001) enuncia lo siguiente: La negociación es una transacción en la que ambas partes tienen poder de veto sobre el resultado final. Requiere consentimiento voluntario de ambos lados. Es un proceso de tomar y dar en el que se aceptan las condiciones reales de transacción. Es el acto o el proceso de regatear mutuamente a fin de llegar a un acuerdo u objetivo aceptable. Requiere movimiento por ambas partes, real o percibido.

Asistimos a diario al continuo e incesante crecimiento de la actividad negociadora en todos los ámbitos y en todos los niveles, Todas las personas negocian a lo largo de su vida, negocian los gobiernos, los estados, los sindicatos, los empresarios, los esposos, los padres con sus hijos, las asociaciones de vecinos, los amigos En el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución de citas, requiere capacidad negociadora. Utilizando principios básicos en cuanto a la preparación de sus estrategias y es aquí donde las diversas culturas entran en juego.

Cada persona tiene unas características propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de su vida. Estos rasgos corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los acontecimientos. Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, escala de valores, etc. constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante los acontecimientos. Estas variables personales orientan en tipo de estrategia empleada, el clima de diálogo y el nivel de exigencia en la consecución de los objetivos iniciales. Aprender a negociar nos ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales, en todos los ámbitos de la vida. En general, la negociación ayuda a afrontar y a resolver conflictos y propicia unas relaciones más armoniosas entre las personas, las organizaciones y los pueblos.

Las negociaciones pueden ser de diferente tipo, en función de las variables que se tengan en cuenta. Según el nivel en que se establezcan serían negociaciones interpersonales, intraorganizacionales, interorganizacionales, internacionales, etc. Según el tema que se aborde pueden ser comerciales, laborales, sociales, políticas, nacionales o diplomáticas si tratan de política internacional. Las negociaciones comerciales son aquéllas en las que dominan los valores monetarios, se dan entre comprador y vendedor, fabricante y un comerciante. La negociación laboral normalmente se realiza entre los representantes de la empresa y los representantes de los trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo, salarios, plantillas, horarios, entre otros.

Según el enfoque o estrategia adoptada en la negociación hay dos tipos casi opuestos, aunque no tienen por qué darse en estado puro: la negociación distributiva y la negociación integradora. La negociación distributiva es aquella en la que una parte obtiene ventajas a expensas de pérdidas en la otra. Hay una cantidad fija de recursos que se reparten favoreciendo a una de las partes. La negociación integradora pretende llegar a acuerdos para que ambas partes ganen.

No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función. La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.

Negociación Cooperativa. Así lo menciona (Valls 2008). Aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo. Según Palacios (2008) las características principales de la Negociación Cooperativa son las siguientes:

• Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

• El objetivo es lograr un acuerdo.

• Hace concesiones para cultivar la relación.

• Es suave con las personas y el problema.

• Cede ante la presión.

• Confía en los otros.

• Cambia su posición fácilmente.

• Hace ofertas.

• Da a conocer su última posición.

• Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.

• Busca la única respuesta que ellos aceptarán.

• Insiste en lograr un acuerdo.

• Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

La Negociación Competitiva es otro tipo de negociación (Valls2008), nos dice: Negociación Competitiva. Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo. Sus características como lo sugiere Palacios (2008) son las siguientes:

• Los objetivos de cada parte están enfrentados.

• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.

• Las relaciones no son importantes.

• Los participantes son adversarios

• El objetivo es la victoria.

• Exige concesiones como condición para la relación.

• Es duro con los problemas y con las personas.

• Desconfía de los otros.

• Mantiene su posición.

• Amenaza.

• Engaña con respecto a su última posición.

• Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

• Busca la única respuesta que usted aceptará.

• Insiste en su posición.

• Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.

• Aplica presión.

El Modelo de negociación Harvard (Tobón1997) este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener él Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa. Las características de este Modelo son las siguientes Tobón (1997):

• Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.

• Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

• Duro con los argumentos, suave con las personas.

• Separa las personas y el problema

• No emplea trucos, ni poses.

• La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.

• Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla.

• Se concentra en los intereses, no en las posiciones.

Fisher y Ury (1985), reúnen características que lo hacen muy atractivo. Lo podemos resumir así:

• Separar a las personas del problema. Es importante ponerse en el lugar del otro, ver cómo percibe el problema, entender su posición. En muchas ocasiones, las emociones se superponen al problema real de la negociación. Es necesario analizar las emociones y una buena técnica para ello consiste en hacer explícitos los sentimientos y dejar que la otra parte de salida a sus emociones y sentimientos.

• Centrarse en los intereses y no en las posiciones. No se debe asumir que los intereses no coincidan entre ambas partes, por lo que la técnica más adecuada consiste en preguntar a la otra parte y al mismo tiempo explicitar nuestros intereses.

