Cómo tener éxito en las ventas en Internet atendiendo nichos de mercado

Autor: Daniel Rodríguez

Tecnología e internet | Marketing directo y en línea

19-07-2012

Una de las preguntas que se hacen comúnmente los emprendedores en Internet es acerca de ¿Qué debe tenerse primero, los productos y servicios a comercializar, o descubrir las necesidades y deseos de un nicho de mercado o un mercado objetivo para luego generar dichos productos y servicios?.

Los nichos de mercado son porciones de un segmento de mercado en las cuales sus integrantes presentan características comunes u homogéneas, es decir, coinciden en sus necesidades y deseos sobre un tema específico. A su vez, estas características permiten deducir si existen oportunidades de negocios para tales nichos que aún no han sido cubiertas por los proveedores de productos y servicios.

Como un ejemplo de un nicho de mercado podemos nombrar a todas aquellas personas (naturales o jurídicas) que deseen conocer acerca de temas específicos tales como: cuidado de los animales de compañía, técnicas de ventas, deportes acuáticos, mercadeo en redes sociales, etc.

Cuando vamos a emprender una nueva empresa debemos reflexionar acerca de la pregunta que planteamos inicialmente, ¿creamos los productos y luego buscamos su mercado? ó más bien ¿Analizamos el mercado (nicho) y generamos entonces los productos y/o servicios que aún no estén siendo atendidos?.

Para responder esto primero quisiera aclarar que Internet no es un medio para hacer mercadeo de masas (a todos en general) por el simple hecho de que millones de personas la utilizan, por el contrario, lo correcto en Internet es hacer mercadeo focalizado hacia los nichos. Esto es debido a que en este medio las personas buscan términos específicos de lo que desean o necesitan y obtienen los resultados relacionados, es decir, no reciben y/o aceptan cualquier cosa que se este “transmitiendo” en forma secuencial, sino que todo funciona en paralelo, con lo cual la gente consume lo que requiere en forma muy específica y es en eso en lo que se engancha. En la medida en que seamos capaces de atender las necesidades y deseos específicos de un grupo de personas ansiosas de adquirir algo entonces podemos tener mayor éxito.

Cuando se habla de hacer negocios apoyados a través de Internet lo más recomendable es conocer primero los nichos de mercado e indagar acerca de sus necesidades y deseos hasta descubrir eso que todos buscan y que no encuentran, de tal forma que seamos nosotros los que hallemos la solución y la suministremos a dicho mercado.

Entonces surge la gran pregunta: ¿Y dónde puedo conocer cuales son las necesidades y deseos de un nicho de mercado que representen una oportunidad de negocios?.

Antes de comenzar a investigar un mercado lo primero que debemos hacer es identificar qué es lo que realmente nos gustaría a nosotros hacer o atender. Para emprender cualquier proyecto es necesario primero sentir un gran entusiasmo y pasión por lo que vayamos a hacer ya que de lo contrario estaríamos fracasando con los primeros inconvenientes que se nos presenten puesto que los veremos como grandes barreras en lugar de verlos como simples retos.

Luego de conocer el tema que realmente nos apasiona debemos entonces investigar qué se ofrece en Internet acerca de dicho tema, es decir, ¿Qué productos y/o servicios existen?, ¿Quién los provee?, ¿Cómo los provee?, ¿Dónde los provee?, ¿Qué ofertas se hacen?, ¿Cuáles características tienen?, ¿Manejan comunidades en redes sociales?, ¿Cuáles son sus planteamientos competitivos?, entre otros aspectos. Esta información debemos colocarla en forma tabulada con la finalidad de poder comparar cada una de las opciones que hemos conseguido y así identificar sus diferencias.

La mejor herramienta que podemos usar para realizar dicha investigación son los buscadores y las redes sociales (Google, YouTube, Facebook, Twitter, entre otros). Por lo que debemos dominar los métodos de búsqueda en dichos sitios. También es posible usar otros medios fuera de Internet como visitar las asociaciones que agrupen a nuestro nicho de mercado (ej. Cámara de Comercio, Cámara de Industriales, etc.) así como revisar la documentación existente en cualquier otro ente que pudiera estar relacionado (revistas, libros, tendencias, etc.).

Ahora que conocemos lo anterior, con la información obtenida debemos crear una matriz que nos permita identificar las Oportunidades que podemos atender, gracias a nuestras Fortalezas en comparación con las debilidades que hayamos detectado en los proveedores existentes, así como nuestras propias Debilidades que debemos mejorar y las Amenazas de las cuales debemos huir. Esto se conoce como la matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y debemos plantearla para resaltar lo que serán nuestros Elementos Diferenciadores de Mercado que permitirán presentar una Propuesta de Valor única que busque atender esas necesidades y deseos aún no cubiertas.

Una vez que tenemos claros lo que serán nuestros Elementos Diferenciadores de Mercado, debemos diseñar el Modelo de Negocios resaltando nuestras Fortalezas y focalizándolo a la atención de la Oportunidad en el nicho de mercado descubierto. Luego de esto es que podemos crear nuestro Sitio o Portal Web basado en dichos aspectos.

El siguiente paso que debemos hacer es ubicar ¿Dónde están nuestros prospectos y/o clientes potenciales?, es decir, ¿Dónde se reúne nuestro nicho de mercado?, ¿Qué sitios frecuentan?, ¿Que medios prefieren?, ¿Qué esquemas de comunicación usan?, ¿Cuáles son sus costumbres?, entre otros aspectos. Al conocer las respuestas a estas interrogantes podremos crear la estrategia de difusión y promoción de nuestros productos y servicios a través de dichos medios y posicionar nuestras campañas de mercadeo en dichos lugares.

Es importante resaltar que en este proceso no solo habremos descubierto quienes son nuestros potenciales clientes sino además cuáles son nuestros potenciales competidores así como los potenciales aliados que podremos tener una vez que planteemos una propuesta complementaria (relación ganar-ganar).

Al hacer estos pasos podremos lograr el éxito que estamos buscando ya que estaremos preparados para atender adecuadamente a nuestros clientes potenciales sabiendo de antemano qué es lo que desean adquirir y cómo se lo vamos a proveer. Para todo esto es conveniente que busquemos la asesoría de consultores especializados en los negocios en Internet de tal forma que logremos nuestros objetivos de la mejor manera posible.

Éxito para todos…

Daniel Rodríguez

Ingeniero Electrónico con Maestría en Administración de Empresas y 25 años de experiencia profesional trabajando en empresas nacionales y trasnacionales relacionadas con el ámbito de las nuevas tecnologías. Durante los 10 años más recientes he sido un empresario independiente, creando una empresa dedicada a las Soluciones de Negocios en Internet en Venezuela (www.TecnoSoluciones.com), con lo cual hemos podido adquirir gran cantidad de conocimientos y experiencias con una gran diversidad de clientes de todos los sectores. En paralelo a mi labor de emprendedor he tratado de educar a todas las personas posibles acerca del uso de la Internet para los negocios buscando que puedan mejorar su calidad de vida y competitividad global, para ello he manejado un programa radial desde hace 7 años en una estación de radio local que de hecho me ha permitido crear un Podcast (http://www.tecnosoluciones.com/modules.php?name=Podcasts), así como he participado como conferencista en gran diversidad de congresos y seminarios. Para conocer más acerca de mi perfil pueden verlo en: http://www.linkedin.com/in/tecnodaniel

www.negocioseninternet.com.ve

Facebook: www.facebook.com/negociosdeinternet.

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