Alianzas estratégicas con empresas agroexportadoras. Opción para el comercio exterior del Perú

Autor: José Darío Dueñas Sánchez

Estrategia y dirección estratégica | Comercio internacional

11-05-2012

El Concepto de Pymes en el sector agroexportador está ligado a la conformación y crecimiento económico de pequeñas organizaciones familiares que buscan consolidar una estructura productiva. Las pymes constituyen el eje fundamental para diversificar y ampliar la oferta exportable en el sector de alimentos, es por ello se hace necesario de establecer mecanismos de estimulación de pequeñas y medianas empresas que permitan alimentar la capacidad productiva de las empresas exportadoras, también en el mediano plazo las pymes son las encargadas de ofrecer empleo a personas de nivel medio y bajo de calificación. Sin embargo adolecen de problemas estructurales determinados por la baja calificación de recurso humano, las limitaciones tecnológicas y de acceso a bienes de capital, el limitado acceso a recursos financieros, baja calidad de gestión y reducida inserción en los mercados.

Pese a la gran variedad de recursos agrícolas que posee nuestro país y a la posibilidad de transformación que se derivan de éstos, las oportunidades de las pymes en el contexto económico actual no son las mejores, si bien es cierto las pequeñas y medianas empresas dedicadas a la producción y comercialización de alimentos han logrado posesionarse en el mercado nacional, el reto mayor está en los mercado internacionales donde su presencia es aún reducida.

Como lograr que las Pymes del sector de alimentos accedan a mercados internacionales con éxito?

Un país que cuente con una gran diversidad geográfica, económica, social y cultural; y en este contexto hay que reconocer grandes ventajas competitivas que ofrecen sus regiones, bajo este esquema, la posibilidad de comercializar es grande, pero la falta de conocimiento, tecnología y capital hacen difícil que los productos lleguen a otros países.

Un mecanismo que no es nuevo y que han desarrollado numerosas empresas son las alianzas estratégicas. Las alianzas toman formas muy diversas, crear alianzas no es un proceso natural para los gerentes de pequeñas y medianas empresas, se tiene la concepción de empresa aislada y autosuficiente, además del miedo de emprender nuevo retos comerciales. La puesta en marcha de alianzas estratégicas es un proceso que empieza dentro de la misma Pyme y cuya base fundamental es el conocimiento de su propia organización de sus objetivos capacidades, fortalezas, debilidades y un ambiente de confianza entre las personas y grupos que se esperan contribuyan con conocimiento y apoyo a la puesta en marcha de la alianza.

Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas

Los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre Pymes o entre una Pyme y una empresa grande deben tener una visión clara y estratégica de las capacidades actuales de sus respectivas compañías.

Los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas y para ello tener claro que actividades son las que se llevarán a cabo en cooperación con la otra compañía y en que forma van a desarrollar.

Antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios.

Asimismo se debe evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia siendo cautelosa cuando se trate de alianzas con competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades.

Bases de la alianza

La puesta en marcha de una alianza resulta más conveniente cuando las dos partes tienen habilidades complementarias, por ejemplo cuando un productor de pulpas de frutas desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un nuevo mercado en el exterior, normalmente se busca un socio local que conozca la manera de hacer negocios en ese mercado y provea acceso. El socio local generalmente aporta aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea exitosa en el corto plazo, como canales de distribución, contactos, etc., el socio internacional aporta elementos en el largo plazo, como marcas globales, investigación y ventas en mercados internacionales. Los gerentes de las Pymes deben fortalecer su poder de negociación y tener cuidado como estructura la alianza con el objetivo de proteger sus interés en el largo plazo.

Beneficios de las alianzas estratégicas

Reducción de costos; migrar o canalizar actividades propias del ejercicio de abrir nuevos mercados, hacia empresas que tengan mayor especialización o experiencia reduce los costos.

Reducción de riesgos; es lógico que más largo sea el proceso de venta de un producto en el exterior más riesgos presentan, disminuir las actividades con el objetivo de especializarse, hace más efectivo y seguro el proceso productivo.

Aumento de la exportación de productos; una alianza puede aumentar la red de distribución del producto a nuevos mercados cuando una Pyme se dedica ha realizar su actividad propia y se alía con otras empresas que se encargan de la distribución y comercialización en el exterior, puede aumentar su producción. Las alianzas no solo se dan para distribuir funciones de exportación, dos Pymes también se pueden asociar para intercambiar conocimiento, canales de distribución, compartir mercados, etc.

Muchas empresas de talla mundial tiene alianzas y la principal tendencia de empresas de chocolates (por ejemplo) tienen alianzas con el sector azucarero para lograr mejores precios en los productos de exportación, los que les da mayor competitividad además de darle un valor agregado al azúcar.

Las alianzas forman parte indiscutible de una nueva manera de abrir mercados, están siendo utilizadas por grandes compañías en el mundo que quieren afianzar su poder económico y por pequeñas empresas en busca de oportunidades fuera de sus propios mercados, las alianzas son una posibilidad real que tienen las pymes, de su preparación para enfrentarlas depende del éxito de sus objetivos. La tarea de penetrar nuevos mercados con productos agroexportadores no es fácil, más aún cuando éstos no poseen un alto valor agregado, por eso es importante buscar mecanismo que disminuyan los costos y aumenten la posibilidad de exportar, las alianzas estratégicas ofrecen esta posibilidad.

En el nuevo siglo las organizaciones especialmente las pequeñas y medianas deben considerar a las alianzas estratégicas como una opción muy viable para su crecimiento.

Las Alianzas Estratégicas son acuerdos cooperativos en las que dos o más empresas se unen para lograr Ventajas Competitivas que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Siendo ventajas competitivas, la capacidad de producción, calidad, crédito, precio, servicio, diseño, imagen e información.

Ventajas

Sinergias al combinar lo mejor de las partes

Operaciones más rápidas

Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riegos

Transferencia Tecnológica para mejorar ventajas competitivas

Amarrar a competidores en sus mercados

Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución.

Contacto más directo con los clientes

Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnologías

Posibilidad de mantener el capital individual de los socios en la empresa, al crearse nueva empresas en su caso.

Los beneficios esperados son

Grandes empresas exportadores.- disponer de más proveedores, aumentar niveles de calidad, contar con insumos y partes a precios competitivos, optimizar requerimientos de capital de trabajo.

Proveedores.- acceso a financiamiento, utilización de capacidad instalada, asistencia técnica, integración a la cadena de exportación, ventas a través de pedidos en firme o contratos.

Exportación.- Incremento de las exportaciones, incremento de la competitividad de los exportadores, fortalecimiento de la cadena productiva orientada a la exportación.

José Darío Dueñas Sánchez - JDuenasarrobabancomercio.com.pe

Administrador con especialización en Comercio Exterior y experiencia demostrada en Negociación con Clientes – Departamento Comerciales Alta responsabilidad con mas de 10 años de experiencia, acostumbrado a trabajar bajo presión y lograr objetivos individuales y grupales, entusiasta y motivador. Orientado a lograr metas comerciales. Perú.

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