La verdad y la mentira sobre los cierres de venta

Autor: Facundo de Salterain 

Ventas

06-2005

Desde que trabajo en el área comercial, una de las mentiras más grandes que escuche y ví en los nombres de cursos y títulos de libros es la frase: "aprenda las técnicas de cierre de ventas".

Queridos lectores, es hora de que lo sepan: NO EXISTE UNA SOLA TÉCNICA VÁLIDA PARA CERRAR UNA VENTA, si existiera tal cosa, todos seríamos vendedores perfectos de nuestros productos y servicios, sólo faltaría asistir a ese curso, comprar ese libro y aplicarlo para ser ricos.

La única verdad es que el éxito en las ventas depende de la habilidad para manejar las objeciones del cliente y de la calidad con que manejemos el proceso de la venta, léase como proceso todo lo que hacemos durante la entrevista, como comunicamos, como nos presentamos, le experiencia que poseamos, los beneficios que presentemos y con la habilidad que manejemos los seis o siete (según el libro que leamos) pasos de la venta.

En síntesis, EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el proceso de venta, sólo un desenlace, las técnicas que debemos aprender son para comunicarnos y sobre todo para “manejar las objeciones”.

Aunque pueda resultar insólito muchos experimentados vendedores profesionales procuran que se presenten objeciones en sus entrevistas o bien llegan hasta generarlas ellos mismos. Para ellos su aparición significa que el potencial comprador está concentrado pensando y considerando su propuesta y, dada su habilidad y eficiencia para responderlas, saben que luego de ello se incrementarán aún más sus posibilidades de cierre con total satisfacción de sus clientes. Esta lógica tiene su correspondiente sustento, puesto que: "Quien no formula objeciones no está cuestionando la oferta que tiene frente de sí para satisfacer su necesidad o solucionar su problema de una manera comprometida".

En cambio, y debido a las pérdidas de oportunidades sufridas en varias ocasiones, los menos experimentados temen infructuosamente que se presenten al ser concientes de su falta de habilidad y destreza para responderlas eficientemente. De ello surgen todo tipo de artilugios y recursos que rozan con la "mala praxis" de la venta,. Las más diversas excusas aparecen al momento de responder a su supervisor o gerente acerca del motivo de cada venta no cerrada.

Permítanle contarles sobre una estadística muy interesante que no esta en ningún libro pero compruebo día a día en mi carrera comercial y en las ventas de todas las empresas que he asesorado:

No 20%----------------------------------------Si 5%

Constantemente veo la repetición de este dato:

En una venta a un nicho o base, el 5% compra el producto si o si, casi sin que le tengamos que explicar porque coincide totalmente con lo que necesita, quiere ayudarnos porque es un familiar o fué cautivado por la publicidad y no necesita al vendedor más que para hacer el pedido. Estas son las ventas que cierran todos los vendedores, sólo tienen que tener la suerte de ir a verlos.

Un 20% no compraría jamás, porque se trata de algo que no coincide con sus necesidades o prefiere a la competencia o miles de razones que lo hacen no atendernos, tirar nuestros folletos y hasta malhumorarse porque les comunicamos de la existencia de nuestros productos. Estos son los que suelen deprimir a nuestros vendedores y operadores de call center menos experimentados.

Y el secreto esta en conquistar la mayor parte del 75% restante!. Obviamente las ventas que salimos a conseguir y a conquistar son las que marcan la diferencia. Los indecisos son los que les hacen ganar campañas a los políticos y dinero a las empresas.

Estos posibles clientes son los que los vendedores profesionales salen a buscar, pero para poder convencerlos de las bondades de sus productos o servicios, deberán conocer a fondo como manejar sus objeciones, que serán más duras a medida que entremos en el camino al mayor porcentaje de venta sobre nuestras visitas.

ÉXITOS EN SUS CIERRES DE VENTA!!!.

Facundo de Salterain 

Consultor en marketing y ventas y especializado en Marketing on line. Es titular de http://www.todosobreventas.com, web dedicada a brindar recursos a gerentes de venta y vendedores en forma gratuita. Durante el 2004 desempeñó funciones como Gerente General de empresa de ventas por tv, número 1 en estrategias de venta y propietaria del único canal de ventas del Paraguay. Posee la siguiente experiencia como consultor y capacitador en el area comercial y de ventas: Consultoría y Capacitación a empresas y comercios de Argentina y Paraguay Dictado de cursos de venta directa e indirecta, atención al cliente, motivación, audiomotivación, marketing on line y telemarketing (programas propios). Consultoría y asesoramiento para la implementación de acciones de para aumentar las ventas.off y on line.

facundodesarrobacmm.com.py

Otros artículos que te van a interesar