• Generar el mayor número de opciones posibles antes de decidir un curso de acción. Para ello es necesario:

Separar el acto de crear opciones del de juzgarlas.

Enriquecer las opciones apuntadas en lugar de buscar una respuesta única.

Buscar ganancias conjuntas.

Buscar procedimientos que faciliten las decisiones del otro.

• La solución o resultado de la negociación ha de buscarse en algún criterio objetivo. Lo contrario supondría la imposición de la voluntad de alguna de las partes y por lo tanto la sensación de manipulación. La objetividad refuerza la argumentación.

En cualquier tipo de negociación un negociador intenta persuadir al otro negociador. Pero es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así, porque si habitualmente una parte gana a costa de que la otra pierde, se acaba produciendo la ruptura de las relaciones ya sea comercial, de amistad, u otro tipo de relación. Generalmente en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, sin embargo del conocimiento y dominio de las fases de la negociación va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación. En la tabla 1 vemos las diferentes características de cada uno de los tipos de negociación.

La forma dura supone el enfrentamiento agotador entre ganadores y perdedores, existe, por el contrario, la posibilidad de negociar buscando beneficios mutuos y logrando soluciones aceptables para ambas partes, dependiendo de las actitudes e intenciones ante la resolución del conflicto se podemos resumir y diferenciar los modelos de negociador así:

Negociador Suave

Los participantes son amigos

El objetivo es lograr un acuerdo

Haga concesiones para cultivar la relación

Sea suave con las personas y el problema

Confíe en los otros

Cambie su posición fácilmente

Haga ofertas

Ceda ante la presión

Negociador Duro

Los participantes son adversarios

El objetivo es la victoria

Exija concesiones como condición

Sea duro con las personas y con el problema

Desconfíe de los otros

Mantenga su posición

Amenace

Aplique la presión

Unos ganan – Otros pierden

• Lograr victorias. Sólo importan nuestros intereses.

• Amenazar, hacer presión y exigir concesiones.

• Aferrarse a una postura. Resolver el problema es una cuestión de fuerza y poder

• Atacar a las personas que de ellas depende la solución del conflicto.

• Buscar culpables y fomentar la división

• Comunicación agresiva. Fomentar las luchas verbales.

• Llegar a acuerdos para obtener beneficios mutuos.

• Hacer ofertas y concesiones. Aceptar pérdidas unilaterales para llegar a acuerdos.

• Ser flexible. Lo que importa es para qué se desean los objetivos. Al conocer su valor se pueden introducir variables que contengan las ventajas deseadas.

Características del buen negociador

Tener una actitud ganador/ganador.

Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.

Ser flexible en el enfoque.

Ser duro en el fondo y suave en la forma.

Tolerar bien los conflictos.

Buscar y analizar a fondo las propuestas.

Ser paciente.

No tomarse a pecho los ataques personales.

Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

Practicar la escucha activa

Lo que no debe ocurrir en una negociación

Tener una preparación inadecuada.

Olvidarse del principio GANAR-GANAR.

Utilizar un comportamiento de intimidación.

Ser impaciente.

Actuar con sangre fría.

Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.

Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede

No tener en cuenta el conflicto.

Tabla 1 Comparación de los Tipos de Negociación.

Negociación. Cultura al negociar en diferentes países

Fuente: Tabón 1997

3. Culturas en el mundo

La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. El desarrollo de una sociedad y su cultura está definido por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar.

La cultura la consideramos como un sistema de símbolos que se traducen en comportamientos que pueden funcionar como un puente para la comunicación o al contrario se puede convertir en un obstáculo en las interacciones interpersonales. Por otra parte, la influencia de la cultura difiere de persona a persona, tanto que dos individuos del mismo país, religión, clase socioeconómica, género y generación no comparten la misma constelación de comportamientos y aptitudes culturales.

La opción cultural es la interpretación del conjunto de costumbres según el pensamiento o las ideologías de las personas de acuerdo con el prohijamiento, acoplamiento, o adoptando posturas claras y bien definidas sobre las formas consuetudinarias de expresarse dentro de las cuales dependen de ellas, las circunstancias que envuelven las ideologías y utopías de los individuos con la finalidad de cumplir con las tareas primarias, creando un ambiente bienhechora que arrojen beneficios óptimos.

El imperativo cultural es el conjunto de las costumbres de los negocios que el ejecutivo obligatoriamente, tiene que conformarse si quiere que la negociación culmine con éxito.

