La posición de negociación
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02-2005
Una persona A negociando con una persona B la compra de un producto, tiene varios asuntos que negociar como pueden ser precio, calidad y alcance de trabajo.
Esta persona A tiene varias posiciones con respecto a los diferentes
asuntos, por ejemplo para el precio tiene la posición de 100 pesos para
la calidad tiene un estándar establecido como posición, pero el interés
detrás de cada posición es la razón de ser de la posición.
E n el caso del precio la posición de 100 pesos es tal quizás por que la
persona tiene un interés de completar con su presupuesto la colegiatura
de sus hijos más la compra del producto que le está vendiendo la persona
B.
Si conocemos los intereses de las partes podemos llegar a negociar
satisfaciendo las necesidades de ambos A y B.
La negociación es un continuo danzar de intereses con posiciones como
caparazones que los obscurecen. La clave del éxito de la negociación es
la de descubrir detrás de esos caparazones los intereses de ambos en los
diferentes asuntos a negociar.
Cuando estamos en plena negociación debemos de evaluar cuidadosamente
qué impacto tendrá nuestra toma de decisión de tal o cual asunto en los
intereses de la persona con la que estamos negociando. La clave es saber
cuales son los intereses de ambos y cuál es su orden jerárquico; de tal
manera que mentalmente hagamos un balance de tomas de decisión y de
impactos en el interés.
Al hacer estos balances mentales llegaremos a varias opciones que podemos ofrecer a la otra parte.
Habrá opciones en donde el balance de los impactos de los intereses sea más positivo que otras. La mejor alternativa al no acuerdo será aquella donde el balance de los impactos de intereses es negativo para cualquier parte.
La idea es que negociemos los intereses de ambas partes y no las posiciones y de esta forma llegaremos a una situación favorable para ambos.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.
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