El efecto de la preparación en la negociación de las partes
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02-2005
Si bien es cierto que “vender sin planeación limita el poder de negociación©2003 chamoun” Quizás la falta de preparación de la contraparte pueda ser el motivo principal de una negociación fallida.
Supongamos el caso en donde se esté negociando con una cultura
extranjera y desde nuestra óptica hemos realizado todo lo que debemos de
hacer para preparar la negociación.
Entre otras cosas hemos llevado a cabo lo siguiente:
1) Estudiar los comportamientos y actitudes de negocios de la otra
cultura
2) Entender los factores que afectan a la otra cultura
3) Ponernos los zapatos del otro y caminar con ellos
4) Entender a fondo la necesidad o motivo de compra
5) Analizar el mercado, las variables que lo afectan
Después de este análisis, Pregúntese lo siguiente: ¿Está la otra cultura
preparada para negociar con nosotros?, ¿Debemos de ayudar a la otra
cultura a entender nuestro contexto de la negociación? ¿Es nuestro
objetivo ofrecerle al otro ayuda, guiarlo por el camino del acuerdo?
¡Por supuesto que si! Pensemos en el juego de cartas Black Jack (21) en
donde todos los jugadores de una mesa se consideran preparados y
experimentados, si de repente se sienta en la mesa de juego uno o dos
jugadores que no conocen bien el juego, estropearan la jugada ya que hay
ciertas "reglas" básicas que te aseguran mayores probabilidades de gane.
Utilizamos esta analogía, solo para enfatizar la importancia en la
preparación de ambas partes en la negociación. El reto está en la
preparación de ambos y usted solo tiene control de su preparación por lo
que se recomienda el tratar de guiar o ayudar al otro a estar mejor
preparado, para alcanzar el éxito en la negociación.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.
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