La exclusividad cultural es el conjunto de costumbres o comportamientos reservado única y exclusivamente para los locales y de las cuales el extranjero es excluido o prácticamente proscripto y relegado. En esta se pueden presentar injerencias por un lado y por otras acciones xenofóbicas que atenten contra la proboscidad e integralidad del sujeto expreso

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Hoy en día, y a pesar de que la globalización ha provocado un mayor trasvasamiento entre los pueblos, se pueden señalar a las siguientes como las principales culturas del planeta:

1. La cultura oriental, distinguiendo entre ellas especialmente la cultura china, la hindú y la japonesa

2. La cultura árabe o islámica

3. La cultura occidental y dentro de ésta se pueden distinguir:

3.1 La cultura europea,

3.2 La norteamericana y

3.3 La latinoamericana.

Cada una con sus particularidades y detalles específicos. ¿Existe un protocolo del cual pueda entenderse como global o también como cultural? O será esto una redundancia teniendo en cuenta la naturaleza misma del protocolo.

Cuando usted no habla de negocios puede ser tan importante como cuando habla, por ejemplo tan pronto el día termina en Inglaterra, también terminan los negocios y nada molestará mas a sus anfitriones que usted siga y siga hablando de negocios durante las bebidas en la comida.

En cambio usted no puede hablar de negocios con los japoneses en el primer encuentro. Hay un ritual. Primero se intercambian las tarjetas de presentación, luego se vierte el te y se vierte mas y mas te y ellos desearán ubicarlo a usted y saber cual es su jerarquía en la compañía y como corresponde su status con el de ellos. Todo esto es importante para la gente que esta en el cuarto con usted así como para los que no están.

Así mismo es en Arabia, el mismo comienzo lento y analítico. No se sorprenda cuando en una reunión que usted pensó que iba a tomar una hora toma tres, y no insista en una persona porque usted cree que hay una manera más rápida de tomar una decisión. Esto tendrá el efecto contrario.

En el comportamiento cultural del mundo, la única verdadera generalización es no “generalizar” veamos algunos ejemplos:

“Todos los americanos son gritones y les falta gracia.”

“Los ingleses son fríos y reservados”.

“Los franceses son románticos y a menudo rudos”.

De todas maneras hay algunas reglas generales en cada región y en cada nación. En el afán de crear escenarios propicios para el desarrollo de negociaciones exitosas, debemos asesorarnos en los aspectos culturales de los actores de la otra parte. Le ayudará responder preguntas tales como:

¿Quién saluda primero?

¿Cómo se saluda en oriente?

¿Cómo emplear los distintos tratamientos conforme al rango?

¿debería el negociador mimetizarse con la otra parte para no ser percibido como una amenaza sino como un aliado?

¿Debería acaso disfrazarse de lo que no es?

¿debería ser él mismo?

Algunos negociadores se sorprenden al comprobar que su formación cultural es considerada extraña, irracional e incluso, ofensiva en otros países.

Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EE.UU. son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio Alice señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociación se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto. Estas polaridades e suman para los análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto. (La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. http://www.apcpsen.org.ar)

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. La tabla 2 muestra algunos países y su tipo de cultura.

En su “Manual de Negociación y Mediación” (Maleret. 2000) afirma que todo negociador encontrará diferencias entre un país y otro pero que estas mismas diferencias se manifiestan también en el ámbito nacional, claro que en menor escala y de manera más sutil. Apunta al respecto diciendo que la mayoría de los países presentan variaciones regionales y étnicas significativas, que afectan la confianza, importantes elementos de la negociación, incluyendo la comunicación, la comprensión y por ello, cuando negociamos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente:

• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación

• Explicitar claramente las diferencias culturales

• Mostrar respeto y tolerancia

• Entender el interés detrás de la postura

• Ver cuáles son los intereses que motiva a la otra parte

• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores

• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales

• Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.

Tabla 2 Culturas Individualistas y Colectivistas

Negociación. Cultura al negociar en diferentes países

Fuente: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.

4. Culturas "Monocrónicas" (Tiempo m) Culturas "Policrónicas" (Tiempo p)

Culturas monocrómicas

• Se hace una sola cosa a la vez.

• Concentración en el trabajo en curso.

• Compromiso con las fechas y plazos son prioritarios.

• Compromiso con la tarea que se realiza.

• Se solicita y se valora disponer de mucha información.

• Se trabaja de forma metódica y a ritmo regular.

• Argumentos basados en cifras, causas y consecuencias.

• Respeto a las citas establecidas y puntualidad.

Culturas policrómicas

• Se hacen varias cosas a la vez.

• Se pasa de una tarea a otra.

• Las fechas y plazos son un objetivo revisable.

• Compromiso con las personas que encargan la tarea.

• Interesa disponer de información hasta cierto punto.

• Se trabaja de una manera intensa pero a un ritmo no sostenido.

