Consejos estratégicos de gestión para el 2012. Segunda Parte

Autor: Josemari Cardona

Estrategia y dirección estratégica

18-01-2012

Viene del articulo anterior: Consejos estratégicos de gestión para el 2012

- El Cliente nunca cree a la empresa que le dice que puede hacer todo igualmente bien. Quiere comprarle a la empresa que hace mejor cada cosa.

- El ser un buen especialista es quizá la mejor idea diferenciadora. Solo falta que el Cliente lo sepa. A los especialistas buenos y conocidos son a los que mejor les va (y los más olvidados).

- Solo se puede ser hoy día una gran empresa rentable si se está formado por varias empresas independientes, especializadas y con distintas culturas.

- La mala noticia es que el especialista, el triunfador, intenta otros negocios y entonces erosiona la percepción del Cliente, desenfoca y entra en problemas. Es muy fuerte la fuerza que arrastra a esto; sobre todo la psicológica y el cansancio de lo mismo. ¡Cuidado con la genialidad del director!

- Una estrategia compleja lleva al fracaso. El acierto está en lo sencillo que funciona. Demasiada gente se despista admirando la tecnología y lo genial. Quizá lo más importante de todo sea el sentido común y las verdades evidentes. Vale de poco una investigación perspicaz y un argumento intelectual brillante.

- Ojo con los informes, las investigaciones de mercado y similares. “Una gran parte de la información recibida en una guerra es contradictoria, una parte aún mayor es falsa y la mayor parte es dudosa”

- Cuanto más impredecible es el mundo en que vivimos, más buscamos y confiamos en pronósticos que nos ayuden a decidir lo qué ya habíamos decidido hacer.

- A la entrada de un supermercado se hicieron 5.000 entrevistas a amas de casa. Luego se les preguntó qué marcas iban a comprar. Se les volvió a la salida y solo 3 mujeres de cada 10 compraron la marca que dijeron que iban a comprar.

- Consejo: 1º) Elabore una lista de atributos de importancia que crea que puede tener su producto o servicio. 2º) Pregunte a unos cuantos Clientes que le ordenen los atributos. 3º) Seleccionado el mejor atributo, pregunte que competidores lo hacen mejor. Siga ese mapa del tesoro y olvídese de sus intuiciones.

- Seleccione una frase sencilla de 5 palabras como máximo orientadas al beneficio del cliente. Sacrifique todo lo demás por bueno que sea. Apoye es esto toda su comunicación con el cliente. No la modifique. El lenguaje se complica y es grande la tentación de utilizar palabras nuevas y rimbombantes. En comunicación lo breve y bueno, dos veces bueno.

- Insisto, el directivo inseguro, crea complejidad. Y abunda. Es increíble lo difícil que es ser sencillo para la gente. Solo el muy preparado lo es.

- ¡En Marketing aclare muy bien todo! Ni una palabra, ni un concepto deben quedar sin cuestionar. No tener miedo a decir “no entiendo”, ni a preguntar “por qué” (o “por qué no”) 10 veces seguidas. La primera impresión suele ser bastante acertada.

- Ojo con que las reuniones con gente importante no le hagan perder el contacto con el fragor de la batalla. Cuanto mayor es la empresa, más fácil resulta que el director deje de tener acceso a las malas noticias. Hay demasiada intriga en la corte.

- ¡No trate de modificar la forma de entender las cosas que tiene el cliente!

- No me importa otra vez: El deseo desesperado por crecer es la base de que las cosas se tuerzan. El crecimiento debe ser un subproducto; no una meta en sí misma. Ese deseo desesperado de crecimiento impone metas imposibles que obligan a no actuar bien. Mal plan.

- Es imposible un crecimiento sostenido de un 15% de beneficios por acción todos los años; y muy difícil de un 10%. Pero los analistas quieren que haya milagros, para que los inversores estén poniendo más dinero.

- El mayor grupo humano capaz de comunicarse bien entre sí e implantar una estrategia eficaz es de 150 a 200 personas. Mayor tamaño exige jerarquías, complicación y mucha formalidad para mantener la cohesión.

- Cuando alguien de I+D va al DG a presentarle un nuevo producto o servicio, lo primero que debe preguntar es “¿cuántos aparatos como éste están ya en el mercado?” y luego “¿por qué diablos los Clientes van a preferir el nuestro.