La diferencia está en el momento de cierre
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02-2005
El “momento de cierre” es la pequeña ventana en el espacio del tiempo en donde el cliente decidió llegar a ”cerrar” con nosotros y lo único que faltaría de nuestra parte es que le ”Reafirmemos” que fue la decisión correcta.
Esta ventana del tiempo se abre y se cierra rápidamente. El
negociador exitoso tiene la sensibilidad de saber cuando el cliente está
en este ”momento de cierre” y no lo debe dejar escapar. El cliente
típicamente inventa objeciones en este ”momento de cierre” para
reafirmar y justificar su decisión de cerrar con nosotros, y si nosotros
no sabemos como lidiar con estas objeciones finales no cerraremos aunque
el cliente quiera cerrar.
Para cerrar eficientemente, debemos primero entender, que ya estamos en
el "momento de cierre" y además ambas partes debemos de mantener una
"mentalidad cerrador".
A diferencia de la etapa de prospección de clientes en donde el objetivo
principal es el de abrir todas las ventanas de oportunidad posibles, la
etapa de cierre y más específicamente en el "momento de cierre", no
debemos de dejar ni abiertas, ni medio abiertas ninguna ventana de las
múltiples que se cierran y se abren en el mercado de oportunidades. Se
deben de cerrar todas las ventanas y las puertas de una manera hermética
para que el cierre quede sellado.
Pueden existir múltiples momentos de cierre en una negociación. La clave
es de ir cerrando herméticamente cada momento sin ligarlo con el
siguiente.
Entre los factores que afectan a estos momentos de cierre se encuentran:
1) El proceso de negociación
2) El plan de la negociación (estrategias, opciones, alternativas,
etc.)
3) El Negociador, La Negociadora
4) La necesidad de las partes
5) El valor percibido de lo que se está vendiendo
6) La cultura etc.
Si una de las partes no tiene la "mentalidad cerradora" aunque nos
preparemos y tengamos las estrategias de negociación más creativas no se
va a llegar a un cierre eficiente.
Cuando queremos cerrar y hemos hecho nuestra tarea de diseñar un plan de
negociación para una situación específica de negocios, lo más seguro es
que cerremos. Esta condición no se puede dar de un solo lado de la mesa
de negociación, para llegar a un acuerdo se requiere que ambas partes
tengan una "mentalidad cerradora"
Si la parte contraria no tiene una "mentalidad cerradora" debemos de
evaluar si estamos con la persona adecuada; esto es, si es el "tomador
de decisiones". Entender la situación y cuestionarnos si realmente vale
la pena seguir en este proceso de negociación; o quizás sólo esté
evaluando opciones y nos lo está transmitiendo indirectamente, al
percibir que no tiene una "mentalidad cerradora"
Las características de un negociador con "mentalidad cerradora" son:
1) sabe qué quiere
2) sabe qué necesita él y la otra parte
3) No se sale del camino del cierre
4) Evita las sorpresas
5) Evade cualquier desviación del objetivo ("El cierre")
6) Ejecuta acciones creativas para llegar al cierre, entre otras.
Para obtener una "mentalidad cerradora" se necesita entre otras cosas:
1) Planear todo movimiento y acción en el camino de la negociación
2) Prepararse con información del cliente, del mercado, de sus productos
y servicios, competencia
3) Pensar creativo
4) Pensar objetivo
5) Olvidar su Egocentrismo y Egoísmo
6) Controlar sentimientos y reacciones
7) Ser Proactivo
8) Ser Honesto
9) Pensar "cierre"
Finalmente para cerrar eficientemente en el "momento de cierre"
necesitamos hacer dos cosas: recordar que ya estamos ahí y recuperar
nuestra "mentalidad cerradora".
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.
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