LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y SU EFECTO EN LA CONTRATACIÓN

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

Negociación

02-2005

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“Si no puedes convencerlos, confúndelos”. Ley de Truman.

El contratador o empresa en búsqueda de empleados y el potencial empleado a ser contratado tienen ambos un poder de negociación. 

¿Cómo puede la empresa o el potencial empleado aumentar su poder dependiendo de las tácticas de negociación? 

Desde mi punto de vista el poder de negociación depende de dos grandes circunstancias: Primera: la preparación de las partes y La segunda: la psicología o comunicación interna del individuo, (la comunicación interior por ejemplo el decir "yo puedo", etc., que lo llevará a mostrar una actitud positiva, por el contrario si la persona se dice así misma, "no se puede", etc., de seguro afectará el resultado final de la negociación). 

Por ejemplo el empleador al estar preparado con todas las tácticas entra a la negociación con una postura fuerte. El potencial empleado puede llegar derrotado internamente debido a la comunicación interna "mediocre" o bien puede llegar con una actitud positiva, además de haberse preparado con técnicas de negociación para entrar duro a la cancha de la negociación y así aumentar su poder. 

Que técnicas típicas se utilizan en la contratación: 

- Valor del mercado
- Valores estándares 
- Experiencia
- Tiempo (Limite de tiempo)
- Etc 

El empleador tiene la ventaja de conocer el currículo del potencial empleado y quizás se enfoque en las áreas de oportunidad (desventajas) del potencial empleado para que ¨baje la guardia¨ y que de esta manera acepte una oferta mas baja. 

El potencial empleado podría investigar a la empresa y de esta manera enfocar su visita decisiva a la contratación en los beneficios que éste como empleado traería a la empresa. Es decir; ¿Qué aportará de valor a la empresa?; ¿Qué es único y exclusivo de su persona? de tal manera que pueda mostrar su valor agregado y así entrar a una negociación por arriba del salario estándar del mercado. 

El resultado final de la negociación de salarios y beneficios depende del conocimiento de la industria del empleador, de la preparación de las partes y de las tácticas que puedan utilizar cualquiera de los dos lados de la mesa de negociación. 

También agregaría que el potencial empleado debe de ir preparado con un plan de negociación en donde sobresalgan los siguientes aspectos: ¿que es lo más importante a negociar?: ¿salario o beneficios? , ¿qué es lo que está dispuesto a ceder, y que no está dispuesto? , ¿qué no es negociable?, ¿qué no es necesario negociar, que ya esté dado? ¿qué es negociable? 

En conclusión la preparación y la psicología o comunicación interna son la clave en el éxito de la contratación de las partes. 

"Escucho y olvido, veo y recuerdo, hago y entiendo" 

¡Hagamos la diferencia preparándonos!.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com