LAS BARRERAS INVISIBLES EN LA NEGOCIACIÓN; DESCUBRIRLAS Y MEDIARLAS ES LA CLAVE PARA NEGOCIAR SIN BARRERAS

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas

Negociación

02 / 2005  

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Las negociaciones sencillas y complejas tienen algo en común, las barreras de la negociación.

Estas barreras son capas de resistencia que tenemos que evitar, o lidiar para poder llegar a una negociación ganar-ganar. 

Una barrera es un obstáculo que tenemos que ir pasando, como en las carreras, debemos de pensar en qué podemos hacer, para ir quitando las barreras que nos iremos encontrando, o bien planear estrategias para derribar las barreras en el proceso. 

La clave es el hacer una lluvia de ideas, para localizar el tipo de barreras que podemos esperar en el proceso de negociación antes de entrar a éste. Una vez identificadas debemos de entender qué tipo de barreras son. Las hay personales, de proceso, culturales o bien naturales. Como en matemáticas, cuando tenemos un problema muy complejo, un buen consejo es dividirlo en varios segmentos y resolver paso por paso, sin perder de vista el todo. 

- Las barreras personales tienen que ver con la interrelación entre las personas negociando, "la química", gentes y situaciones difíciles, habilidades y destrezas de las partes, el número de gente participando en la negociación, entre otras.

- Las barreras en el proceso tienen que ver con el tipo de organización que estamos negociando, algunas más burocráticas que otras, empresas familiares, o bien corporativos internacionales. 

- Las barreras culturales tienen que ver con las diferencias culturales de los participantes, (cultura de negocios, de país, etc.).

- Las barreras naturales son las inherentes del proyecto en cuestión o del asunto que se esta negociando. Por ejemplo precios establecidos, estándares de la industria, entre otros. 

Por ejemplo, si sabemos que estamos a punto de entrar en una negociación con un corporativo internacional, la primera barrera de entrada es la manera de hacer negocios de este corporativo y las diferencias con nuestra empresa. Otra barrera es que la persona del corporativo con la que vamos a hacer la negociación quizás sea la más complicada y debemos de prepararnos para negociar con alguien difícil. 

Además de que todas las políticas del corporativo internacional son una barrera natural que debemos de tomar en cuenta. Por si esto fuera poco, está la barrera cultural, ya que este corporativo es de extranjeros con los que nunca hemos lidiado. 

Éste es sólo un ejemplo de muchos, que estoy seguro usted ha experimentado. La intención de entender el concepto de las barreras de negociación para identificarlas cuando esté usted entrando en una negociación, segmente el problema magno en pequeños problemas y resuelva el problema de la manera más eficiente. La negociación es un continuo resolver problemas entre las partes. 

Para las barreras personales existen muchos consejos en la literatura del cómo lidiar con gente difícil, así como las tácticas comunes de los negociadores duros y suaves. 

Para las barreras culturales la regla de oro es "la de entender a la otra cultura", sus valores y principios, así como los factores que afecta la cultura de la negociación sin llegar a formar estereotipos. 

Para las barreras de proceso es importante entender a la negociación como ciencia y estudiar cuales son las fases del proceso y qué puntos son importantes en cada fase. 

Para las barreras naturales es importante entender cuales son los factores que dan poder en la negociación, así como los estándares, el tiempo, la información entre otros. 

Ejemplo: 

Usted se encuentra a punto de llevar a su familia a patinar sobre hielo y de entrada usted tiene un presupuesto limitado y una familia numerosa. 

Si al llegar a la pista de patinaje, se da cuenta que debe de pagar $90 pesos por adulto o niño, y usted llega con un grupo de siete personas tiene las siguientes opciones. 

Barrera Natural: Precio de entrada
Barrera Cultural: Se encuentra en un país extranjero
Barrera de Proceso: Realmente es sencillo, no es un corporativo, pero hay dos "eslabones", el empleado y el supervisor
Barrera Personal: No existe, hay química con el empleado de la pista de patinaje 

Las opciones que usted tiene son: 

Lidiando con la barrera natural: 

1) No decir nada sobre el precio al público y pagar el precio de entrada

2) Preguntar si existe algún tipo de descuento por grupo o por edad 

Si usted opto por la opción 2, la respuesta típica es "no existen descuentos por grupo" o bien "Sí, existe un descuento para grupos mayores a veinte gentes" 

Si a esto, usted insiste y comenta, cuál sería el descuento para el grupo de veinte, y le comentan 65 pesos. Lo que sigue es decir "Bueno no somos veinte pero somos una familia numerosa, que venimos seguido, ¿habrá manera de obtener el descuento de grupo?". Le puedo asegurar que la respuesta será, déjeme verlo con el supervisor. Y si usted lo pide directo al supervisor, le aseguro que obtendrá el descuento de grupo (Barrera de Proceso- la organización, el empleado y el supervisor) 

La moraleja de la historia es si usted no cuestiona en el proceso de negociación y no trata de romper las barreras, no llegará a obtener mayores beneficios y perderá la oportunidad en la mesa de negociación. En este ejemplo ilustro dos barreras, la natural y la de proceso. Quizás si la persona hubiera sido una persona difícil, el reto hubiera sido mayor y tendríamos otra barrera "personal". 

Este breve ejemplo, nos muestra como se pueden presentar estas barreras, en cualquier tipo de negociación; así que aprendamos a planear, analizar, sintetizar el proceso de negociación en partes y barreras para poder aumentar nuestro poder de negociación. 

Recordemos al gran filósofo y científico griego Aristóteles "La perfección no es un acto, es un hábito". Encontremos la perfección en la negociación siguiendo las mejores prácticas.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición www.keynegotiations.com

hchamounarrobakeynegotiations.com