• Argumentos basados en razonamientos.

• Flexibilidad en las citas y en la puntualidad.

5. Gestos de las manos y lenguaje del cuerpo, cuidado con los gestos

Las acciones hablan más fuerte que las palabras y a menudo dicen todas las cosas equivocadas. El contacto del ojo, los gestos de las manos, el tocar, las reverencias, el signo equivocado, todo esto si usted no tiene dominio sobre que hacer de acuerdo con el país que visita le puede ocasionar grandes problemas.

A continuación veremos una breve guía de los gestos y su significado de acuerdo al país.

Levantar las cejas: En países africanos significa si estoy de acuerdo, mientras en Perú, es sinónimo de plata o págueme lo que me debe.

Parpadear y guiñar el ojo: En Taiwán es mala educación y en Australia, así sea demostrando amistad es impropio.

Tirar el ojo: En Europa y Latinoamérica, significa estar alerta.

Tocarse la oreja: Mucho cuidado con este gesto en Italia, por que significa que la persona que está cerca de usted es afeminado, mientras que en la India se considera un gesto de sinceridad o arrepentimiento y en Brasil es señal de aprecio.

Circulo en la nariz: Es el clásico OK AMERICANO. En Colombia su significado varia de acuerdo a las ciudades se relaciona con los Homosexuales.

Mover la nariz: En Puerto Rico significa ¿Qué pasa?

Tocarse la nariz: Mientras en los países Europeos significa burla, en Japón, traduce, me busca, me necesita, es conmigo.

Atornillarse la mejilla: Es un gesto muy italiano y cuyo significado es de alabanza. Pero si en vez de atornillarse se acaricia, en Grecia y España significa atractivo, mientras en Yugoslavia es señal de Éxito. En Francia estoy enfermo o delgado.

Tocarse la barbilla: En Italia es un gesto de aviso de no me interesa, mientras en Paraguay y Brasil, Yo no se, a mi no me pregunte.

Besar las yemas de los dedos: En Europa y Latinoamérica es sinónimo de Divino, Hermoso. Este gesto se origina en Grecia y Roma donde veneraban a las estatuas y altares con este gesto.

Círculos en la cabeza: En casi todos los países es sinónimo de loco, mientras que en los Países Bajos es lo llaman por teléfono.

Inclinación de cabeza: En Bulgaria y Grecia, significa no. Si sacude la cabeza, significa Si. Y en Japón es una señal de respeto y saludo.

Atornillarse la cabeza: En Alemania, significa loco, pero es un gesto muy fuerte y usted puede ser arrestado por utilizarlo. Es usual en los conductores para ofender a otro por no saber conducir. Este gesto en Argentina significa lo mismo, pero no tiene consecuencias.

Golpecitos de cabeza: En Perú y Argentina, estoy pensando. En países Europeos El esta loco.

Cabeza hacia atrás: En Paraguay inclinar la cabeza hacia atrás significa Se me olvido.

Sacudir la cabeza: En el Sur de Italia, Grecia y Túnez es una negación, en la India es Si y en Alemania es como llamar con señas.

Cuernos horizontales: En la mayoría de los países Europeos es un gesto de protección personal contra los espíritus malignos. En países africanos si se utiliza el dedo índice y el tercer dedo, se interpreta como ponerle el ojo al diablo a esa persona. Debe tenerse cuidado con este gesto.

Cuernos verticales: En Italia y en algunos países latinoamericanos significa que le han puesto los cuernos. Mientras que en Brasil y Venezuela puede significar buena suerte.

Signo de la V: Es símbolo de victoria en la mayoría de los países europeos, siempre y cuando usted pone la palma de su mano hacia fuera, por que lo contrario significa métaselo. En otros países es señal del No.2.

Empujar el tercer dedo: Se le conoce como el dedo impúdico. En la mayoría de los países es un gesto obsceno. Los árabes lo hacen al revés es decir hacia abajo.

Circulo con los dedos: Es señal de OK, pero no en Brasil, donde es considerado vulgar y obsceno. También es mal educación en Grecia y Unión Soviética. Mientras en Japón significa Si o dinero en el Sur de Francia es Cero o no vale la pena.

Cruzar los dedos: Se conoce como el gesto de protección o buena suerte menos en Paraguay donde es ofensivo.

Chasquido de los dedos: En Francia y Bélgica hacerlo con las dos manos tiene un significado vulgar. En Brasil se utiliza cuando se esta hablando de algo que sucedió hace mucho tiempo.

Apuntar con el dedo: Es considerado de mala educación en casi todo el mundo. En Europa para señalar se utiliza la mano abierta y en Indonesia el pulgar.

