Después de haber recorrido un largo camino en la consultoría de negocios en diversas organizaciones globales, después de muchos casos de éxito y muchos también de fracaso, he podido confirmar que no basta con tener grandes conocimientos, no basta con una gran trayectoria internacional incluso he podido comprobar que no es suficiente dominar tres idiomas o más.
La constante que he podido observar en mis colegas en consultoría de negocios más destacado ha sido sin duda la capacidad que muestran en generar en sus clientes la competencia número uno, que no solo en la consultoría, sino también en nuestras vidas marcará la gran diferencia.
Esta competencia es relativamente obvia y evidentemente necesaria los mejores resultados en mi experiencia los casos de éxito definitivamente estuvieron acompañados permanentemente en la confianza que se logró desarrollar, mantener y fortalecer durante los largo procesos de la consultoría efectiva.
En mi opinión la confianza debe ser recíproca, ya que si tu cliente confía en ti pero tú no en él y en su proceder a la larga se convertirá en un procesos, caro, improductivo y que se romperá en cualquier momento.
He podido confirmar que el reto vive en la construir confianza más allá de sentirse el mejor o aquel que cuentan con más credenciales o métodos exitosos. Existen en el mercado a nivel mundial extraordinarias firmas de consultoría en diversas especialidades y es una constante que las que más larga vida y mayor permanencia han alcanzado, cuentan con la confianza de sus clientes.
Del mismo modo, debemos tener presente que esa confianza de la que hablamos no se construye desde una sola persona, la confianza que fortalece la relación es la que se construyó a través de un equipo, es decir, nuestro cliente confía en las competencias de un equipo.
La consolidación y posicionamiento de una marca o en el caso de nuestra conversación la de una firma de consultoría radica en la confianza que genera el todo no basta la generada por u individuo, ya que invariablemente he podido encontrar a consultores a los que he llamado lobos solitarios, son grandes oradores y espectaculares motivadores, pero rodeados de hacedores y ejecutores de sus deseos y de sus ideas, lo que los convierte en un especialista sustentando la confianza en él y solo en él.
Para cerrar este artículo, te comparto 7 ideas que podrían sumar a la generación y consolidación de confianza para con tus clientes actuales y futuros:
1. Construye confianza desde adentro de tu firma: asegúrate que tu cliente vea en tu Consultoría un equipo con amplia diversidad de talentos enfocados todos a un mismo fin.
2. Mantén una cultura basada en la humildad y honestidad del equipo, que cada miembro tenga una altísima voluntad de desaprender y de cuestionar a favor de una autocrítica constructiva.
3. Desarrolla vínculos y alianzas con Campeones, todo aquel miembro permanente o temporal que represente a tu firma con tus clientes, antes de ser un experto DEBE ser un generador de confianza, éste debe contar con las 5CCC:
- Entusiasmo y energía
- Respeto a las creencias de otros
- Humildad para mostrarse aprendiz y sencillez con alta escucha
- Gran comunicador conciso, congruente y convincente
- Capacidad de comprensión para construir desde las ideas de otros
4. No permitas que tu cliente se sienta solo o abandonado en su camino hacia la meta, actualízate y sigue aprendiendo.
5. No te conviertas en indispensable generando dependencia del cliente hacia ti o tu equipo.
6. Registra y establece los alcances, entregables y los tiempos en que se van a lograr.
7. Respeta la Cultura a la que llegas antes de intentar cambiar el rumbo, sobre todo cuando se atiende a empresas familiares o corporaciones con liderazgos anquilosados.
En breve podré compartirte experiencias y casos de éxito en un estudio que he llamado, el ABC de un consultor en el océano, ahora me despido dejando esta idea en tu mente.
“No importa que tan grande o complejo es tu cliente o su empresa, en la consultoría de negocios siempre habrá que atender personas antes que entender procesos”.
