ELABORACIÓN DE OBJETIVOS

Autor: WEXTER BOX Marketing Consulting® 

Otros conceptos y herramientas de marketing

02-2005

Los objetivos son la columna vertebral de nuestro negocio, el puesto de mando que nos indica la salud de nuestra empresa, la brújula que nos indica si vamos en la buena dirección; sin este elemento estamos perdidos.

No existen excusas de tamaño, falta de tiempo, .. que nos impida su elaboración, porqué sin objetivos, sencillamente no hay empresa.

La elaboración de unos buenos objetivos implica una profunda reflexión sobre la marcha de nuestro negocio. Debemos buscar el tiempo y la dedicación necesaria para una correcta elaboración.

Por experiencia, puedo afirmar que un porcentaje superior al 65 % de las pequeñas empresas no elabora ni formaliza unos objetivos escritos. Habitualmente estos se basan más en una declaración de intenciones que en una voluntad detallada y argumentada de la realidad de la empresa.

¿Qué requisitos deben de tener unos buenos objetivos?

1-Realistas: Los objetivos deben basarse en unos históricos reales de la empresa, contemplando aquellos acontecimientos que pueden aumentar o disminuir la cuenta de resultados. El cierre o la apertura de una delegación, la contratación de un comercial en una zona determinada, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, la aparición de la competencia en nuestra área de influencia debe verse reflejado en los objetivos.

2-Ambiciosos: Puede parecer contradictorio con el primer punto, pero refleja la voluntad de todo empresario en crecer y llevar a su empresa al éxito. En este punto debemos contemplar, aparte de los indicativos económicos (inflación, históricos mensuales etc.) aquellos productos, servicios, mercados, nichos en las que estamos dispuestos a dar batalla. Para nuevos productos y servicios conviene tener una buena dosis de paciencia en los primeros meses de lanzamiento.

3-Medibles: Unos objetivos deben ser controlados mes a mes. No es aconsejable esperar al trimestre a ver que sucede. Si poseemos un histórico de los últimos años seguro que podremos sacar importantes conclusiones. Según que tipo de productos y servicios podemos percatarnos de la estacionalidad y hacer preparar planes anticipados para luchar cuando esta estacionalidad sea negativa.

Por último comentar que la participación activa del equipo en los objetivos, en la medida que a cada uno incumba, reforzará la implicación y motivación en su consecución. Esta participación enriquece con otros puntos de vista el planteamiento comercial de al empresa.

La importancia del proceso de elaboración de objetivos queda patente con la metodología que muchas empresas emplean y el tiempo que se dedica a su revisión y consolidación. De los objetivos se desprenden todos los demás planes que no dejan de ser los recursos destinados a conseguir alcanzar esa meta que, mes a mes, no sin un montón de esfuerzo y sacrificio, todos soñamos alcanzar.
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