Golpear dos dedos: En Egipto es una manera ruda de decir que dos personas duermen juntas, sea falso o verdadero. También se puede interpretar en forma de pregunta, le gustaría que durmiéramos juntos.

Serruchar la mano: Es un gesto típico de cómo vamos en el negocio. Mitad y mitad, especialmente en Latinoamérica.

Palmada en el puño: Es un gesto obsceno en Italia y Chile.

Tirar el antebrazo: En algunos países de Europa es considerado vulgar por su connotación sexual, pero en Inglaterra esta connotación es positiva como si fuera un cumplido de un hombre a una mujer.

Pulgares hacia arriba: Es un gesto de OK menos en Australia, donde se considera muy rudo.

Apretar los dedos: Es un gesto nacional en Italia como de algo bueno o de inspirar temor. En Argentina significa boludo, malo, especialmente cuando se esta conduciendo.

Tocar el codo: En Holanda su significado es el de una persona a la cual no se le puede tener confianza, mientras que en Colombia, significa duro o tacaño.

Acariciar las manos: En Holanda significa que el es Homosexual o ella lesbiana.

Saludo tailandés: Es un gesto de respeto y bienvenida a la personas que se le hace.

Hacer pistola: En países europeos es un gesto de desprecio. En Brasil y Venezuela es buena suerte.

A continuación presentamos dos tablas con las palabras de uso incorrecto en distintos países y una guía de regalos preferida alrededor del mundo. Muy útiles al negociar con extranjeros.

6. Palabras de uso incorrecto en otros países

Negociación. Cultura al negociar en diferentes países

7. Guía de regalos preferidos alrededor del mundo

Negociación. Cultura al negociar en diferentes países

8. Aspectos a negociar en operaciones internacionales

En la negociación internacional las principales diferencias son de tipo cultural, expectativas y valores que no son compartidas por las partes, involucra una mayor complejidad en los procesos y las instancias de decisión y mayor fraccionamiento de los intereses propios y los de la contraparte, mayor incidencia de los factores públicos y políticos, mayor dificultad de encontrar instancias de control, conciliación o arbitramento. Mayor palazo en la solución e implementación de las soluciones y los acuerdos, asimetrías estructurales y casi permanentes entre el poder de los países.

Hablando del choque cultural, choque supone una fricción, un desencuentro, malestar, perjuicio, pérdida, en definitiva como un problema que se debe resolver. Es una manera, legítima e importante de ver el tema. También podemos ver el "choque" cultural como un encuentro, una oportunidad para el crecimiento a través del fortalecimiento (empowerment) o revalorización de uno mismo y del reconocimiento de los otros, como otros distintos a uno. Pensar las diferencias culturales solamente como un problema a resolver, son puertas que se cierran, verlas como un encuentro, son puertas que se abren al desarrollo de un potencial humano que se multiplica.

Las diferencias culturales (ideas y procedimientos sobre la empresa, los negocios, el personal, la familia, el ocio, etc.), ya sea dentro de una misma empresa o entre distintas, puede resultar en un aspecto negativo, una pérdida, si se abandona el espíritu de curiosidad por conocer al otro. Si en cambio hay una apertura hacia el reconocimiento del otro (no obliga necesariamente a estar de acuerdo, sí a respetarlo como alguien distinto) se abren múltiples posibilidades de beneficios.

Esto, si es dentro de una misma empresa, permite una congruencia interna que da fuerza y poder a la gente. Todas las partes están en armonía y se genera energía. En una orquesta cada instrumento toca diferentes melodías, y la melodía resultante es una distinta, más rica que la que cualquier instrumento puede tocar por sí solo.

Negociación internacional se refiere a los procesos y métodos utilizados por actores internacionales (Estatales y Privados) para obtener sus objetivos mediante estrategias de persuasión e interacción entre sí. La negociación internacional es una habilidad estratégica que incorpora elementos analíticos, organizacionales, interpersonales, culturales y diplomáticos, entre otros. Es una de las herramientas fundamentales para conservar una estabilidad en el sistema político global y para lograr la resolución de conflictos en el mundo. A continuación veremos la compraventa de un producto, el contrato de distribución y el Joint venture.

Compraventa de un producto

Es una de las modalidades más usadas en comercio internacional. Por el contrato de compraventa internacional de mercaderías, uno de los contratantes -denominado vendedor - se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro -denominado comprador - a pagar por ella un precio cierto en dinero o signo que lo represente. Se trata de la realización de una transacción mercantil, de una operación comercial, que requiere: a) ánimo de lucro; b) profesionalidad; c) habitualidad; y, d) permanencia. En este sentido, según el Convenio (o Convención) de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías (en adelante, el Convenio de Viena), el contrato se forma por: a) la recepción de la aceptación a una oferta; b) la realización de un acto relativo a la expedición de la mercancía; y, finalmente, c) el pago del precio. En este contrato se deben incluir los siguientes aspectos:

• Tipo y gama de producto.

