IMPLANTACIÓN DE LA METODOLOGÍA CRM EN UNA EMPRESA MULTINACIONAL DEL SECTOR QUÍMICO
Autor: Eduardo Navarro
Investigación de mercados
04-2005
Una empresa multinacional del sector químico con centros de producción en cuatro países desea aumentar y rentabilizar sus ventas implantando la filosofía CRM.
La situación de partida
La empresa observaba cómo paulatinamente iba disminuyendo tanto su nivel
de ventas como la rentabilidad de esas ventas. La compañía perdía cuota
de mercado y estaban sufriendo una arriesgada concentración de su
facturación en pocos clientes.
Además, se estaba produciendo una "commoditización" de su cartera de
productos llevando a la pura competición por precio.
En cuanto a sus operaciones, la tasa de pérdida de clientes aumentaba
fruto de una inadecuada gestión de las relaciones con los clientes y la
fuerza de ventas no estaba produciendo resultados satisfactorios,
gestionando ineficazmente sus recursos.
Siendo conscientes del cambio cultural y organizacional necesario para
este cambio de enfoque en su estrategia, y de la necesidad de contar con
una visión global de su empresa, deciden confiar en el equipo de
Improven Consultores para colaborar en este proyecto.
La solución propuesta
Debido a la necesidad por parte de la empresa de mejorar esta situación
y conseguir un impacto positivo en su cuenta de resultados en el plazo
más reducido posible, el equipo de Improven Consultores planteó un
proyecto global que incluía una revisión de la estrategia de la compañía
así como la introducción de una estrategia CRM, una reestructuración de
todo el área de marketing y ventas, un análisis y reestructuración de la
cartera y segmentos de clientes, la definición del plan de marketing y
la implantación de una metodología de gestión de ventas.
Todo ello se elaboró con un detallado plan de ejecución y gestión del
cambio liderado por el equipo de Improven Consultores, que permitió la
integración del proyecto en el equipo humano de la empresa.
La metodología
Durante quince semanas, cuatro consultores de Improven Consultores
empleando la metodología propia llevaron a cabo el proyecto en las
siguientes fases:
1. Revisión de la estrategia de la compañía.
2. Definición de la estrategia CRM.
3. Definición del plan de marketing.
4. Definición y ejecución del plan de ventas.
5. Implantación de la metodología de gestión de ventas.
6. Ejecución del plan de comunicación y gestión del cambio.
Resultados
Tras la implantación del proyecto, y desarrollando una adecuada gestión
del cambio y de comunicación con el equipo humano, la empresa obtuvo, al
cierre del ejercicio los siguientes resultados:
Aumento de la rentabilidad media por cliente en un 34%
Disminución de la tasa de pérdida de clientes de un 23% a un 4,8%
Aumento de la rentabilidad neta en un 21%
Mayor aprovechamiento de la fuerza de ventas
Mejor conocimiento de los clientes
Mayor satisfacción de los clientes
Aumento de la facturación en un 11,2%
Aumento de la satisfacción del equipo humano
Socio Director de Improven Consutores
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