MUCHA ATENCIÓN

Autor: Horacio Marchand 

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03-2005

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Tu atención por favor, concéntrate en esto, concéntrate bien. Elimina o pospón cualquier otro interés, idea o preocupación, y en este preciso instante coincide conmigo.

El hecho de que estés leyendo esto, que le estés asignando atención, es maravilloso. Sobre todo si consideramos que en un momento dado nuestros cinco sentidos están recibiendo más de 11 millones de pedazos de información (científicos contaron las células receptoras de cada órgano de los sentidos y las multiplicaron por el número de nervios que van al cerebro). 

Además, estamos llenos de pendientes y rara vez vivimos en el presente porque nos vamos al futuro con los miedos y al pasado con las culpas. Estamos bombardeados de estímulos de todo tipo y centrar o asignar atención es cada vez más complejo. 

El cambio vertiginoso es arrollador. En el reloj de la civilización, los humanos dejamos de ser cavernícolas hace apenas unos 5 minutos. Miles han sido los años que el homo erectus se la ha pasado de nómada en la intemperie con problemas predominantemente de carácter fisiológico. 

Pero en la actualidad los problemas son más bien emocionales, psicológicos y espirituales. La salida física -la de correr o pelear- ya no resuelve y se convierte en todo un reto manejar la cantidad de estímulos y administrar la atención. 

Tu mujer reclama que la escuches; los niños quieren jugar fútbol contigo; los subordinados quieren una cita; tus jefes te llaman a cuentas; tu madre quiere que le hables por teléfono; el telemarketer quiere que lo escuches dos minutos; el amigo quiere tomarse un tequila contigo; tu socio quiere revisar los números; la junta de vecinos insiste en que vayas; tienes que salir de viaje; necesitas llevar el auto al taller; y lo único que tú quieres es leer un libro. 

Sabato pregunta: ¿Será que al igual que los grandes reptiles se extinguieron al cambiar el entorno, los humanos quedaremos rebasados y eventualmente inoperantes? 

En todos los casos, el común denominador es una demanda de atención. Y la mente da vueltas, lucha por conciliar, quiere distribuir la atención de la mejor manera, busca una ecuanimidad que parece no encontrar. 

Como una respuesta, entre otras, reaparece una vieja técnica oriental: la meditación. 

Y conseguí a una persona que daba clases a domicilio. Llegó vestida de blanco con un maletín cargado. Me pidió una mesa y ahí puso lo que parecía un pequeño altar y colocó una foto de Maharishi Swangitugama Birutanahili -o algo así-, era un tipo barbado, canoso, con ropas color naranja y estaba sonriendo en la foto. 

"¿No podríamos quitarlo de ahí?" Pregunté. 

No, porque era indispensable para el ritual. 

"Es que eso de la adoración y el dogma me incomodan". Insistí. 

Y me contestó: "No es para adorarlo, ni rezarle, ni nada. Es sólo parte de mi ritual personal porque yo adoro a mi maestro. Entiende que esto no es un tema religioso, es sólo una poderosa herramienta de bienestar para la mente. Ahora, si te a foto, la quito". 

No, ok. Adelante. 

Me dio mi mantra (palabra con significado neutral, ajeno a asociaciones) y me dispuse a fijar la atención y a repetirlo en silencio durante 25 minutos. Intenté cerrar los ojos, respirar hondo. No dejes que tu mente se distraiga en otra cosa que no sea tu mantra. Pero mi mente estaba descontrolada. Para empezar, la vigilaba a ella. 

No me animaba a cerrar los ojos, desconocía si los rituales incluían alguna otra cosa que me tomara desprevenido. Le veía sus sandalias, ah, las del pescador, la película de Anthony Quinn; le veía su corte de pelo, y me preguntaba por qué lo usaba tan corto; le veía su joyería y sus dijes, ah, con eso de seguro hipnotiza como Taurus do Brasil; veía los ojos del Maharishi sonriente, ah, de seguro anduvo con ella, por eso lo adora. Por supuesto nunca me relajé, por lo menos no en esta primera sesión. 

Tras varias sesiones sentí la fuerza de la meditación, y al caso viene su hipótesis: para amainar la hiperactividad y el caos de atención, paradójicamente, la receta milenaria es centrarla en una sola cosa. La fuerza creativa es por naturaleza dispersa y caótica, pero no hay fuerza creativa mayor que la que provee el enfoque. 

En el tema del marketing la atención es central y prioritaria. También viejita, pero efectiva está la fórmula AIDA. Lo primero, y sin lo cual no pasa nada, es la A de atención; tienes que ser capaz de llamarla en el prospecto para no pasar desapercibido. Luego sigo la I de interés, una vez que se tiene la atención hay que construir rápidamente el interés. Luego la idea es crear la D de deseo y, finalmente, fomentar la A de acción. 

El comunicador tiene un gran reto para pasar por la primera fila de resistencia de la mente y ganar la atención. Algunas ideas sobre tipos de atención. 

Atracctión vs Aversión.- En los dos extremos del continuo atracción-aversión, es lo que regularmente nos atrapa. Los hombres vemos a las mujeres -sobre todo a las de "nuestro tipo"-, las mujeres ven a los hombres. Pero también vemos a los que visten de negro, traen el pelo naranja, aretes en la nariz, tatuajes en la frente. Por eso, los publicistas con poca imaginación recurren sistemáticamente al Eros y al Thanatos -lujuria y violencia- para llamar la atención. 

Mente "primera" vs mente "segunda".- Si conduces un automóvil con un amigo al lado, la mente primera es la que se ubica en la conversación, la segunda es la que va manejando. Por eso se dice que tenemos dos mentes, por lo menos, porque sin darnos cuenta metemos cambios, aceleramos y frenamos con precisión, pero la verdadera atención está en la plática. 

Cautiva vs voluntaria.- Cuando estamos en el cine esperando la película, los cortometrajes de futuros estrenos los vemos porque no tenemos opción. Pero la atención adquiere mayor potencia cuando nosotros elegimos. 

Acabamos por convertirnos en aquello donde ponemos sistemáticamente la atención.

Horacio Marchand

MBA (Universidad de Texas en Austin, 1991), Lic. Administración de Empresas (ITESM, Campus Monterrey, 1980)    www.horaciomarchand.com 

horacioarrobahoraciomarchand.com