• Descripción de la mercancía

• Calidad.

• Cantidad.

• Embalajes

• Precio.

• Condiciones de entrega.

• Condiciones y medios de pago.

• Plazo de entrega.

• Lugar de entrega

• Contratación de seguros

• Trámites aduaneros

• Entrega de documentos

• Legislación y jurisdicción aplicable

• Servicios complementarios.

Contrato de distribución

Es el contrato en virtud del cual una de las partes, denominada distribuidor, se obliga a adquirir de la otra parte, llamada distribuido, mercaderías generalmente de consumo masivo (bienes de bajo valor o baja tecnología), para su posterior colocación en el mercado, por cuenta y riesgo propio, estipulándose como contraprestación de la intermediación un beneficio o margen de reventa. En el contrato de distribución se pone a disposición de la clientela del distribuidor (importador) los bienes o servicios ofrecidos por el fabricante (exportador). Este contrato permite al exportador centrar todos sus esfuerzos en la fabricación, delegando los riesgos financieros de la comercialización al distribuidor.

Los contratos de distribución pueden ser de distribución exclusiva que otorga el derecho a un único distribuidor o comerciante dentro de un territorio, exigiendo unos volúmenes mínimos de ventas. De distribución selectiva; se seleccionan un número reducido de distribuidores (comerciantes o puntos de venta) para que distribuyan el producto, aunque el intermediario puede vender productos de la competencia. Distribución de modalidad autorizada; es aquella que se concede simultáneamente a varios distribuidores (puntos de ventas) de un mismo territorio, las mismas condiciones de venta y precios, aunque sin objetivo de venta. Es frecuente que se adjudiquen descuentos en función de los volúmenes de venta.

En este tipo de contrato se incluye aspectos como los siguientes:

• Objetivos comerciales.

• Gama de productos.

• Área geográfica.

• Exclusividad.

• Suministro a otros clientes.

• Condiciones de entrega y de pago.

• Precios y descuentos.

• Marcas y derechos de propiedad industrial.

• Intercambio de información.

• Pactos de no competencia.

• Duración y causas de extinción del contrato.

Joint-venture

"Joint" significa unión y "venture" empresa. Colaboración empresarial. Es un tipo de contrato entre dos o más empresas para la consecución de un mismo objetivo, desarrollar un negocio o introducirse en un nuevo mercado, durante un cierto periodo de tiempo y con la finalidad de obtener beneficios. Comparten tanto los objetivos finales, como el control sobre el proyecto común, los conocimientos, ya sean tecnológicos, sobre el producto, sobre el mercado.

• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.

• Aportaciones de capital de cada socio.

• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.

• Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.

Planes de marketing

• Composición de los órganos de Administración.

• Sistemas para la toma de decisiones (quórums).

• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.

• Política de reparto de beneficios.

• Diseño de la estructura directiva.

• Selección y contratación de personal.

• Resolución de conflictos

Etapas del proceso de negociación

En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visión completa del proceso y proporciona un esquema al que se incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A continuación se describe brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue:

• Toma de contacto: se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.

• Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones.

• Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.

• La propuesta: marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.

• Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones.

• Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

9. Los colombianos ¿Cuál es el proceso que siguen durante las negociaciones?

Un estudio sobre los valores culturales en 63 países del mundo resaltó la homogeneidad latinoamericana, y concluyó que en Colombia se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias y de generosidad hacia los débiles (Ogliastri y otros, 1999). De todo ello está permeado nuestro comportamiento negociador.

En Colombia se tienen actitudes sobre el conflicto semejantes a las del mundo árabe y andaluz: que es peligroso y negativo, que debe evitarse mediante un acercamiento amistoso para no tener que pelear. No creemos que del conflicto salga algo positivo, y llevamos la adrenalina lista si toca pelear. Por ello la diferencia entre negociación y guerra no es definida, todo es flexible, hay terrenos intermedios, pero en últimas se cree en ganar o en perder.

No todos los colombianos negocian de la misma manera, hay variaciones y diferencias, pero sí hay una forma más común que las otras, que es un proceso exclusivamente centrado en distribuir mediante regateo. Se podría predecir que la mayoría de los negociadores colombianos siguen el siguiente proceso:

1- Preparan poco el problema y lo dejan para el último minuto. Piensan que la negociación es un campo personalizado donde todo va a depender de la relación personal, de la astucia ante el otro, y hasta del azar. Antes de ir a la negociación confían en su intuición y tienen una definición puramente subjetiva sobre lo que se puede esperar o pedir. De la negociación se espera un proceso con muchas variantes, en el cual se ejercen habilidades interpersonales; todo dependerá de la persona con quien se negocia, de la situación, de las circunstancias.

