¿Cómo negociar con alguien con valores muy diferentes a los nuestros?
Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas
Negociación
02 / 2005
La negociación de valores es de las más difíciles y complejas, definiendo valores como los principios y fundamentos de la persona. Negociar un valor, como por ejemplo, el estar "pro" o "en contra" del aborto, la aceptación o no aceptación de diferentes culturas “racismo”, el matrimonio libre o por la iglesia, son temas muy “delicados” y de “alta sensibilidad”.
Cuando estamos negociando un proyecto comercial con gentes de
diferentes culturas, religiones, valores, es muy recomendable no abordar
o discutir temas controversiales que ponga en riesgo o puedan ser motivo
de rompimiento del negocio, a menos que la relación con nuestra
contraparte sea una relación madura; ya que el objetivo de la
negociación comercial no es el de cambiar de opinión al oponente, o
convertir a otra religión o escuela de pensamiento al otro; como dijo
Benito Juárez, presidente de la Republica Mexicana: “El respeto al
derecho ajeno es la Paz”, frase celebre y aplicable en diferentes
contextos, situaciones de negociación y con diferentes culturas.
La tolerancia y el respeto hacia la otra cultura es clave importante de
éxito al negociar con gente con diferentes valores a los nuestros. Si
usted se encuentra negociando un acuerdo con una persona que piensa muy
diferente a usted en cuanto al valor de la familia, la religión y otros
aspectos, RECUERDE que el objetivo de la negociación es solo llegar al
acuerdo de la sustancia en cuestión en donde ambas partes deben de salir
ganando, saber sobrellevar la relación comercial sin tener que ahondar
en los intereses personales del otro nos mantendrá alejados de
conflictos potenciales.
Debemos de encontrar áreas de interés personal en donde coincidamos y de
esta manera fortalecer la relación de negocios.
Recuerde que ya no todos los negocios se realizan entre amigos y quizás hasta con enemigos. Debemos de poner en una balanza la relación comercial y en otra la relación personal y cada balanza tiene diferentes pesos y medidas. Quizás con las personas que tengamos un mayor peso en la relación personal tengamos un menor peso en la relación comercial y viceversa.
Entonces no finjamos y tratemos de ser "amigos aparentes" de todos los clientes, la amistad y los negocios no se mezclan son como el agua y el aceite. Si bien es cierto que de las relaciones comerciales podemos desarrollar muy buenas relaciones personales, no podemos esperar que con todos los clientes debamos de cambiar nuestros valores y tratar de ser amigos.
En resumen, no comprometa sus valores por el negocio. Respete los valores del otro, no pierda el tiempo tratando de cambiarlos con el objetivo de llegar al cierre comercial exitoso. También el otro debe de respetar sus valores y cuando eso pasa la relación comercial no esta en riesgo.
Concluyendo:
1) Entienda que quiere el otro sin cambiar sus valores
2) Satisfaga la necesidad del otro sin poner en riesgo sus valores
3) Mantenga criterio objetivo
4) No se desespere
5) Controle sus reacciones de contraataque
6) Hay que aprender a decir "NO"
7) Sea tolerante y respetuoso
El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para contactar al autor escribir a hchamounaarobakeynegotiations.com o www.keynegotiations.com
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