El desgaste
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02-2005
La táctica de negociación comúnmente utilizada en México y en algunos países latinos en el mercado de la compra-venta a todos los niveles por algunos de nuestros clientes es la táctica del “Desgaste”.
El propósito de este artículo es que el lector se informe y obtenga
la capacidad de detectar cuando sus clientes están por utilizar esta
táctica y poder actuar pro activamente ya que no es nuestra intención el
promover el uso de esta táctica sino todo lo contrario.
¿Cuántas veces sus clientes le piden una cotización de sus servicios
insinuándole que el codiciado cierre del negocio se efectuará con
usted?
¿Cuántas veces sus clientes con tal de obtener la información de usted,
le prometen futuros negocios que nunca se hacen realidad?
El aplicar la táctica del Desgaste es bastante deshonesto por parte del
cliente. A pesar que el cliente piense que es nuestro deber como
proveedores de servicios de hacer lo que el cliente nos pida, los
tiempos han cambiado y es tiempo de saber escoger a nuestros clientes.
Esta cultura de "amolar al que se deje", "de verdades a medias", y de
"honestidad aparente de negocios" ya está cambiando. Sin embargo aun
existen "manzanas podridas" que pueden echar a perder el mercado en
nuestros países latinos.
Esconder información, desgastar al proveedor con el hecho de aumentar el
poder de negociación termina siendo contraproducente. Si bien es cierto
que el "cliente" obtiene una "buena negociación" termina pagando "tres
veces más" por cambios de alcance que su visión miope no les dejo
aclarar ya que se enfoco en desgastar al proveedor y no se enfoco en que
su necesidad fuera satisfecha.
¿Cuáles son las características del Desgaste?
Cuando su Cliente:
- Pide mucha información
- Pide varias cotizaciones
- No da la respuesta cuando debe de darla
- Evade con excusas
- Pasan meses y la toma de decisión no se da
- Después de darle el "SÍ" nunca se cumple el proyecto por razones
externas o internas del cliente
- Le deja de hablar o se desaparece después de que obtiene toda la
información
- Este ocupado en juntas, congresos, reorganizaciones y todo lo que se
le ocurra
- Le hace pensar "Qué mala suerte ya lo tenia en la mano" o "Qué buena
negociación tuve pero no se ha iniciado el proyecto aún"
Con el tiempo lo que fue quizás "una excelente negociación" se convierte
en "buena" o quizás hasta "mediocre". A medida de que pasan los días las
negociaciones pierden poder y por ende el juego debe de cambiar de
reglas y no mantenerse en las mismas condiciones.
Quisiera terminar este artículo con una anécdota de un cliente que
aplicaba estas técnicas desgastantes al punto que le mencionamos "no es
justo" y para nuestra sorpresa su respuesta era "La justicia es divina".
Pues si bien es cierto que la justicia es divina; si usted quiere evitar
el "desgaste" en el campo de la negociación haga justicia siendo justo
con usted mismo y no "agachando la cabeza" hacia el cliente y de esta
manera existirán muchos menos desgastes innecesarios.
Las negociaciones desgastantes en resumen se pueden evitar.
- Siendo directos y honestos
- Ayudando al cliente a facilitar la confrontación
- Rompiendo con la caballerosidad
- Entrando en el dominio de la objetividad.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.
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