Como compra el consumidor venezolano

Autor: Ing. Carlos Mora Vanegas

Tipos de mercado y su comportamiento

06 / 2005

Una opinión equivocada puede ser tolerada donde la razón es libre de combatirla. Thomas Jefferson

RESUMEN

Definitivamente el consumidor venezolano ha cambiado su forma de comprar, hoy más que nunca se concreta a realizar sus compras de una forma más racional, menos impulsiva, producto del deterioro económico de su poder adquisitivo, consecuencia de la crisis económica que afronta el país. Se ha perdido mucho lo que antes se manifestaba fácilmente como era el comprar impulsivamente.

Ante esta realidad la gerencia de mercados debe evaluar la manera cómo establecer estrategias que en ese proceso ayuden en la compra del consumidor a tomar la decisión final de adquirir el producto que se le está ofreciendo.

ASPECTOS BÁSICOS, CONSIDERACIONES

La gerencia de mercados venezolana, sabe que ha habido cambios en el comportamiento del consumidor venezolano, y que requiere prestarle mucha atención a la manera de cómo hoy el consumidor realiza su proceso de compra a fin de planificar estrategias que le faciliten ese proceso de compra sin perderlo.

Al respecto María Elena (2005) en un foro abierto sobre este tema, realizado por la cátedra de Mercadotecnia del Área de Postgrado de la Universidad de Carabobo, comenta, que Debido al escenario económico que se ha venido gestionando en el país, el consumidor venezolano se ha visto en la necesidad de adaptar algunos comportamientos en su proceso de compra como son los siguientes:

En la compra de productos alimenticios:

Ha eliminado algunos productos alimenticios como lo son: carne, jugos y helados, entre otros.

Se ha visto en la necesidad de disminuir cantidades de carnes y embutidos, entre otros, así como ha sustituido marcas en cereales y galletas.

En la compra de viviendas y servicios:

Ha eliminado servicios de televisión por cable e Internet.
Ha buscado promociones y planes de tarifas para cambiarse.
Se ha cambiado de pospago a prepago en telefonía, buscando control del consumo.

En la compra de línea blanca:

Debido a la diversificación y desarrollo de nuevos productos, una parte de los consumidores va en la búsqueda de la mayor relación costo/beneficio, en la compra de productos de línea blanca, aún cuando se ajustan al presupuesto establecido previamente, es un producto de larga duración, por lo cual consideran una inversión. Pero la caída del consumo de estos artículos, ha generado que las empresas que suplen estos productos hayan establecido estrategias para mantener la rentabilidad del negocio. Gran parte de los consumidores venezolanos ha optado por el alquiler de estos artículos, debido a que no disponen del dinero para realizar la inversión.

En las actividades de recreación:

Se ha incrementado el porcentaje de venezolanos que se entretiene “bajo techo”, debido a que la inseguridad ha impactado los hábitos de entretenimiento del venezolano, ha llevado que las principales actividades realizadas en el tiempo libre, sean bajo techo, destacando un importante crecimiento de los paseos por los centros comerciales.

También, existe una marcada tendencia a efectuar las reuniones en casas de familiares y amigos, en la búsqueda de menores gastos y mayor seguridad.
Por otra parte, se ha eliminado los viajes al exterior, debido a la devaluación y al control de cambio.

En la compra de transporte:

El consumidor venezolano ha optado por la compra de automóviles usados, por mayor acceso, por los precios ofertados.

En la compra de vestido y calzado:

Se ha limitado a la compra de lo imprescindible, sí como el traspaso de ropas y calzados, en especial de los chicos. Adicionalmente, se ha comenzado a programar en la realización de compra de ropa en época escolar.

En el área de la Salud:

Se observa una marcada tendencia en el proceso de compra de medicamentos, la automedicación y la recomendación del farmaceuta. Además, de la Compra de medicamentos genéricos, por sus menores costos.

Debido a los altos costos de los seguros, los consumidores han eliminado de los seguros privados los miembros del hogar que poseen menores riesgos de enfermedades y accidentes.

La gerencia de mercados, debe establecer estrategias adecuadas a las nuevas necesidades y expectativas del consumidor venezolano. En general la tendencia es la búsqueda de productos de bajo precios, promociones y oferta de los productos, debido a los reducidos ingresos de la mayor parte de la población venezolana. La relación costo/beneficio debe ser adaptada a la visión de los nuevos consumidores. La competencia seguirá y las empresas que no se preparen perderán mercados.

La gerencia de mercadeo debe de liderizar el proceso de desarrollo de una nueva imagen, tanto de los productos de línea blanca como de las empresas que suplen los mismos, así como una estrategia de comunicación para llegar de una forma más directa al consumidor final, con el uso de un lenguaje coloquial y humanizado, en busca de la creación de un vínculo más fuerte con el consumidor.

Entre las estrategias a implementar por la gerencia de mercadeo para incrementar más las compras en el actual mercado venezolano se tienen:

Disminución del portafolio de productos y servicios: En esta estrategia se eliminan las líneas donde los niveles de competitividad son menores, ya sea a causas de mayores costos variables o difícil optimización de la producción y del proceso logístico, concentrando los esfuerzos de la organización en las operaciones de menores costos y un mercado más lucrativo.

Desarrollo de productos y servicios: Con esta estrategia se desarrollan nuevos productos y servicios que se acoplen de mejor forma al nuevo consumidor. Se realizan esfuerzos importantes por estudiar al consumidor, su comportamiento y necesidades. Se efectúan investigaciones de mercado para comprender cómo los consumidores están gastando su dinero y qué actitudes caracterizan su comportamiento de compra.

Estrategias de comunicación: Esta estrategia se fundamenta en los mensajes publicitarios que, en ellos la tendencia es ofrecer mensajes que muestren
Beneficios tangibles a los potenciales compradores. La orientación es
“hablarle al consumidor” en términos de mensajes que le lleguen, dada su situación actual y puntos sensibles.

Estas estrategias permiten incrementar la competitividad de la empresa, más allá de la competencia basada en precios. Las empresas deben amoldarse al nuevo escenario competitivo y a las oportunidades y amenazas que este le brinda.