Éxito en ventas por Internet. Importancia de construir confianza

Autor: Daniel Rodríguez

Tecnología e internet

25-01-2012

Hoy en día todas las empresas, independientemente del tamaño que tengan, requieren conocer cómo y porqué deben tener presencia en la red internet para las Ventas. En nuestros artículos tratamos de aclararles estos y muchos otros aspectos relacionados con los Negocios en Internet.

Para que usted pueda vender en internet debe previamente aplicar múltiples técnicas relacionadas en el mercadeo en línea que le permitan producir el tráfico de visitantes deseado, la generación de la confianza requerida y los índices de conversión buscados (de visitante a comprador).

Cuando se habla de la confianza, es importante destacar que cuando su sitio en Internet recibe a los visitantes éstos no necesariamente han tomado la decisión de adquirir o contratar sus productos o servicios, sino que están informándose acerca de lo que usted ofrece.

Para que los visitantes a su sitio web decidan contratar sus productos y/o servicios deben sentir confianza en que, lo que usted ofrece y representa cumplirá con sus expectativas, tanto de sus necesidades como de sus deseos (razones y emociones).

Ahora bien, en un artículo previo citamos los aspectos básicos necesarios para vender un producto o servicio único a través de Internet, destacando en esa oportunidad el uso de Páginas de Aterrizaje, Sistemas de Autorespuestas y Campañas de Posicionamiento en Buscadores y Redes Sociales.

Lo anterior es necesario, más no suficiente para lograr generar toda la confianza que un prospecto necesita para convertirse en comprador.

El proceso de conversión requiere que el prospecto (que puede ser un cliente potencial) sea convencido de que usted y su empresa son reales, humanos, expertos y confiables en el tema que ofrecen.

Para lograr convertir a un prospecto, a través de la generación de confianza, se debe agregar al proceso elementos de Interactividad, Educación y Orientación, Demostración y Consultoría.

La Interactividad debe ser lograda demostrando que atrás de lo que se ofrece existen seres humanos, y para esto hoy en día no hay nada mejor que la participación activa en las redes sociales. Usted y su equipo de comercialización y mercadeo deben participar activamente en las redes sociales más utilizadas por su público objetivo (Ej. Facebook, Twitter, Linkedin, YouTube, Reddit, etc.). Esta participación se logra de muchas maneras, dentro de las que se encuentran: publicar enlaces a contenidos de interés, realizar breves encuestas y dar el feedback, generar conversaciones en torno al uso de los productos y servicios (sin tratar de venderlos directamente sino generando valor), responder las preguntas con inquietudes planteadas por los prospectos, destacar aspectos de relevancia sobre el tema, manejar la informalidad sin perder la imagen, humanizar el proceso de atención al cliente en línea, etc. En general, cuando un prospecto logra interactuar con las personas que conforman la empresa así como con otros usuarios a través de las redes sociales y obtiene buenas y positivas respuestas acerca de nuestros productos y servicios, se genera confianza.

La Educación y Orientación al prospecto es fundamental ya que su decisión de compra o contratación dependerá de cuan claro este en cuanto a los elementos necesarios para una correcta toma de decisiones. Es por esto que debemos educarlo explicándole estos aspectos con todos los detalles posibles, posicionándonos así además como expertos en el tema. Para lograr esto lo mejor es disponer de un Blog empresarial o de consultoría en el cual publiquemos artículos donde se expliquen tales aspectos y que nos permitan destacar nuestros elementos diferenciadores de mercado versus la competencia (sin hacer las referencias directas sino, nuevamente, agregando valor). A su vez, debemos tratar de publicar dichos artículos en la mayor cantidad de medios de comunicación en línea posibles, como autores invitados, así como crear documentos en formato PDF que puedan ser descargados desde nuestros sitios en Internet y las redes sociales. Esto además de construir reputación genera tráfico hacia nosotros, aumentando nuevamente la confianza del prospecto.

