¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS PERECEDEROS?

Autor: Lic. Blanca Pelayo Esparza 

Otros concepto y herramientas de marketing

03-2005

El sector agropecuario necesita reforzar la interacción con los diversos sistemas de información existentes como las bases de datos corporativas y de investigación, Internet y demás recursos que mejoren su productividad de tal manera que las empresas agropecuarias puedan lograr una competitividad internacional que promueva la buena imagen de los productos mexicanos.

Para conseguir la eficacia y eficiencia en la comercialización de los productos, se debe conocer la empresa, el mercado y establecer lineamientos de tecnología como las bases de datos que a través de la investigación minimicen costos de pérdidas o trámites que puedan ocasionar la pérdida de los productos perecederos comercializados.

Introducción

Hoy en día empresas de cualquier sector industrial requieren del desarrollo de bases de datos para optimizar la utilización y el análisis de la información generada de la comercialización de los diferentes productos existentes en el sector.

Para poder comercializar ciertos productos en determinadas áreas geográficas, tanto en el panorama nacional como en el internacional, es de suma importancia el análisis de información histórica reciente para poder conocer las tendencias, características de demanda, requerimientos legales, barreras comerciales, entre otros factores, que pueden ser de gran ayuda en el éxito o fracaso de la comercialización de los productos.

Además, es de suma importancia el conocer fuentes de información que validen la seriedad y representatividad de los datos proporcionados, de tal manera que se pueda aprovechar y desarrollar la información encontrada.

En el sector agropecuario, este tema es de suma importancia, debido a la caducidad del producto. Ante este punto es necesario el poder resolver cómo puede un empresario realizar una investigación de mercados que le de las bases necesarias para incursionar en la comercialización de sus productos.

Además, cabe destacar que el sector agropecuario es de suma importancia para el desarrollo y prosperidad de la economía de un país. Por lo cual, mediante el aprovechamiento de tecnologías (como los sistemas de información) se puede lograr la proyección de empresas del ramo.

Conociendo la empresa

En todas las empresas es necesario el contar con información histórica interna para poder analizarla y desarrollarla de forma tal que se puedan aprovechar estrategias y planes de acción para generar ventajas competitivas que las fortalezcan y puedan lograr su posicionamiento en el mercado local, nacional o internacional.

Con respecto a las empresas del sector agropecuario, es de sumo interés el poder identificar las ventajas o áreas de oportunidad con las que cuentan, para que de esta forma puedan, mediante el uso de sistemas de información, aprovechar la eficiencia existente o estimada de la empresa mediante la automatización de procesos operativos que permitan a la compañía tomar decisiones que faciliten el aprovechamiento de sus ventajas competitivas.

Para poder optimizar los sistemas de información, es necesario contar con la información que puede generar análisis, síntesis y proyecciones para la empresa como:

ü Contabilidad
ü Finanzas
ü Inventarios
ü Producción
ü Distribución
ü Mercadotecnia
ü Logística
ü Entre otras


De tal forma, mediante la optimización de los datos que proporcionen estas diferentes áreas, puede obtenerse información que genere estrategias eficientes en la organización.

El sector agropecuario se caracteriza por sus estrictos requerimientos en calidad, inocuidad, perennidad y apariencia, por lo cual es de suma importancia para una compañía productora, procesadora o comercializadora el contar con información que entrelace todos los datos de las áreas que sean prioritarios para que el producto llegue al destino final apropiado.





Fuente: CIA G, 2005.

Debido a las características mencionadas anteriormente se pueden aprovechar diferentes bases de datos para que nos proporcionen información desde precios del mercado, tendencias de consumo hasta condiciones climatológicas, de tal forma que mediante el aprovechamiento de tecnologías de información se pueda contar con ventajas competitivas que hagan a nuestra empresa atractiva para los clientes existentes y potenciales.

Conociendo el mercado a través de una base de datos

Incluso después de estudiar el comportamiento de la empresa, se puede realizar un análisis del mercado a través de diferentes bases de datos que nos puedan facilitar un sin fin de opciones estadísticas y de información a través de bases de datos que nos permitan conocer la situación de nuestro mercado y las condiciones de climatología, precios y en caso de que exportemos, los diferentes impuestos, precios de transporte, requerimientos de exportación e importación, etc.

Existen una gran cantidad de bases de datos que pueden ser gubernamentales o privada, gratuitas o con requerimientos de pagos, pero lo más importante es poder identificar las respuestas que queremos obtener del mercado, competencia, características demográficas o geológicas, entre otros, para poder definir que base de datos es la que nuestra empresa requiere consultar o en su caso, diseñar.

Una base de datos se encuentra conformada por una serie de archivos (los cuales contienen datos específicos), es decir, de acuerdo a Cohen [2000] contiene una serie de datos organizados que se relacionan entre sí los cuales son aprovechados y explotados por los sistemas de información de una empresa o negocio.

