LA VISIÓN DE NEGOCIOS EN LOS CENTROS DE INVESTIGACIÓN (PARTE II)

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

Negociación

02-2005

Factores Claves Para Orientar la Investigación a los Negocios.

Comunicación 

La falta de comunicación en los centros de investigación con el mundo exterior (la famosa "torre de marfil" en la que se encuentran los investigadores) es un obstáculo que hay que superar para facilitar la comercialización de los proyectos de investigación. La comunicación facilita la identificación de las necesidades, tanto afuera como adentro de la organización. 

Frecuentemente se nos olvida el medio exterior y nuestras presentaciones tienden a tener como objetivo informar en lugar de persuadir, predominando el estilo de comunicación analítico y no el persuasivo. 

Cultura empresarial y visión

Uno de los mayores obstáculos que hemos encontrado es la falta de cultura empresarial en los investigadores. El poder plasmar en la visión del proyecto de investigación o desarrollo tecnológico los beneficios (incluyendo económicos) de la ciencia en sus clientes potenciales es un factor importante. Para poder vencer este obstáculo debe de fomentarse la cultura de vinculación, y de impulsar a los investigadores como agentes de cambio con una visión hacia la necesidad a satisfacer. 

Habilidades y conocimientos

Un desarrollador de negocios es aquel que comercializa sus servicios o productos no sólo por el hecho de vender, sino por desarrollar el negocio de su cliente, por establecer una relación a largo plazo. 

Podemos suponer que existen dos tipos de desarrolladores de negocios, lo que nacen y los que se hacen. Hay personas, con habilidades naturales de comunicación y visión de negocios. En este sentido, se percibe a los investigadores, como personas más enfocadas en la reflexión y la ciencia que en el "mundo real", en el "aterrizar ideas". Esto no es necesariamente cierto. Es posible adquirir habilidades cuando se entiende su propósito y se encaucen esfuerzos en esa dirección. 

La visión que poseen los investigadores para desarrollar proyectos, a veces de gran complejidad, es una ventaja única, que puede desarrollarse hacia la visión de negocios. 

Infraestructura

Hemos encontrado como obstáculo la falta de infraestructura de negocios en los centros de investigación. Los tiempos de respuesta no están de acuerdo al dinamismos del mercado, y de otras soluciones alternativas (aunque tal vez menos eficientes que las ofertas del centro de investigación) que pueden resolver los problema de los clientes. En estos casos, se requiere una reingeniería inteligente y bien enfocada. 

Conocimiento de las necesidades del cliente

Una observación común de varios proyectos de investigación es que no se tiene definido el porqué se está desarrollando el proyecto, es decir que necesidad satisface en el mercado. 

Como se mencionó mas más atrás, anteriormente los proyectos de investigación no nacían por una necesidad de un cliente o de un mercado. Aún debe ser importante este enfoque, pero las demandas de la economía actual exigen una visión diferente: hay que buscar valor agregado que genere riqueza. 

Cuando realizamos una investigación, pensamos en la molécula y la partícula. Lo último que se nos viene a la mente es quien es el cliente, cual la competencia, que posición tiene en el mercado, cual es su necesidad, como voy a presentar y vender la investigación, quienes son los tomadores de decisión, etc. 

Choque de culturas

Tradicionalmente el mundo de los negocios y el mundo de la investigación tienen diferencias en su cultura, tanto de operación, estrategia como personal 

En otras palabras, "la vida campechana del investigador filosófico no va con el paso veloz del hombre de negocios bajo presión." 

El lenguaje técnico de los investigadores es similar a otro idioma para los hombres de negocio. La manera con la que los investigadores son constantemente medidos por las publicaciones que escriben es diferente los ingresos, rentabilidad, mercado penetrado, etc., que utiliza el hombre de negocios. 

Gobierno

El gobierno puede ser un gran impulsor o una barrera para la generación de riqueza a través de la investigación. El gobierno podría impulsar la rentabilidad de los proyectos de investigación, convocando a que se elaboren planes de negocios para la evaluación de los proyectos. 

