Los estilos de comunicación y el proceso de negociación
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02-2005
Todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes estilos de comunicación, el analítico, el directivo, el persuasivo y el relacionador. Sin embargo existe quienes se sienten más incómodos comunicándose en un estilo que en otro. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de comunicación naturales.
El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en
comportamientos externos que son observables durante el proceso de
comunicación y no en personalidades.
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación que
determina como interactuamos por otras personas así en cómo nos
perciben.
El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de
sensibilidad que mostramos.
Definiendo 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en
un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia
que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el
objetivo.
La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es
juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos
hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y
pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo los
comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los
comunicadores directivos y persuasivos son ambos comunicadores
asertivos.
Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto.
Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las
palabras correctas y usualmente toman mayor tiempo en llegar a donde
quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores
no- asertivos.
En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están
orientados a la gente y los comunicadores insensibles a la tarea.
Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones
emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les
realizan. Cuando platicamos con estas personas es fácil detectar su
estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores
sensibles.
Los comunicadores insensibles como su nombre lo indica son fríos y
calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante sino el
asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores
insensibles.
En resumen las distinciones más obvias de los cuatro estilos de
comunicación son:
Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable
Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que
estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más
fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la
finalidad de llegar a una solución ganar - ganar.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.
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