Las franquicias como estrategia de expansión

Autor: Dra. Soledad Narváez Guzmán 

Otros conceptos y herramientas de marketing

05-2005

La Planeación Estratégica de la Franquicia inicia en un documento llamado Plan del Negocios o Proyecto de Crecimiento para la firma. Todo negocio por pequeño que sea debe considerar la planeación para poder enfrentar las contingencias del entorno y sobrevivir en ellas. Esta actividad marca el inicio estructurado hacia el sistema de franquicias, que durante su ejercicio corregirá deficiencias en la operación así como la detección de oportunidades.

Los aspectos que debe cubrir la Planeación Estratégica en el Desarrollo de Franquicias implican ciertos puntos importantes así como costos en tiempo y dinero, entre los más importantes se encuentran: tener una misión, visión y valores bien definidos considerando a clientes, proveedores, socios, empleados y sociedad a que se sirve. Se deberá contar con la historia del negocio ampliamente redactada desde la fundación hasta la actualidad; también tiene que definir el objetivo principal de convertir el negocio en franquicia; posteriormente se hace el análisis sobre el concepto del negocio, el cual representa el sello distintivo del mismo con respecto a otros del mismo giro, seguido de esto, hay que determinar los tipos de franquicias por ofrecer.

También será necesario hacer un estudio de su competencia con negocios del mismo giro, esto servirá para obtener una noción más clara sobre la inversión de su negocio con respecto a los del mismo giro y para que en el momento de ofrecer sus franquicias representen una mejor oferta al inversionista. Como siguiente paso debe establecer su planeación, el mercado y la ubicación en que desea operar, es importante determinar también el territorio o territorios por abarcar.


Cuide el aspecto en su política de precios de tal forma que sean competitivos, así como la proveeduría, se recomienda desarrollar una cartera de los mejores abastecedores para su red de franquiciatarios. Siempre deberá tomar en cuenta la asistencia técnica ya que forma parte medular de toda franquicia y debe ser ofrecida antes de operar el negocio, en la apertura y durante los años que dure la relación entre franquiciante y franquiciatario.

Para poder analizar el aspecto legal es necesario considerar a la Circular de Oferta de Franquicia, documento que se entrega antes de la firma del contrato y en la que se muestra la forma en que se ha desempeñado el negocio a través del tiempo comprendiendo también su situación financiera para que el aspirante a franquiciatario pueda evaluarlo antes de la firma del contrato de franquicia, este documento contiene toda una serie de cláusulas que respaldan los derechos y obligaciones de franquiciante y franquiciatario. Siempre será indispensable no olvidar la existencia de otros contratos como el de confidencialidad y el de uso de software con programas especiales para la operación del negocio.

Una vez desarrollado lo anterior y bien documentado, entramos en ciertos costos, como son: el costo de preparar el sistema y el costo de poner en marcha una unidad. Al sumar estos dos conceptos se determina el costo total para ofertar una franquicia. La cuota inicial es la que se derivada del desarrollo del sistema, que se compone del costo de toda la infraestructura de la franquicia, tomando en cuenta el elemento humano e inventarios necesarios para iniciar operaciones. Este gasto es el que tendrá que cubrir un aspirante a ser dueño del negocio en juego para poder obtener el derecho a operar el mismo bajo el esquema de franquicias, además deberá cumplir con otros pagos como son las regalías por el monto de las ventas y un cierto porcentaje extra de la cuota que se destinará a la publicidad, servicios adicionales como: venta de producto terminado, insumos y materias primas, asistencia y soporte adicional, derecho de transferencia, renovación del contrato, los cuales representan ingresos adicionales para el franquiciante.

El plan de expansión de una firma considera el número de unidades que se desean ofertar y la capacidad de respuesta ante todo lo que se ha comprometido en el contrato, así como demostrar que es rentable para el inversionista y que es competitiva ante el resto de los negocios. Es de esta manera como se puede comercializar con los probables prospectos de acuerdo al perfil previamente determinados en el desarrollo de la franquicia y ofrecer la posibilidad de adaptarse en los distintos mercados desarrollando nuevos productos de acuerdo a la moda o evolución de las exigencias del consumidor.

