¿CÓMO VENDER SIN MANIPULAR?

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas

Ventas

02 / 2005  

Existen vendedores que manipularían cualquier situación para cerrar una venta a costa de cualquier cosa. ¡Si supieran que la venta exitosa es todo lo contrario! Un vendedor honesto construye relaciones con clientes a largo plazo con mayor frecuencia que un vendedor manipulador.

La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es el vendedor quien ayudará a minimizar los temores del comprador en la hora de la toma de decisión de la compra. 

Los pasos para crear esta confianza los definimos en los: "8 MOMENTOS DE VENTA" 

1) EL NO VENDER

El primer MOMENTO DE VENTA es el "NO VENDER". Ya que debemos de escuchar para comprender la necesidad del cliente y la visión de su negocio que son la clave del entendimiento profundo de la razón de compra y de poder satisfacer las necesidades, además de construir relaciones de negocios duraderas. 

"TIP'S": 

Escuchar al cliente
Hacer preguntas ("La pregunta")
Captar la necesidad del cliente
No trate de "solo" vender en la primera visita
Busque "los detalles"
Entender el negocio de nuestros clientes (¿Por qué existen? ¿Qué necesidad satisfacen? ¿Que podemos hacer para ayudarle a satisfacer esas necesidades?), etc.

"El arte de vender es cuando el cliente compra sin notar que le hayamos vendido" Dr. Habib Chamoun-Nicolás 

2) LA PREGUNTA

En este segundo MOMENTO DE VENTA, es importante formular preguntas abiertas y cerradas antes de la primera visita, en la búsqueda de la necesidad del cliente, en la presentación inicial, en la propuesta de negocios. 

Abierta - Obtener una idea de la situación en general

- Entender las necesidades

Cerrada
- Especifica
- Obtención de datos

3) EL ANÁLISIS 

Hacer un ANÁLISIS de las fortalezas y debilidades de la competencia y de nuestra empresa con respecto al proyecto específico en cuestión es otro MOMENTO DE VENTA. Así como entender ¿Por qué nosotros?, ¿Cuál es el factor determinante que nos diferencia del resto? 

o Productos y servicios
o Cliente
o Competencia
o Proyecto en cuestión
o Mercado

4) LA SELECCIÓN 

Este MOMENTO DE VENTA es de suma importancia, seremos selectivos ya que filtremos los prospectos: malos ó buenos está comprobado que podemos aumentar nuestro índice de bateo al menos en un 30%. 

A continuación mostramos las preguntas que debemos de hacernos en la selección para validar la veracidad del prospecto y la probabilidad de convertirse en cliente: 

o ¿Cómo nos enteramos?
o ¿Existe oportunidad?
o ¿Podemos competir?
o ¿Podemos ganar?
o ¿Vale la pena?

5) LA ESTRATEGIA

Estrategia de la Primera visita. Debemos de tomar en cuenta:

- ¿Quién estará por parte del cliente?
- ¿Qué decir y en que orden?
- ¿Qué necesitamos saber del cliente?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?

Estrategia de la Presentación 

- ¿Cuál es el objetivo? (Persuasivo o Informativo)
- ¿Qué elementos debe de contener?
- ¿Cuál es la audiencia?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?

Estrategia de la Propuesta

- ¿Cuáles son los tomadores de decisión que evaluaran la propuesta?
- ¿Qué elementos debe de contener?
- ¿Cuál es la audiencia?
- ¿Qué queremos incluir y que no, en la propuesta?
- ¿Cómo romper el hielo?

6) EL PLAN

Este MOMENTO DE VENTA lo podemos visualizar como la suma de todos los MOMENTOS en un MAPA de acción 

o ¿Qué pasos a seguir?
o ¿En qué secuencia?
o ¿Con quién y cómo?

7) LA ACCIÓN

Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa, debemos de conocer "CUANDO" es el MOMENTO DE ACCIÓN 

o No esperar a que el cliente nos de el "SI"
o Ayudar al cliente a tomar la decisión

8) EL CIERRE

Este es un MOMENTO DE VENTA que se convierte en un MOMENTO DE CIERRE y estas son las características: 

o Puntual
o Específico
o Enfocado al detalle

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com