La cultura de negociación en México
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02 / 2005
La investigación realizada en México se llevó a cabo con personas de diferentes sexos, actividades económicas, profesiones, grupos de edad, así como diferentes regiones del país. A continuación se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con información de 600 encuestados.
Factor 1 ¿CONTRATO o RELACIÓN?
Los más enfocados en "contratos" fueron los abogados, con más de un 70%
de los entrevistados favoreciendo esta opción, los burócratas con 60%,
los profesionistas con carreras científicas o tecnológicas con un 43% y
el grupo de mujeres empresariales con un 32% (o sea que es más
importante para este último grupo la relación que el contrato.)
Se observa la influencia del área geográfica en este factor. En ciudades
como México D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es más
favorecido; para ciudades como Veracruz y Mérida (en el sur de México)
la "relación" es de mayor importancia.
Tradicionalmente, la cultura en México no es de contratos, es una
cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de
México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el
contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor
exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos
globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En
estos casos se hace fundamental el poner en "blanco y negro" los
acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles riesgos. Sin embargo
hay otras regiones de México donde un fuerte apretón de manos da mayor
seguridad en la negociación de ambas partes que un contrato firmado
Factor 2 (¿GANAR- GANAR o GANAR-PERDER?)
La investigación que realizamos demuestra que más de un 80% de mexicanos tienen la actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayoría de los mexicanos entrevistados está claro que la negociación debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de burócratas entrevistados fue la excepción de la regla: más de un 45% piensan en negociaciones son ganar-perder.
En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta al extremo de no importar si se pierde una negociación con la condición de que la otra parte no gane.
Factor 3 (¿INFORMAL o FORMAL?)
Un 55% del grupo de profesionales en áreas de tecnología o científicos, mostraron preferencia por las negociaciones informales; así mismo el grupo de mujeres empresariales con un 43%. En general, la cultura de negociación es más informal en los pequeños y medianos empresarios. Los burócratas mostraron favorecen negociación formal en un 62%.
Factor 4 (¿DIRECTO o INDIRECTO?)
El grupo de mujeres empresariales mostró un 89.5% de preferencia en realizar una negociación en forma "directa", los burócratas un 80%, los científicos un 75% y las personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son más indirectos al negociar).
Factor 5 (SENSIBILIDAD AL TIEMPO)
La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con un 73%, 82% los científicos, y un 70% los abogados. En el caso de los burócratas, sólo un 56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad.
Se observó un mayor efecto de esta variable en función del área geográfica. En México D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontró mayor sensibilidad al tiempo que en regiones como Veracruz y Mérida.
La puntualidad es una área de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo provoca una percepción de falta de respeto y de interés, o bien falta de compromiso.
Factor 6 (SENSIBILIDAD EMOCIONES)
El grupo de mujeres mostró en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro extremo, los patrones de empresas pequeñas y medianas mostraron un 30%, indicando que la mayoría muestra baja sensibilidad a las emociones. Por la naturaleza latina y propia de la mujer, en general se considera normal que la sensibilidad a las emociones de este grupo sea alta.
Factor 7 (¿ESPECÍFICO o GENERAL?) Factor 8 (¿ABAJO-ARRIBA o ARRIBA -ABAJO?)
El grupo de mujeres (70%), de abogados (90%) y de burócratas (90%) mostraron preferir ser específicos en el momento de negociar; en otro extremo, los patrones de pequeñas y medianas empresas (30%) mostraron que prefieren negociar de manera general.
Por la naturaleza de su trabajo los abogados se fijan en el detalle sobre todo en el proceso de negociación de contratos y se enfocan en lo específico. Los burócratas entrevistados están relacionados con trabajos financieros de análisis por lo que sus trabajos requieren mentalidad de análisis a detalle y específico.
Los resultados del Factor 8 fueron similares a los del factor 7.
Factor 9 (¿LÍDER o CONSENSO?)
A pesar de que el grupo de mujeres y abogados mayormente (55%)toman decisiones un solo líder, la mayor parte de las muestras mostraron que para tomar la decisión en una negociación prefieren el consenso.
Factor 10 (CAPACIDAD DE TOMAR RIESGO)
El grupo de mujeres y los patrones de pequeñas y medianas empresas demostraron preferencia en la capacidad de tomar de riesgos con un 72%. En el caso de los empresarios medianos y pequeños, su naturaleza de emprendedores comprende la capacidad alta de tomar riesgos.
Los burócratas demostraron baja capacidad en toma de riesgos (48%).
Las diferentes generaciones y la cultura de negociación Mexicana: algunos perfiles típicos de las muestras
1. El hombre empresario y profesionista joven
Estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lógica, es más
fácil de convencerlo con datos siempre y cuando denoten un beneficio
tangible a mediano y largo plazo para su empresa. Busca las
negociaciones Ganar-Ganar, está más enfocado al contrato que a la
relación, y se prefiere lo general a lo específico.
2. La mujer empresaria y profesionista joven
Toma de decisiones lentamente, es cautelosa. Necesita tener todos los
ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociación
es más enfocado a lo específico que a lo general. Se fija en los
detalles, es importante el contrato pero más la relación.
3. Empresario mayor a los 50 años sin estudios universitarios
Duro negociador, le interesa mas la relación que el contrato. Toma de
decisiones sobre la base de impulsos, y luego las justifica con lógica.
Las diferentes zonas geográficas en México y la negociación
En general, en el centro y sur de México predominan la relación sobre
el contrato y son mas indirectos al negociar. En el norte en general es
mas la influencia del contrato sobre la relación, y la manera directa de
negociar.
Algunas conclusiones Es muy importante entender la cultura de hacer
negocios, tanto para tener mayor éxito en los negocios, como para
enfrentarnos a un mundo globalizado. Explorar fuerzas y debilidades de
cada cultura nos da herramientas para ser mejores.
El desarrollo de un negocio consiste en intuición y olfato, pero también
en una educada comprensión de las variables que lo afectan. La cultura
es fundamental, ya que no solo negociamos en un contexto empresarial,
sino también personal.
Las diversas actividades y formaciones profesionales afectan el estilo
de negociación, así como la edad y el sexo. Estar informados plenamente
de estas características nos hace mejores profesionales y humanos.
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamoun@keynegotiations.com o www.keynegotiations.com
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