Las ventas no se producen solas: se logran

Autor: Martín E Heller 

Ventas

01-2005

La historia de la venta es muy amplia como para compartirla totalmente en un artículo como se merece.

Sin embargo, la motivación respecto a ella sigue siendo hoy y será siempre muy alta puesto que todos quieren y desean vender cada vez más.

Comenzando el análisis, para que cada quien pueda extraer sus mejores conclusiones, podemos expresar que los resultados que se obtienen a través de ella es sólo "una cuestión de actitud”.

Si bien sabemos que dependemos de los frutos que provee para subsistir y evolucionar, reinvirtiendo, ampliando, creciendo, etc., podemos adoptar o asumir una actitud pasiva y hasta despectiva respecto a su ejecución, tal como se refleja a través de muchos clientes insatisfechos por la atención recibida cuando simplemente necesitaban satisfacer una necesidad o resolver un problema y tuvieron que sufrir estas experiencias.

A tales actitudes pasivas o despectivas por quienes así la ejercen las denominamos como “venta tradicional”, por razones netamente de respeto y elegancia. Dichas actitudes y comportamientos son calificados como de mala praxis en el ejercicio de la profesión por los propios perjudicados, tal como es ejercida por ellos mismos como así también por los vendedores a su cargo.

Su accionar a través de la historia es la que le ha dado la mala imagen que aún hoy posee la venta y a pesar de ser una gestión tan importante para la subsistencia y evolución de todo negocio o actividad. Los rasgos más salientes pueden apreciarse en una reciente investigación que realizamos y publicáramos en nuestro sitio (ver http://www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm ) e interpretada a través de varios artículos y capítulos de mi nuevo e-book.

Esta actitud produce una reacción muy negativa en cada potencial interesado en informarse para comprar los productos o servicios que se ofrecen.

Al desempeñarse en esa actitud, el comerciante es el rey, y como tal hace sentir su diferencia jerárquica con todos los súbditos que vienen a molestarlo para que los asesore con el fin de poder tomar así sus mejores decisiones de compra.

Un rasgo destacable de la “venta tradicional” se refleja a través de una marcada pasividad descripta como “esperar a que me vengan a comprar”. Graficándolo un poco más, sería como que el hecho de contar con buenos productos y servicios como condición suficiente como para que los potenciales compradores se informen y acudan a ellos para abastecerse.

Lo más llamativo de ello es que quienes aún persisten en esta actitud, no la modifican aún cuando puedan ser conscientes de que existe una nutrida competencia en su rubro y territorio de acción.

Tal vez se deba a nuestra idiosincrasia latina o a la herencia histórica recibida, en donde predomina el facilismo de creer que “sabemos bastante sobre ventas”, pero cuando los resultados no se obtienen en calidad y cantidad suficiente nos demuestra el error que se comete en sustentar esta falsa y errónea creencia.

De poco sirven las comparaciones con nuestros competidores que puedan actuar en forma similar y hasta peor que ellos mismos. Ocurre que no todos poseen el mismo problema, aún cuando el síntoma se manifieste a través de magros resultados en ventas en ambos casos.

Las respuestas fáciles, pero sin fundamentos, son riesgosas. Cuando nos duele una muela o la espalda, lo primero que atinamos es a mitigar el dolor sin hacer un claro diagnóstico de su origen. Acudimos a la farmacia más cercana y solicitamos un calmante para atenuar la molestia.

En tales casos, lo que correspondería hacerse si se desea actuar con eficiencia, es simplemente recurrir al especialista (odontólogo o traumatólogo, respectivamente), quien luego de un diagnóstico objetivo puede determinar el tratamiento adecuado para revertir el motivo de la dolencia. Esto evita correr riesgos para nuestra salud por improvisaciones.

En las antípodas de la venta tradicional, existe otra actitud a considerar: la de “vender profesionalmente”.

El principal rasgo que la diferencia de la anterior estriba en el hecho de aceptar que vender es verbo: la acción de satisfacer a potenciales consumidores o clientes con los productos o servicios que se ofrecen. Y como toda acción que reúna tales características, necesita de fundamentos clave, predisposición, aptitud y deseos de deleitar al prójimo con lo mejor de la propia oferta a través de cada contacto con los actuales y potenciales clientes.

El marco que sustenta y contiene a quienes ejercen “la venta profesional” es “la idoneidad”. Un término con plena vigencia y que muchos potenciales consumidores esperan encontrar en cada representante de cada organización a las que acuden para informarse, recibir asesoramiento y orientación para tomar sus mejores decisiones de compra y que, luego de comprar o contratar, sean reales.

A lo largo de más de tres décadas he podido comprobar personalmente, ejerciéndola y contribuyendo a realizarlo en muchas empresas que no encontraban un rumbo cierto para su gestión, las que pueden dar fe que su existencia produce los resultados consistentes y proveen crecimiento y evolución del negocio, en tanto y en cuanto se continúe por dicha senda. A través de mi reciente obra “Claves para una venta exitosa”, todos estos aspectos se encuentran desarrollados para su implementación efectiva en toda organización o actividad.

El otro rasgo diferenciador importante se encuentra en "la responsabilidad", que permite comprender y aceptar que los resultados no dependen de nada más que de las acciones efectivas y eficientes que se realicen en su ejercicio.

El primero paso positivo hacia la venta profesional consiste en tomar conciencia de su existencia.

Al igual como ocurre en todas las cosas que deben hacerse eficientemente, la venta requiere de un desempeño profesionalizado, lo que implica adquirir los conocimientos básicos, poseer un método de trabajo y contar con habilidades o destrezas que pueden incorporarse para hacerlo con calidad y productivamente.

Tales fundamentos y conceptos no son difíciles, y sólo requieren de la predisposición de cada empresario, directivo, emprendedor y profesional independiente como para aprenderlos conceptualmente y aplicarlos con eficacia y consistencia en el tiempo.

Sin ello, su aplicación no producirá los resultados deseados espontáneamente ni por Gracia Divina, sino sólo a partir del cambio de actitud hacia ella.

La subsistencia, el desarrollo y el posicionamiento de toda organización, sus marcas, productos y servicios en cada nicho de mercado dependen exclusivamente de ello: de la calidad, la consistencia, la productividad y rentabilidad en sus acciones de venta.

©Copyright 2005, by Martín E. Heller.

Martín E Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.

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