¿Qué es un desarrollador de negocios?
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02 / 2005
Un desarrollador de negocios es una persona con actividades y conocimientos multidisciplinarios (i.e., Ingeniería financiera, Mercadotecnia, Ventas, Liderazgo, Diseño, Construcción, Entorno Global y Local, etc.) con la capacidad y el sentido común de identificar y formar equipos con los elementos clave para llevar a cabo exitosamente nuevos proyectos de inversión.
El desarrollador de negocios exitoso participa activamente en
diferentes proyectos desde la búsqueda y generación de prospectos,
planeación y ejecución de las propuestas de trabajo hasta la realización
del proyecto.
Existe una confusión en el medio profesional entre dos escenarios
principales de los desarrolladores de negocios.
Por un lado, el desarrollador de negocios enfocado principalmente a
negocios de inversión y por otro, el desarrollador de negocios enfocado
a la venta de servicios de su empresa.
Aquí definiremos al desarrollador de negocios de inversión como aquel
cuya misión principal es la de promover un proyecto integral y al
desarrollador de negocios de empresas de servicios como aquel cuya
misión esencial es la de promover los servicios de su empresa.
El desarrollador de negocios de inversión va muchas veces de la mano con
los desarrolladores de bienes raíces donde las actividades principales
entre otras son la búsqueda de sitios para nuevos proyectos, la
adquisición de terrenos y propiedades, la realización de proyectos
build-to-suit, la comercialización de propiedades, la negociación y
renovación de contratos, etc.
Por otro lado; las actividades de desarrollo de negocios se encuentran bien identificadas dentro de las empresas dedicadas a la venta de servicios con la finalidad de promover los mismos. Desde el punto de vista de estas empresas al personal de ventas se les llama en algunas de estas empresas desarrolladores de negocios.
En este caso específico el desarrollador de negocios dentro de la empresa de servicios es un vendedor con la visión global del negocio donde se aplican los servicios de su empresa.
A manera de ejemplo ilustrativo en el caso específico de una empresa de gerencia de construcción, el desarrollador de negocios dentro de ésta debe de tener la visión del negocio de su cliente. Esto es, en un determinado proyecto para poder ofrecer la mejor solución el desarrollador de negocios debe entender la necesidad del negocio de su cliente.
De la misma manera el desarrollador de negocios de inversión debe entender las necesidades de sus clientes, usuarios, compañías de servicios, propietarios para llegar al éxito del proyecto en cuestión.
Cabe mencionar que el proceso de desarrollo de negocios para los dos escenarios tanto el de inversión como el de la empresa de servicios es el mismo con algunas peculiaridades específicas de cada industria, sin embargo como hemos visto la misión de cada uno es diferente.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamoun@keynegotiations.com o www.keynegotiations.com
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