NEGOCIAR CON MEXICANOS ES NEGOCIAR CON MÚLTIPLES CULTURAS

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

Negociación

03-2005

Esta investigación sobre el estilo de negociación y la cultura mexicana, ha sido realizada en México por Global Azez y dirigida por el Dr. Habib Chamoun y el Ing. José Manuel Aguirre a través de encuestas a grupos de profesionales y personas involucradas en actividades de negociación, con base en el modelo propuesto por el Dr. Salacuse, de la Universidad de Harvard.

Los resultados presentados en este artículo son preliminares y no son estadísticamente rigurosos, por lo que no deben inferirse reglas ni estereotipos. Posteriormente se presentarán resultados y conclusiones exhaustivas. 

Todas las personas tienen un estilo de negociación. Este estilo es el resultado de su infancia, el entorno familiar, su profesión, la cultura empresarial entre otras cosas, y las demás experiencias de vida de la persona. 

Ciertos factores que puedan afectar las habilidades y estilo de negociar se manifiestan en varias ocasiones por las condiciones en que se han obtenido bienes y beneficios en la vida. Algunas personas se llenan de vergüenza para pedir algo porque regularmente lo han tenido todo, en otras, el ego les impide ceder o aceptar acuerdos. 

Si además observamos el entorno, con historias de abuso de poder y de casos de que gana el más fuerte sobre los demás, no por ser mejor negociador, sino talvez por tener información privilegiada entre otros cosas, podremos entender de forma más clara las tendencias de negociación que veremos más adelante. 

En los pasados 10 años, la negociación como práctica metodológica ha obtenido mayor atención, debido a que los proyectos involucrados son más complejos, los jugadores son globales y múltiples, la competencia es mayor y el cliente está mas informado. 

Hemos pasado de tácticas y artimañas a métodos de negociación y de toma de decisión, teoría de juego, análisis de alternativas, y hasta los conceptos de negociación de principios, en donde ambos ganan y no sólo el dinero está en juego sino la honestidad y ética de las partes. En el presente, se requiere entender otras culturas, tácticas y procesos de negociación para obtener mejores beneficios para ambas partes. El individuo con poder de negociación es el que conoce y practica con valores y ética, el arte y la ciencia de la negociación, porque las negociaciones ya no son a corto plazo: los que cuentan son los clientes repetitivos y a largo plazo. 

Es tan fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales, como lo es conocer el estilo de los mexicanos en particular. 

A continuación se presentan algunos resultados de una investigación realizada en México por Global Azez acerca de los 10 factores que afectan la cultura y el estilo de negociación aplicando el esquema de análisis de negociaciones interculturales del Dr. Jeswald Salacuse de la Universidad de Harvard. 

Los diez factores que afectan el estilo de negociación del Dr. Jeswald Salacuse (Salaculse, Jeswald. "Making Global Deals ". New York, N.Y. Times Business, 1992. El Dr. Chamoun es autor del libro Desarrollo de Negocios, 2nda edición.) 

El Dr. Salacuse define diez factores que afectan los procesos de negociación: 

1. Meta de la negociación (¿Contrato o relación?) 

¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para desarrollar una relación a largo plazo? 

2. Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?) 

En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre un beneficio mutuo o integral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos significativos para lograr el trato. 

3. Estilo Personal (¿Informal o Formal?) 

Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal, tratando de crear un ambiente casual y confortable para la negociación. 

4. Comunicación (¿Directo o Indirecto?) 

La comunicación directa se refiere a aquella que utiliza frases directas, simples y contundentes para definir situaciones. La comunicación indirecta asume que la otra parte tiene un nivel de educación y/o comprensión significativamente alto, de tal modo que prefiere utilizar rodeos o "entrelíneas" o insinuaciones para expresar una opinión o una decisión. 

5. Sensibilidad al tiempo (¿Alto o Bajo?) 

Una sensibilidad alta por el valor del tiempo refleja un fuerte apego a la puntualidad y formalidad en los compromisos para la toma de decisiones y cumplimientos. La baja sensibilidad indica mas bien mayor flexibilidad en cambios de fechas importantes y menos puntualidad para citas, etc. 

6. Importancia de las emociones (¿Alto o Bajo?) 

Los negociadores pueden demostrar o ocultar sus emociones. Algunos negociadores tratan de esconder cualquier sentimiento, en cambio otros no dudan en demostrar sus respuestas o decisiones emocionalmente. 

7. Formato de acuerdos (¿Específico o General?) 

Un formato específico se refiere a la redacción detallada de todos los aspectos relacionados con el trato. Los contratos generales no cubren todos los puntos y se dejan intencionalmente abiertos para continuar la relación. 

8. Desarrollo de acuerdos (¿Abajo-Arriba o Arriba- Abajo?) 

Hay estilos que prefieren comenzar la negociación con términos generales, y en el camino, atacar los puntos específicos, este es un estilo "de arriba hacia abajo". Otros prefieren primero definir todos los puntos específicos del trato y dejar hasta el final el contexto general; este es el estilo "abajo hacia arriba". 

9. Organización de equipos(¿Un líder o Consenso?) 

En algunas culturas, las decisiones de grupo son tomadas por un líder de aboluto, de un modo más autocrático. En otras, hay una tendencia a encontrar soluciones y conclusiones en equipo. 

10. Capacidad de correr riesgos (¿Alto o Bajo?) 

Los negociadores con capacidad de correr riesgos alta realizan negocios con mayor grado de incertidumbre. En cambio, los de una baja capacidad de riesgo, esperan conocer todos los detalles y evitar cualquier complicación que se pudiera presentar antes de cerrar cualquier trato.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com