Cómo cerrar profesionalmente las ventas

Autor: Martín E Heller

Ventas

03 / 2004  

En los artículos que precedieron a éste fuimos viendo el camino a transitar con nuestro interlocutor para llegar a una decisión de compra con su total satisfacción. (1)

Luego de cubrir las cinco etapas de una venta profesional y en donde surgieron claras manifestaciones e interés en beneficiarse al convertirse en propietario o usuario del producto o servicio, es el momento propicio para concretar la operación.

Si nos detenemos unos instantes a analizar lo anteriormente descripto, en todos sus términos y acepciones, comprenderemos que "el cierre no es otra cosa que dar un paso lógico, natural y obvio a lo que se ha estado analizando entre el vendedor y el potencial cliente para que comience a disfrutar de los beneficios de nuestra oferta".

En el caso de intentar cerrar una venta y en donde sólo uno de dichos aspectos no han sido cubiertos en su totalidad o satisfactoriamente, el representante de ventas o quien intente hacerlo se encontrará con dos consecuencias posibles:

1. se podrá enfrentar con un "no" o con postergaciones en la toma de dicha decisión hasta tanto sea el momento oportuno, o bien.

2. podrá acceder a un posible "cierre con insatisfacción inmediata" en el caso de haberse ejercido presión o una "triquiñuela" para obtener el "si" del interlocutor.
En estas situaciones y cualquiera sea la situación, el resultado será siempre en contra de la buena imagen que se prentende lograr sobre los productos o servicios, las marcas y de la empresa que lo genera.

Lo que priorizamos en nuestras ventas

El deseo de vender más, obviamente necesario para la subsistencia y desarrollo de toda actividad se enfrenta con un innegable dilema: el de su calidad.

Si a ello se le agrega lo que intrínsecamente se encuentra arraigado en nuestra cultura latina y descripto en nuestro artículo "Las causas que nos impiden alcanzar mejores ventas", comprenderemos cómo en la gran mayoría de los casos se prioriza la cantidad frente a la calidad. (2)

En el cierre de una venta, y en la actividad de venta profesional, la calidad se entiende por el grado o nivel de satisfacción que percibe cada comprador de productos o usuario de servicios.

En definitiva, ¿cuál es el cierre que se desea obtener con cada cliente actual o potencial?, ¿el que permitirá obtener un cliente satisfecho que nos vuelva a comprar en el futuro y hasta nos brinde referencias para generar más ventas, o un cliente insatisfecho que una vez que nos compró de buena fe pase a engrosar el listado de enemigos de la empresa, sus marcas, productos o servicios?

Pero alejémonos de toda subjetividad al respecto: no es cuestión de su respuesta mental o explícita a viva voz a esta pregunta...

La verdadera y válida respuesta depende de la calidad y eficiencia de las acciones de sus representantes que sean percibidas por sus compradores.

Los consumidores o usuarios de nuestros productos o servicios son los verdaderos jueces de nuestro accionar y la calidad en su atención percibida como beneficios para ellos es lo que realmente será respondido con resultados. Estos llegarán o no dependiendo exclusivamente de lo que ha realizado usted a través de sus representantes, con o sin excusas acerca de la recesión, la crisis económica, etc.

Lo que deberá considerarse como calidad de un cierre

De aquí podemos concluir que un cierre de calidad será aquel que se logre con el total convencimiento de nuestro interlocutor luego de que se haya convencido y esté en condiciones de convertirse en un cliente o usuario satisfecho.

Se comprende entonces que ello se logra cuando el representante de ventas está formado para desarrollar una gestión que le permite desempeñar un verdadero "rol asesor", en donde sabe cómo hacerlo y ha incorporado las habilidades y destrezas de gestión para llegar a inducir a su interlocutor a analizar y transitar natural y eficientemente por las cinco etapas de la venta profesional, haciendo que visualice cómo su oferta logrará satisfacer y solucionar las necesidades o problemas que le ha confiado en la entrevista.

Cuando así ocurra, su deseo de comenzar a disfrutarlo generará el deseo suficiente como para comenzar a demostrar su interés en convertirse en propietario o usuario del producto o servicio analizado.

La calidad de gestión no excluye a la cantidad. Esta se logra cuando existe un método efectivo de gestión para cada estrategia de ventas y se cuenta con los recursos humanos idóneos y tecnológicos para conducir la acción de todos los representantes con sus oportunidades del mercado.

Referencias:

La Venta Profesional ©, en http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
CURSOS DE VENTAS. Ver Módulos 7 y 7.6.
(1) Ver los artículos recientemente publicados en: http://www.hellerconsulting.com/artciulos_ventas.htm
(2) Artículo: Las causas que impiden alcanzar mejores ventas http://www.hellerconsulting.com/Art_15.htm

© Copyright 2004, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.

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