EL EFECTO DE LA PREPARACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN DE LAS PARTES

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

Negociación

02-2005

Si bien es cierto que “vender sin planeación limita el poder de negociación©2003 chamoun” Quizás la falta de preparación de la contraparte pueda ser el motivo principal de una negociación fallida.

Supongamos el caso en donde se esté negociando con una cultura extranjera y desde nuestra óptica hemos realizado todo lo que debemos de hacer para preparar la negociación. 

Entre otras cosas hemos llevado a cabo lo siguiente: 

1) Estudiar los comportamientos y actitudes de negocios de la otra cultura 
2) Entender los factores que afectan a la otra cultura 
3) Ponernos los zapatos del otro y caminar con ellos 
4) Entender a fondo la necesidad o motivo de compra 
5) Analizar el mercado, las variables que lo afectan 

Después de este análisis, Pregúntese lo siguiente: ¿Está la otra cultura preparada para negociar con nosotros?, ¿Debemos de ayudar a la otra cultura a entender nuestro contexto de la negociación? ¿Es nuestro objetivo ofrecerle al otro ayuda, guiarlo por el camino del acuerdo? 

¡Por supuesto que si! Pensemos en el juego de cartas Black Jack (21) en donde todos los jugadores de una mesa se consideran preparados y experimentados, si de repente se sienta en la mesa de juego uno o dos jugadores que no conocen bien el juego, estropearan la jugada ya que hay ciertas "reglas" básicas que te aseguran mayores probabilidades de gane. Utilizamos esta analogía, solo para enfatizar la importancia en la preparación de ambas partes en la negociación. El reto está en la preparación de ambos y usted solo tiene control de su preparación por lo que se recomienda el tratar de guiar o ayudar al otro a estar mejor preparado, para alcanzar el éxito en la negociación.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.

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