COMO COMPRA EL CONSUMIDOR VENEZOLANO
Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas
Tipos de mercado y su comportamiento
06 / 2005
Una opinión equivocada puede ser tolerada donde la razón es libre de combatirla. Thomas Jefferson
RESUMEN
Definitivamente el consumidor venezolano ha cambiado su forma de
comprar, hoy más que nunca se concreta a realizar sus compras de una
forma más racional, menos impulsiva, producto del deterioro económico de
su poder adquisitivo, consecuencia de la crisis económica que afronta el
país. Se ha perdido mucho lo que antes se manifestaba fácilmente como
era el comprar impulsivamente.
Ante esta realidad la gerencia de mercados debe evaluar la manera cómo
establecer estrategias que en ese proceso ayuden en la compra del
consumidor a tomar la decisión final de adquirir el producto que se le
está ofreciendo.
ASPECTOS BÁSICOS, CONSIDERACIONES
La gerencia de mercados venezolana, sabe que ha habido cambios en el
comportamiento del consumidor venezolano, y que requiere prestarle mucha
atención a la manera de cómo hoy el consumidor realiza su proceso de
compra a fin de planificar estrategias que le faciliten ese proceso de
compra sin perderlo.
Al respecto María Elena (2005) en un foro abierto sobre este tema,
realizado por la cátedra de Mercadotecnia del Área de Postgrado de la
Universidad de Carabobo, comenta, que Debido al escenario económico que
se ha venido gestionando en el país, el consumidor venezolano se ha
visto en la necesidad de adaptar algunos comportamientos en su proceso
de compra como son los siguientes:
En la compra de productos alimenticios:
Ha eliminado algunos productos alimenticios como lo son: carne, jugos y
helados, entre otros.
Se ha visto en la necesidad de disminuir cantidades de carnes y
embutidos, entre otros, así como ha sustituido marcas en cereales y
galletas.
En la compra de viviendas y servicios:
Ha eliminado servicios de televisión por cable e Internet.
Ha buscado promociones y planes de tarifas para cambiarse.
Se ha cambiado de pospago a prepago en telefonía, buscando control del
consumo.
En la compra de línea blanca:
Debido a la diversificación y desarrollo de nuevos productos, una parte
de los consumidores va en la búsqueda de la mayor relación
costo/beneficio, en la compra de productos de línea blanca, aún cuando
se ajustan al presupuesto establecido previamente, es un producto de
larga duración, por lo cual consideran una inversión. Pero la caída del
consumo de estos artículos, ha generado que las empresas que suplen
estos productos hayan establecido estrategias para mantener la
rentabilidad del negocio. Gran parte de los consumidores venezolanos ha
optado por el alquiler de estos artículos, debido a que no disponen del
dinero para realizar la inversión.
En las actividades de recreación:
Se ha incrementado el porcentaje de venezolanos que se entretiene “bajo
techo”, debido a que la inseguridad ha impactado los hábitos de
entretenimiento del venezolano, ha llevado que las principales
actividades realizadas en el tiempo libre, sean bajo techo, destacando
un importante crecimiento de los paseos por los centros comerciales.
También, existe una marcada tendencia a efectuar las reuniones en casas
de familiares y amigos, en la búsqueda de menores gastos y mayor
seguridad.
Por otra parte, se ha eliminado los viajes al exterior, debido a la
devaluación y al control de cambio.
En la compra de transporte:
El consumidor venezolano ha optado por la compra de automóviles usados,
por mayor acceso, por los precios ofertados.
En la compra de vestido y calzado:
Se ha limitado a la compra de lo imprescindible, sí como el traspaso de
ropas y calzados, en especial de los chicos. Adicionalmente, se ha
comenzado a programar en la realización de compra de ropa en época
escolar.
En el área de la Salud:
Se observa una marcada tendencia en el proceso de compra de
medicamentos, la automedicación y la recomendación del farmaceuta.
Además, de la Compra de medicamentos genéricos, por sus menores costos.
Debido a los altos costos de los seguros, los consumidores han eliminado
de los seguros privados los miembros del hogar que poseen menores
riesgos de enfermedades y accidentes.
La gerencia de mercados, debe establecer estrategias adecuadas a las
nuevas necesidades y expectativas del consumidor venezolano. En general
la tendencia es la búsqueda de productos de bajo precios, promociones y
oferta de los productos, debido a los reducidos ingresos de la mayor
parte de la población venezolana. La relación costo/beneficio debe ser
adaptada a la visión de los nuevos consumidores. La competencia seguirá
y las empresas que no se preparen perderán mercados.
La gerencia de mercadeo debe de liderizar el proceso de desarrollo de
una nueva imagen, tanto de los productos de línea blanca como de las
empresas que suplen los mismos, así como una estrategia de comunicación
para llegar de una forma más directa al consumidor final, con el uso de
un lenguaje coloquial y humanizado, en busca de la creación de un
vínculo más fuerte con el consumidor.
Entre las estrategias a implementar por la gerencia de mercadeo para
incrementar más las compras en el actual mercado venezolano se tienen:
Disminución del portafolio de productos y servicios: En esta estrategia
se eliminan las líneas donde los niveles de competitividad son menores,
ya sea a causas de mayores costos variables o difícil optimización de la
producción y del proceso logístico, concentrando los esfuerzos de la
organización en las operaciones de menores costos y un mercado más
lucrativo.
Desarrollo de productos y servicios: Con esta estrategia se desarrollan
nuevos productos y servicios que se acoplen de mejor forma al nuevo
consumidor. Se realizan esfuerzos importantes por estudiar al
consumidor, su comportamiento y necesidades. Se efectúan investigaciones
de mercado para comprender cómo los consumidores están gastando su
dinero y qué actitudes caracterizan su comportamiento de compra.
Estrategias de comunicación: Esta estrategia se fundamenta en los
mensajes publicitarios que, en ellos la tendencia es ofrecer mensajes
que muestren
Beneficios tangibles a los potenciales compradores. La orientación es
“hablarle al consumidor” en términos de mensajes que le lleguen, dada su
situación actual y puntos sensibles.
Estas estrategias permiten incrementar la competitividad de la empresa,
más allá de la competencia basada en precios. Las empresas deben
amoldarse al nuevo escenario competitivo y a las oportunidades y
amenazas que este le brinda.
El Dr. Mora es Ingeniero - Administrador, Profesor Titular en el Área de estudios de Postgrado de la Universidad de Carabobo (Venezuela)
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