Haciendo un resumen del plan estratégico de desarrollo de un sistema de franquicia tenemos los siguientes elementos a considerar en un sistema de franquicias:

La Planeación inicia con el desarrollo de los siguientes puntos

Diagnóstico de la empresa: donde estamos y a dónde se desea llegar
Definición del esquema de la franquicia por territorio, mercado, nivel socioeconómico.
Evolución del mercado: competencia por giro y nivel de inversión
Plan de crecimiento por etapas
Evaluación financiera de la inversión
Dictamen de franquiciabilidad
 
Aspectos Legales a considerar en este esquema de negocios

Registro de marcas
Circular de Oferta de Franquicia
Carta de intención de compra de una franquicia en marcha
Contrato de franquicia
Estrategias de confidencialidad
Otros contratos como distribución, proveeduría.
 
Manuales necesarios para el funcionamiento de la franquicia

Operaciones
Procedimientos administrativos
Apertura
Imagen corporativa
Equipamiento e instalaciones
Mercadotecnia y publicidad
 
Programas de Asistencia

Preapertura y apertura capacitación inicial en dónde se realizará, Centro escuela, en tienda, pruebas de arranque
Capacitación y entrenamiento inicial y posterior a la apertura.
Supervisión y asistencia continua: quien paga los costos.
Programas de “llave en mano”
 
Comercialización

Presentación de la franquicia folletos que respalden la imagen
Circular de Oferta de Franquicia
Plan de medios: en revistas especializadas, radio, cine, videos, televisión y página electrónica.
 
El futuro franquiciante debe considerar que hay que incurrir en los siguientes gastos y esto es, sin considerar que no se mencionan los honorarios de un consultor especializado para garantizar el buen desarrollo de un sistema de franquicias.

Costo de Estructuración depende de los objetivos, estrategias, infraestructura y tamaño de acuerdo a la naturaleza y tamaño en el desarrollo de un sistema de franquicia.

Costo de lanzamiento de la franquicia: considera todo gasto en medios, el pago por el espacio ocupado en exposiciones especializadas para este tipo de negocios y todo el material promocional para darse a conocer.

Costo Global Inicial
Costo de Estructuración + costo de lanzamiento = Costo Global

Franquicias a Desarrollar: son las unidades a franquiciar de acuerdo a las etapas de crecimiento especificado en el plan estratégico a mediano plazo en términos muy razonables y como resultado de un estudio de mercado.

Costo Global por Franquicia
Costo Global Inicial / franquicias a Desarrollar = Costo Global por Franquicia

Costo de Colocación: considerar que los gastos varían dependiendo del nivel de apoyo y soporte:

Asesoramiento y evaluación de locales o foráneos.
Diseño del local desde proyecto hasta los planos conceptuales.
Supervisión de la obra
Capacitación: costo del entrenamiento al personal del franquiciatario, debe incluir pagos al instructor, viáticos, materiales didácticos etc.
Manuales y soporte inicial: costo de los manuales de operación y de la asesoría, de los manuales, video, maqueta.

Si usted está dispuesto a operar su negocio bajo este formato, aquí encuentra los principales elementos que debe analizar, quizá ahora está confundido por todas las actividades que se deben desarrollar, pero no se preocupe, algunas de estos puntos usted ya los tiene preparados. El personal con el que actualmente usted cuenta, puede ayudar en este proceso y a su vez obtener la preparación necesaria para afrontar este cambio e inclusive ellos mismos pueden ayudar en el desarrollo de la estandarización de los productos o servicios.
 
Recuerde que iniciar un negocio bajo este esquema es para planear y crecer en forma estructurada a lo seguro, con un modelo de negocio probado.

El franquiciatario espera que se le oferte una marca registrada y todo el conocimiento técnico que se requiere para operar el negocio así como el tiempo en que se recupera la inversión. Estos aspectos serán vigilados por el dueño de la marca, sin embargo será necesario tomar en cuenta que al adquirir una franquicia debe considerar que le guste el giro del negocio y sobre todo que hay que trabajar mucho.

Dra. Soledad Narváez Guzmán

Catedrática del Departamento de Negocios  

Tec de Monterrey, Campus

Estado de México

narvaezarrobaitesm.mx

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