La Demostración se logra con imágenes, no con palabras escritas. Es por esto que en el proceso de generación de la confianza, el prospecto debe poder ver con sus propios ojos la demostración de la aplicabilidad de nuestros productos y servicios así como los testimonios de quienes los hayan utilizado previamente y de quienes los generan. Para esto debemos crear videos de diferente índole, tanto muy cortos para un testimonio, como un poco más largos para demostraciones de uso o tutoriales. Para compartir estos videos no hay nada mejor que YouTube por lo cual debemos manejar nuestro canal de YouTube y dirigir hacia el mismo a nuestros prospectos. De esta forma podrán vernos la cara y saber que efectivamente respaldando a dichos productos y servicios están personas comprometidas.

En cuanto a la Consultoría, el punto es darle la oportunidad a los prospectos de participar en conferencias en las cuales se les expongan los aspectos más relevantes sobre los beneficios que podrían obtener al hacer uso de nuestros productos y servicios. Al exponer en vivo y en directo estos beneficios, podemos transmitir de mejor manera el entusiasmo y la pasión que sentimos al disponer de lo que vendemos, de lo cual estamos convencidos y podemos demostrar que funciona. Esto se puede lograr a través del uso de Video Conferencias en Línea, Seminarios en Línea o lo que se conoce como Webinars. Básicamente invitamos a nuestro público objetivo a participar gratuitamente en un seminario dictado por un experto en la materia que les dará los principales elementos de éxito en el área de interés. Luego de exponerles el tema se le presenta a los prospectos nuestra Propuesta Única de Valor, a través de una exclusiva oferta solo aplicable para quienes hayan asistido al seminario y que realicen la contratación en las próximas 24 o 48 horas. Esta oferta única debe ser presentada con un alto valor en términos de lo que el cliente recibirá y con el menor precio posible, aumentando así la necesidad y el deseo de comprar o contratar. Luego de vencido el período de la oferta única, es posible mantener una oferta con menos ventajas, sin embargo lo que se busca a través del seminario en línea es lograr una conversión (de prospecto a comprador) rápida.

Las estadísticas dicen que un banner publicitario no supera el 1.5 % de clics respecto a su cantidad de exposiciones, luego de obtener una visita a su sitio web queda mucho camino por recorrer para que dichos clics se conviertan en compras, disminuyendo sustancialmente la posibilidad de conversión si no se aplican las técnicas adecuadas. Una página de aterrizaje por si sola (con buenas técnicas de posicionamiento en buscadores) puede lograr un 5% de conversión, mientras que aplicando lo aquí explicado se pueden lograr factores de conversión superiores al 30%.

Luego de conocer esto, si desea aumentar sus ventas en Internet asegúrese de aplicar estas técnicas apoyándose en los expertos en los Negocios en Internet ya que el éxito buscado requiere de estos y muchos otros elementos.

Éxito para todos…

Daniel Rodríguez

Ingeniero Electrónico con Maestría en Administración de Empresas y 25 años de experiencia profesional trabajando en empresas nacionales y trasnacionales relacionadas con el ámbito de las nuevas tecnologías. Durante los 10 años más recientes he sido un empresario independiente, creando una empresa dedicada a las Soluciones de Negocios en Internet en Venezuela (www.TecnoSoluciones.com), con lo cual hemos podido adquirir gran cantidad de conocimientos y experiencias con una gran diversidad de clientes de todos los sectores. En paralelo a mi labor de emprendedor he tratado de educar a todas las personas posibles acerca del uso de la Internet para los negocios buscando que puedan mejorar su calidad de vida y competitividad global, para ello he manejado un programa radial desde hace 7 años en una estación de radio local que de hecho me ha permitido crear un Podcast, así como he participado como conferencista en gran diversidad de congresos y seminarios.

Para conocer más acerca de mi perfil pueden ver:

http://www.linkedin.com/in/tecnodaniel

www.negocioseninternet.com.ve

Twitter: @tecnodaniel, @tecnosoluciones.

Facebook: www.facebook.com/negociosdeinternet.

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