LEY DE RECIPROCIDAD

Autor: Horacio Marchand 

Ventas

02-2005

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Andas perdido buscando una dirección, llevas más de una hora dando vueltas, y estás a punto de la desesperación. Finalmente, le preguntas a un policía que estaba parado en la esquina, quien atentamente te explica, y cuando termina, te dice “ah, yo voy para allá también, ¿me da un aventón?”

Pero hay que completar la escena: el policía tenía un aspecto rudo y una mirada un poco rara. Además trae pistola y macana. Pero lo que más presionaba era su aire de yo ya te ayudé, ahora sigues tú, o ¿a poco eres tan mala onda?

¿Lo subirías a tu auto para darle el aventón?

En medio de la psicosis de violencia que viven las ciudades grandes y las historias en la nota roja, a menos que seas easy going, las preguntas son obligadas:

¿Y si es un criminal disfrazado de policía? ¿Y si es un policía corrupto? Qué casualidad que va para la misma dirección, algo quiere este canijo. ¿Y si me dijo mentiras, y si las instrucciones son para otro lado donde hay una emboscada o algo así?

¿Lo subirías a tu auto para darle el aventón?

Si eres como la mayoría de las personas en América Latina, y no llevas a la familia, lo más probable es que aceptes -con un grado de incomodidad- pero motivado por la Ley de la Reciprocidad.

Otro escenario donde aflora esta ley es con los Asalta-parabrisas. Si toca alto en un semáforo, estos guerreros urbanos brincan sobre el auto y a toda velocidad se ponen a limpiar el vidrio. Si el “asalto” es efectivo, por más que el conductor repele, reniegue, o patalee, el parabrisas queda limpio.

Y el conductor suspira. Busca monedas en el cenicero, le pide monedas al copiloto. Buscas cambio en el bolsillo. Hay una noción de darles algo a cambio.

También existen las Asalta-egos. Un hombre de 35 años lo confiesa: “yo no puedo decirle que no a una vendedora guapa, la desgraciada me vende lo que quiere. Si me está vendiendo un traje y me toca los hombros como reafirmando que la talla me queda, se lo compro. Si me están vendiendo camisas, y me dice que me veo bien en una de ellas, se la compro. No sé que tengo pero siento que me dominan”.

La reciprocidad otra vez. Pero con otro toque.

Este hombre es soltero y todavía anda en busca de la mujer perfecta y es sumamente susceptible a vendedoras guapas y jóvenes; es clientazo. 

El beneficio de la vendedora es vender, ganar su comisión y explayar un cierto grado de control sobre un pobre tipo hambriento de reconocimiento del sexo opuesto. En un ambiente seguro y aceptado, la mujer coquetea ligeramente, lo chulea, lo roza, wow, te queda tan bien. (si lo tutean, mejor). Ah, si a esta vendedora se le ocurre, para amarrar, llamar a otra joven y guapa vendedora para ver qué piensa ella, pues ya son dos, y doble presión, y doble venta.

Un vendedor de zapatos que te saca 22 pares en diferentes tallas con extrema amabilidad y entusiasmo... ¿te sentirías cómodo diciéndole, bye, gracias? ¿Si no compras nada esa vez, te molestarías en preguntar por él otra vez?

Adular a alguien, tener cumplidos con la persona, regalos, atenciones; todas pueden ser formas de lograr que la gente haga lo que queremos. Y para esto conviene distinguir por lo menos cuatro diferentes tipos de reciprocidades.

1.- El instinto de la supervivencia.- Desde hace miles de años los humanos empezaron a colaborar para subsistir. Pero esto no es característico exclusivamente de los humanos. Los cuervos, por ejemplo, saben mucho de esto.

En una investigación científica, se observó cómo un cuervo solitario no comió absolutamente nada del manjar que descubrió en una granja semiabandonada, repleta de granos, y mazorcas. Los científicos no podían explicar que el cuervo se hubiera ido sin tocar nada, hasta que dos días después, se emocionaron cuando vieron llegar a toda la comunidad de cuervos para devorar y compartir el festín.

¿Un cuervo decente? Más bien un cuervo con un buen instinto. Si todos los cuervos hacen lo mismo, sus posibilidades de supervivencia y la generación de la especie crece. Es como tener centinelas en busca de alimentos para el grupo. Hasta parecen más civilizados que los humanos. 

2.- El aprecio y el respeto mutuo.- En relaciones sentimentales, entre más da uno, más compromiso adquiere el otro. Por la naturaleza romántica del ejemplo, puede ser controversial llamarles Asalta-corazones; pero adelante con el ejemplo. 

Anillo “de compromiso” lo dice todo. Un brillante gancha. Aunque esta dinámica empieza desde los famosos anillos de promesa.

En este caso hay un auténtico interés, incluso amor por la persona; pero hay quien discute que finalmente se ama a quien más nos da, o a quién mejor reciprocidad le proporciona a nuestros esfuerzos. El tema del amor es muy complicado, ahí la dejamos.

3- El interés comercial.- Las promociones en los supermercados y las edecanes que reparten muestras gratis son otro ejemplo: Si mi señora, todos mis hijos -supóngase familia numerosa- y yo comemos un pedazo de queso cada quién, ¿cómo le digo a la demostradora que no?

4- Manipulación. Los padres pueden decir “después de todo lo que hago por ti, más te vale que hagas esto”; los hombres pueden prometer amor a las mujeres para obtener sexo; las mujeres pueden prometer amor a cambio de posición y dinero; y en el peor de los casos, los criminales pueden ofrecer paletas a los niños.

En cualquier caso y en sus diferentes modalidades, no conviene perder de vista la Ley de la Reciprocidad. Es una dimensión tan humana, que a veces se puede subestimar la importancia que juega en la dinámica de las interacciones sociales, profesionales y familiares.

Horacio Marchand

MBA (Universidad de Texas en Austin, 1991), Lic. Administración de Empresas (ITESM, Campus Monterrey, 1980)    www.horaciomarchand.com 

horacioarrobahoraciomarchand.com