EL DESBALANCE DEL PODER Y LAS NEGOCIACIONES GANAR-GANAR

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas 

Negociación

02-2005

Las negociaciones ganar – ganar son las más exitosas al largo plazo y son difíciles de cumplirse. Para llegar a una negociación ganar – ganar ambas partes deben de ceder un poquito de algo. Ambas partes deben de entender qué está detrás de la postura de la otra parte o sea ¿cuál es el interés?

Esto en teoría es muy fácil, pero al llevarlo acabo se complica. ¿Cómo llegar a obtener una negociación ganar – ganar? Sobre todo cuando en una negociación de dos partes, una tiene un mayor poder sobre la otra; es decir, existe un desbalance de poder. 

¿Cómo hacer un balance de poder? Después de entender cuáles son los factores que afectan la negociación de cada una de las partes, debemos de poner en ambos lados de la balanza los poderes de la negociación y analizar qué está haciendo que nuestra negociación y la de la otra parte sea o no sea exitosa. 

¿Qué da poder en la negociación?; entre otras cosas:
· Información
· Percepción
· Estándares
· Referencias
· Precedentes
· Etc. 

El verdadero poder es de aquel que ve en su poder la oportunidad de llegar a obtener una negociación ganar - ganar con la otra parte. 

¿Cómo nos damos cuenta quien tiene el poder de su lado en la negociación?
· Escuchando
· Analizando
· Entendiendo el proceso de negociación 

¿Cómo disminuir el poder del otro o cambiar el poder a nuestro lado de la mesa de negociación? 

· Preparándonos con tácticas, conceptos y herramientas de negociación. 

Pero la clave está en el balance del poder, no en la percepción del mismo. 

Balance de Poder = Pa1-Pb1 + Pa2-Pb2 

Pa1= Poder de la persona a en el punto 1 de negociación
Pa2= Poder de la persona a en el punto 2 de negociación
Pb1= Poder de la persona b en el punto 1 de negociación
Pb2= Poder de la persona b en el punto 2 de negociación 

Si por un momento pensamos en el rol de una tercera parte que funja el papel de mediador; es importante este rol; ya que esta tercera parte analizará objetivamente quien tiene más poder y cómo usar ese poder para llevar al cabo la negociación ganar- ganar. 

A final de cuentas la negociación es un "estire y afloje" de las partes para llegar a un acuerdo. Este "estire y afloje" podría ser más eficiente cuando pensamos en un tercero. Estamos negociando "Tú" y "Yo" pero al pensar o utilizar un tercero "Él", nos da la oportunidad de observar objetivamente ambas partes y analizar los poderes de ambos. 

Digamos que estamos negociando la compra / venta de lápices; el vendedor de lápices tiene como plan de ventas vender 100,000 lápices en el año en curso y se encuentra a finales de año y le quedan 3000 lápices para llegar al plan. Por otro lado el comprador de lápices necesita 5000 lápices y el precio que requiere está un 10% por debajo del precio que le ofreció el vendedor. 

Si el comprador conoce las necesidades del vendedor de llegar a su plan de ventas; éste tiene un mayor poder sobre el vendedor. Si el vendedor conoce que el comprador necesita 5000 lápices por qué los van a regalar a sus clientes en Navidad y sólo queda un mes y es difícil conseguir 5000 unidades de cualquier cosa, también tiene este vendedor cierto poder sobre el comprador. 

Entonces si el comprador o el vendedor juegan el rol de una tercera persona quizás puedan llegar a obtener más información de las partes y proponer una solución ganar- ganar.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición.

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