Los papeles de la academia, industria y gobierno en la investigación son fundamentales para la comercialización de proyectos de investigación. El desarrollar planes en conjunto con estrategias alineadas de los tres sectores asegura el beneficio adecuado a investigadores, hombres de negocio y responsables públicos. Esta sinergia se refleja en una mejor inversión en investigación para México. 

El rol de la academia es de hacer investigación, capacitación y fomentar recursos humanos de alto nivel. El rol del gobierno es de crear infraestructura para que los cerebros regresen, fomentando estrategias en conjunto con la industria acorde a las necesidades del mercado. El rol de la industria es de impulsar proyectos de investigación, por una mejor posición competitiva global. 

Un Caso de Éxito

Un ejemplo de cómo venderle una idea a un grupo de petroleros acerca de una investigación de partículas no brownianas y como estas se desalojan de superficies fue un reto real que llevo a recabar varios millones de dólares, gracias a que los petroleros vieron embebida su necesidad real en un proyecto de investigación. 

La situación era la siguiente: Una gran parte del petróleo que se encuentra en el subsuelo, está en cavernas y poros de muchos tamaños, como una gran "esponja". Dentro de esos poros existen arcillas minerales. Al inyectar agua al subsuelo, ocurren varios fenómenos: algunas arcillas se esponjan y tapan los poros, otras se mueven por la velocidad del agua y tapan los poros mas pequeños. 

Observaciones de campo en los pozos petroleros demostraban que al inyectar el agua se recuperaba menos petróleo, dependiendo de varios factores como la salinidad, el "ph", etc., así como los diferentes flujos de agua. Una de las hipótesis era que las arcillas minerales (dependiendo del tamaño, forma, ph y salinidad del agua, así como el flujo) se desplazaban de un poro a otro, tapando los poros más pequeños, y así el flujo del petróleo se quedaba atorado en las cavernas sin salir. De esta manera se quedaba hasta un 80 % del petróleo que no se puede recuperar.

Al modelar esto en el laboratorio, se realizó una prueba piloto con un aparato experimental y se encontraron datos interesantes en cuanto a las tendencias del desalojo de estas partículas de superficies con los efectos de las diferentes variables (salinidad, ph, flujos de agua, diferentes formas y tamaños de partículas, etc.) 

Con los resultados preliminares se realizó una presentación a un grupo de petroleros de cómo este experimento (con algunas adaptaciones) podría aportar soluciones efectivas a sus problemas reales en los pozos de recuperación de petróleo. 

Lo que capto el interés fue una primera presentación que mostraba que mas del 80% del petróleo que se encuentra en el subsuelo atrapado en cavernas y que no se puede recuperar es por esta causa relacionada con el movimiento de las arcillas. El costo de esta oportunidad se definió en 500 millones de dólares. Los petroleros autorizaron fondos importantes para hacer más investigaciones al respecto. 

El poder demostrar con observaciones de campo que había un costo de oportunidad de esta magnitud fue vital en la decisión de otorgar el fondeo de la investigación. 

¿Qué factores influyeron para que este resultado? 

1. Claridad de objetivos al hacer la presentación (conocimiento de la necesidad del cliente).

2. Ligar la teoría de la investigación con beneficios para el cliente a corto, mediano y largo plazo

3. Honestidad y conocimiento del campo petrolero

4. Capacidad de demostrar con datos previos tendencias de la investigación 

Los invitamos a que seamos y fomentemos la cultura de negocios en los centros de investigación. Estamos plenamente convencidos que la investigación puede generar riqueza, inclusive aquella que se considera básica 

Piensen a quien beneficia su investigación, de que manera, en que sector productivo, que beneficios a corto, mediano y largo plazo. Elaboren un plan de negocios de su proyecto de investigación y presenten una propuesta enfocada a las necesidades del cliente. Esta es una mentalidad "ganar-ganar" que conduce al éxito. 

La comercialización de la ciencia y la tecnología se ha convertido en un factor clave de desarrollo económico, que beneficia a investigadores, empresas y sociedad en general.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com