Por ejemplo, una base de datos de comercio internacional nos puede indicar el comportamiento de las importaciones de determinado producto en el país destino al cual queremos enviar, las fracciones arancelarias con las que cuenta ese país, decirnos que requisitos tiene el gobierno destino, los aranceles e impuestos que cobra, con la finalidad de tener la información necesaria y adecuada al momento de exportar, y de esta manera, asegurar que los perecederos que comercializamos en el extranjero puedan distribuirse en el país destino sin riesgos a perder la carga o atrasar su importación debido al incumplimiento de requerimientos no arancelarios.

En la Ilustración 2 , en una base de datos se pueden incluso obtener estadísticas de comercio por bloques o por países, por lo cual cuando se exporte algún producto se puede conocer a los principales comercializadores y los principales importadores de éste.



Ilustración 2. Comercio de manzanas en el TLCAN y Canadá.
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE

Como indica la Ilustración 3 , también en una base de datos se pueden obtener información sobre los países que comercializan principalmente manzana fresca con Canadá, por ejemplo.



Ilustración 3. Principales países que exportan manzanas frescas a Canadá.
Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE

Como se puede apreciar en las ilustraciones anteriores, los datos son un arma fundamental en el desarrollo de la comercialización de productos, ya que nos pueden orientar sobre las formas y tendencias de comercialización en el mercado nacional e internacional a través de pequeñas inversiones (tiempo, análisis de expertos, entre otros) que pueden evitar se pierdan grandes cantidades de dinero al caducar mercancía que tuvo una comercialización fallida, ya sea por baja demanda del producto o no cumplir con requerimientos estipulados por el comprador o el gobierno.

Fusionando la empresa y la tecnología

Al fusionar la información que se puede encontrar en las bases de datos existentes y aquellas que se desarrollen en las compañías, se puede generar una alta eficiencia en la comercialización de productos perecederos, de tal forma que una compañía puede responder de forma eficaz y efectiva a las demandas y cambios del mercado, desarrollando así una compañía competitiva y abierta a los requerimientos y cambios del mercado global.

Existen fuentes de información además de las bases de datos como la página de los Sistemas de Información Agropecuaria de las Américas [http://orton.catie.ac.cr/sisinfo.htm] donde se pueden realizar consultas relacionadas a sistemas de información de diferentes partes de América Latina.

El poder llevar a cabo el comercio internacional de productos perecederos de manera eficiente y competitiva, puede generar que el paradigma de una baja calidad en la comercialización de los productos mexicanos se elimine.

Las bases de datos como fuente de conocimiento en el sector agropecuario

Para conocer la factibilidad de la comercialización de determinado producto, tanto a nivel nacional como internacional, es recomendable realizar un análisis de mercado donde se puedan determinar el comercio actual, sus tendencias, características del mercado –presentación comercial, aplicaciones, usos y costumbres-, tendencias de comercio, consumidores potenciales, regulaciones, normativas; además del conocimiento de cambio en costos para la comercialización del producto, como aranceles, impuestos, costos de transportación, seguros, y demás costos derivados de la nueva comercialización.

Debido a que la comercialización de productos perecederos debe ser cautelosa por los costos requeridos en su transportación, el cultivo y cosecha del producto, así como el tiempo de vida del mismo, es de suma importancia la realización de investigaciones a través de sistemas de información que puedan proporcionar información factible en futuras negociaciones.

Conclusiones generales

Debido a la poca vida en anaquel que tienen algunos de los productos que se comercializan, la estacionalidad de la producción, la variación en las condiciones climáticas, la capacidad de producción con la que cuentan ciertas áreas geográficas para cosechar productos, entre otros factores, es de suma importancia el realizar análisis de la información que se tenga de los mercados meta, con la finalidad de tener sustento estadístico de la información histórica obtenida y con esto, una mayor precisión en los análisis de factibilidad de penetración al mercado.

Las bases de datos son un cimiento fundamental en el desarrollo de estrategias de comercialización, de tal forma que pueden proporcionar la respuesta adecuada a las inquietudes de comercialización, y así evitar gastos económicos, de tiempo y de otros recursos innecesarios en los que se pueden recurrir en caso de no realizar una investigación secundaria previa a la comercialización del producto que las empresas desean comercializar.

El poder sustentarse de información oficial, veraz, oportuna y confiable, le da a un empresario la facilidad de aprovechar la diversidad de datos encontrada en diferentes bases de datos de tal forma que se puedan desarrollar análisis cualitativos y cuantitativos que nos den precisión del rumbo del mercado, las tendencias y sobre todo las oportunidades existentes.

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Lic. Blanca Pelayo Esparza

Licenciada en Comercio Internacional.

Investigación en Agronegocios.

pelayoblancaarrobayahoo.com