2- Hacen un preámbulo social para conocer al otro en tono amistoso, tratan de romper el hielo mediante chistes, ofrecen un café o un trago, y le hacen preguntas personales a su contraparte en una atmósfera informal de auténtica curiosidad por conocer al otro. Todo el proceso de la negociación estará personalizado en el jefe.

3- Tratan de evaluar la capacidad del otro, sus necesidades, utilizan toda la información que les dan, negocian S.M. ("según el marrano"), una realidad contingente personalizada, según la situación, la oportunidad, o la contraparte. En ese momento deciden la propuesta, confiando en su intuición sobre lo que pueden esperar del otro más que en criterios objetivos sobre lo que sería razonable obtener.

4- Hacen una petición alta (el doble o la mitad de su alternativa externa), como un sondeo de la reacción de la contraparte, para dejar bastante campo al regateo posterior. Prefieren estar por encima de las expectativas del otro, pues siempre se espera que haya un proceso de "tira y afloje" como la esencia de la negociación. Se sienten terriblemente mal si el otro les acepta su propuesta original, y hay una tendencia a no aceptar la primera propuesta del otro (aún si está por encima de sus expectativas)

5- El juego de la negociación sigue un ritual bastante tradicional. Muestran poco interés al principio, o se hacen los desinteresados, para desarrollar una posición fuerte en la negociación, considera muy grave ocultar la información y hasta engañar al otro sobre otras opciones o alternativas, esto es parte del ritual de la negociación, así como también lo es acercarse amistosamente al otro.

Su manejo de la información es bastante sesgado y acomodaticio. No se considera necesario decir las limitaciones o problemas de lo que poseen (al respecto hay dos instancias legales: "diligencia" es el proceso de estudiar en detalle si lo que se vendió o compró es real; "lesión enorme" es la opción de echarse atrás de un negocio excesivamente equivocado)

6- El tiempo es flexible. Se espera a que se acabe el tiempo, porque allí es cuando aparece la realidad, los límites verdaderos de las partes. Se tratar de convencer al otro y se regatea hasta el último minuto. Partir diferencias basándose en la situación de arranque, la apertura, es el procedimiento acostumbrado para llegar a un acuerdo.

7- Al llegar a un acuerdo se hacen celebraciones y actos sociales en los que se enfatizará la amistad. Los compromisos responden a los buenos sentimientos del momento, pero queda el sobreentendido de cambiarlos por fuerza mayor, que no siempre es muy "mayor". No necesariamente se cumplirán exactamente los términos pactados, se vive una situación de alta incertidumbre. En esos casos se renegociará.

8- Cuando surgen problemas posteriores, o incumplimientos, se apela a la ambigüedad, a la amistad, y no se asume responsabilidad individual por la falta, lo que induce (no solamente a los extranjeros) indignación.

Aunque lo anterior es el comportamiento más común, no todos los colombianos negocian así. Algunos sienten vergüenza por regatear o personalizar los procesos; algunos prefieren salirse del ritual tradicional.

10. Recomendaciones generales

Negociar es una responsabilidad de todos los líderes en el día a día de las empresas, sin importar su tamaño o actividad. El éxito de los acuerdos que se logren y su satisfactorio desarrollo determinan las decisiones y proyectos que influyen en el crecimiento de una compañía. Alfonso Rodríguez, catedrático de la Universidad de los Andes y consultor particular que asesoró el proceso de construcción de la Agenda de Competitividad, considera que la negociación como herramienta de gestión empresarial permite plasmar en hechos y acciones los objetivos productivos y comerciales. De allí que manejar algunos aspectos del proceso de negociación, facilita el logro de buenos acuerdos y la construcción de buenas relaciones comerciales.

Al preparar el escenario de negociación, es conveniente formalizar una visita y evitar encuentros inesperados con la contraparte, los cuales por lo general son mal recibidos. Se recomienda hacer la presentación formal de la empresa de manera personal. “Los correos electrónicos y faxes no solicitados son mal vistos y generalmente no tienen ningún tipo de respuesta” afirma Emilio Velasco, director ejecutivo de la Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria y Comercio.

A la hora de negociar siempre se debe escoger el personal idóneo, que tiene la tarea de lograr el mejor resultado para los intereses de la compañía. Como rasgos personales, el negociador debe ser buen observador y tener habilidades de escucha; ser una persona perceptiva con capacidad de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, y sobre todo muy paciente.

