LOS EQUIPOS DE VENTAS VENDER O MORIR...

Autor: Carlos Ñanco Muñoz 

Ventas

06-2005

Sin duda que en tiempos difíciles la visualización de las soluciones se complica; no obstante, si las medidas de racionalización han quedado cortas para aguantar el mal momento, la lógica indica salir a pelear al mercado. Quedarse a brazos cruzados puede ser la diferencia entre vencer ó sucumbir.

Las empresas que han implementado en sus departamentos de ventas sistemas de gestión de vendedores, han logrado minimizar la caída de ventas y en algunos casos revertirla levemente, sin embargo las empresas que operan sus equipos de ventas por confianza están al borde de la crisis en muchos casos.

¿ Porqué sucede que en las crisis de mercado los vendedores parecen tan desguarnecidos ?

Fundamentalmente se debe a que un buen surfista es difícil que mantenga su habilidad en medio de una tempestad. La situación de mercado ya no permite tomar pedidos como antes, ahora se requiere salir a convencer al cliente acerca de la conveniencia de usar nuestros productos; para ello es necesario llegar antes que la competencia ó justo para ser cotizado y tener opción a negociar.

Para lograrlo el vendedor necesita apoyo; en tiempos buenos la carencia de apoyo suele pasarse por alto, pero hoy por hoy el trabajo en equipo es fundamental, y para ello debe existir un sistema de gestión de ventas que permita monitorear con claridad quienes están flaqueando, en qué se está flaqueando y como corregir la situación.

Un sistema de gestión establece claramente los parámetros de rendimiento y determina exactamente la realidad microeconómica de la empresa y por tanto la lucha en el mercado es mucho más fría y asertiva. Esto asegura estar en terreno con cada vendedor al 100%, lo que equivale a multiplicar las oportunidades de negocios de un mercado contraído y a defender nuestra posición en el mercado evitando que se deteriore con rapidez.

Los buenos planes sucumben por gestiones deficientes.

Muchas veces hemos visto sucumbir excelentes programas de negocios puestos en manos de un equipo de ventas ineficiente, y lo más terrible es que cuando son adoptados por la competencia funcionan sin tropiezos: tal es el poder de una gestión adecuada.

En nuestra realidad actual esto es muy importante, dado que las tecnologías aplicadas han sido desarrolladas y las personas capaces de traspasarlas en el mínimo tiempo están al alcance de la mano. Para mejorar la gestión de un departamento de ventas se requiere de :

1: Implementación de un sistema adecuado: fácil manejo, informado y dinámico.

2: Capacitación de los recursos humanos involucrados en la gestión.

3: Desarrollo de metas e incentivos permanentes en el tiempo y que aseguren un desarrollo de la fuerza de ventas y un crecimiento de los volúmenes de ventas.

El hecho de no existir una profesionalización de la actividad de ventas, multiplica los riesgos de fracasar dado que la mayoría de las veces un vendedor no sabe con certeza qué hacer ante situaciones nuevas y problemáticas, recurriendo muy frecuentemente al ensayo y error.

Un sistema de gestión de ventas estandariza los esfuerzos, dimensiona los mercados que se atacan haciéndolos visibles para el vendedor y la empresa, compartimenta los esfuerzos aislando de este modo las fuentes de problemas en los mercados afectados evitando soluciones generalizadas y desarrollando soluciones específicas.

La mayoría de los esfuerzos que se lleven a cabo con el vendedor van perdidos si no existe un marco de gestión que permita al individuo orientar sus esfuerzos. De este modo se pierde la capacitación en técnicas de ventas, los esfuerzos de la empresa en catálogos y materiales de apoyo, se relaja el control, y en el mediano y largo plazo se termina tomando pedidos y recogiendo lo que el mercado da.

Verifique hoy los informes de ventas de sus vendedores, y se sorprenderá comprobando que en primer lugar no están ciento por ciento al día, y probablemente se estén archivando reportes con frases como estas: sin novedad; el cliente llamará; no están comprando, están suspendidas las compras, compró, volver mas adelante, con stock, etc.

Si con informes como los referidos se puede tomar una decisión respecto de qué hacer para mejorar las ventas concordaremos en que son una barrera que impide siquiera determinar si el vendedor está trabajando en ventas ó solo está dando vueltas como un autómata en el mercado.

Carlos Ñanco Muñoz

Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente; fundador de www.consultor.cl, se desempeña en México, Argentina, Brasil, Perú y Chile, atendiendo consultorías y asesorías específicas relacionadas con el campo de resultados de las empresas que lo requieren. Es investigador en el tema de metodologías de ventas, procesos y herramientas gerenciales en el área; ha publicado "Administración del Personal de Ventas" (1989) y "Administración de la Cartera de Clientes"(1998).

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