Previo al momento de plantear las propuestas y los términos de la negociación es importante realizar un análisis de aspectos como:

• Quién es la contraparte

• Cuáles son sus intereses en la negociación

• Los valores de la empresa

• Qué es lo que necesitan,

• Cuál es su objetivo,

• Sus fortalezas y debilidades.

Pautas para tener en cuenta al negociar:

• Recopilar información para establecer puntos en común. Es muy complicado negociar sin conocer al menos algunos aspectos fundamentales de la contraparte.

• Obtener la mayor información posible para evitar salidas en falso

• Establecer asuntos, posiciones e intereses.

• Buscar diferencias y convergencias. Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello prepárese para darle a la otra parte algo de valor agregado con el objetivo de recibir algo a cambio.

• Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato. Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo.

Para una preparación exitosa de la negociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:

1. Ubicación del grupo en la tarea de negociación:

• Qué se pretende conseguir

• Por qué se pretende conseguir.

• Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.

2. Objetivos de la negociación:

• Qué se tiene que conseguir.

• Qué se quisiera conseguir.

3. Información sobre la contraparte:

• Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.

• Poder de los negociadores.

• Puntos fuertes y débiles.

• Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.

• Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.

• Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden de importancia.

• Definición de la información que se brindar

• Estimar cuándo se trabajará la desinformación.

4. Planeamiento: Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).

• Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.

• Decisión de la posición a mantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.

• Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.

5. Definición de la Agenda de Trabajo:

• Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.

• Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.

• Resultados deseados por orden de prioridad.

6. Roles: Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisión al final de cada sesión de trabajo. En el momento de la negociación se deben exponer las propuestas y condiciones de la manera más amplia y clara posible, realizar preguntas pertinentes y ofrecer intercambios de información, que permitirán determinar los puntos en los que se coincide con la contraparte al igual que aquellos en los que no se está de acuerdo. Algunos expertos consideran que es prudente esperar a que la contraparte haga la primera oferta. Para ellos este es un hecho que pondrá en evidencia el grado de interés del oponente y su rango de contratación, lo que pone al negociador en posición de poder. Sin embargo, varios análisis sugieren que, por el contrario los negociadores que hacen la primera oferta pueden estar en la posición de ventaja. "En situaciones de gran ambigüedad y falta de certeza, las primeras ofertas tienen un gran 'efecto de anclaje' porque ejercen un fuerte tirón hacia el resto de la negociación", dice Adam D. Galinsky, profesor de la Escuela de Administración Kellogg de Northwestern University. Según el autor, hacer la primera oferta pone al negociador en una gran posición ya que evidencia autoconfianza y sentido de control en la mesa. Para él, las ofertas iniciales suelen poner las condiciones y pautas sobre las cuales se van a definir los términos de negociación que llevarán al acuerdo final.

En la relación con el cliente es determinante pensar en los resultados que tendrá la negociación a largo plazo. Recuerde que hacer ofertas y promesas sin analizar la capacidad de cumplimiento son aspectos fundamentales para futuros acercamientos. Es clave ser muy prudente en cuanto a precios y tarifas se refiere, ya que contrario a lo que se puede pensar, este no puede ser uno de los ítems que más preocupe a la contraparte. Concéntrese en qué es lo que se quiere ofrecer y la manera de cumplir lo pactado. Con ello se fijan los rubros sobre los cuales se van a establecer las relaciones.

11. Concluyendo

Cuando negociemos con otra cultura debemos tener presente lo siguiente:

Adáptese y entienda como es y que quiere el otro, sin atropellar sus valores y aspectos culturales, comprenda que vemos el mundo de distintas. Entienda las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación.

Al explicitar claramente las diferencias culturales. Entienda las particularidades del otro, No se desespere.

Mostrar respeto y tolerancia. Mantenga criterio objetivo, actúe de acuerdo los aspectos culturales del y creencias del otro.

Entender el interés detrás de la postura, Ver cuáles son los intereses que motiva a la otra parte.

No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de valores.

No tomar actitudes ni palabras como ataques personales.

Evaluar las alternativas al no estar de de las partes.

Satisfaga la necesidad del otro sin cuestionar y criticar sus valores, Controle sus reacciones de contraataque ante un choque cultural. Sea tolerante, respetuoso y amable dentro del marco cultural. Hay que aprender a decir "NO".

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José Ariel Giraldo López - jagl1022arrobagmail.com

Maestría en Logística ( c ) Especialista en Gerencia, Especialización en mercadeo, Administrador de Empresas, Diplomados en Gerencia de Ventas, Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Comercio Internacional, Gerencia Logística Integral, Gerencia Logística y Cadena de Valor, Gestión de la Logística Internacional, Servicio al Cliente, Compras y Almacenamiento. Docente SENA, docente Universitario, experiencia en Dirección Administrativa y Financiera, Mercadeo y Supervisión Logística.

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